Hányszor érezted magad, hogy „elveszettél”, amikor megpróbálsz eladni a terméket vagy szolgáltatást? Milyen csalódott voltál, amikor úgy érezte, hogy nem ellenőrzi értékesítési interakcióit?
Ez mindannyian történik, és őrült lehet.
Az értékesítési folyamatban való navigálás nem mindig könnyű. Valami még a tapasztalt értékesítők is bajba kerülhetnek.
$config[code] not foundItt van az alsó sor: Ha nincs irányítása a beszélgetés folyamán, akkor nem fogod eladni. Ön autót vezet a pályán sötétben, fényszórók nélkül, remélve, hogy biztonságosan elérheti az úticélját.
Ezért fontos egy működőképes vállalkozói értékesítési folyamat létrehozása. Az értékesítési folyamat segít Önnek abban, hogy egyenletesebb beszélgetést biztosítson a kilátásaival.
Ha Ön vállalkozó, akinek jobban meg kell értenie az értékesítési kölcsönhatások ellenőrzését, olvassa tovább. Ez a cikk olyan keretrendszert fog kapni, amellyel létrehozhat egy olyan értékesítési folyamatot, amely a legjobban megfelel az Ön vállalkozásának.
Mi a vállalkozói értékesítési folyamat?
A „vállalkozói értékesítési folyamat” kifejezés olyan szakaszok vagy mérföldkövek sorozataként definiálható, amelyek a kilátást jelentik, és az eladót végzi el, amikor eldönti, hogy vásároljon-e vagy sem.
Minden fázis úgy van kialakítva, hogy fokozatosan fizető ügyfelekké váljon. Minden szekció saját értékesítési technikával rendelkezik, amellyel a kilátást közelebb hozhatja az eladáshoz.
Bizonyos esetekben az értékesítési folyamat szkriptet használhat. Az egyes szakaszok szkriptjei a végső cél függvényében változnak. A szkriptek használatáról fontos megjegyezni, hogy nem kell szó szerint követnie. Útmutatónak kell lennie, amely elképzelést ad arról, hogy mit kell tennie az egyes szekciókban.
Miért van egy értékesítési folyamata?
A jó értékesítési folyamat egy könnyen követhető előrehaladást biztosít, amely segít feltérképezni az ügyfelekkel való kölcsönhatásait. Ha van egy meghatározott minta, amit követni szeretne, sokkal hatékonyabban irányíthatja a beszélgetést.
Egyszerűen fogalmazva, az értékesítési folyamat segít több ügyfelet keresni és több terméket értékesíteni. Kimutatták, hogy az értékesítési folyamatot végző vállalatok 18 százalékkal több bevételt szereznek, mint a nem. Egy jó értékesítési folyamat több üzletet fog kapni.
Íme néhány értékesítési folyamat előnyei:
- Segít emlékezni arra, hogy milyen értékesítési technikákat használjon.
- Segít megtervezni az értékesítési folyamatot minden egyes kilátással.
- Tervet ad az értékesítési folyamatról, amelyet akkor használ, amikor értékesítési erővel rendelkezik.
Az értékesítési folyamat leképezése
Az értékesítési folyamat létrehozásakor egy fontos tényező, amelyet szem előtt kell tartani: a követendő folyamatnak alkalmazkodnia kell. Igen, felvázolja a különböző fázisokat, amelyekkel a kilátásait végigmegy, de nem mindig lesz képes követni az értékesítés minden egyes fázisát a pontos sorrendben.
Ez rendben van. Ha életképes értékesítési terve van, sokkal könnyebbé válik a taktika gyors és gyors átalakítása, ha szükség van rá.
Bár minden értékesítési folyamat más, közös tényezők vannak, amelyek bármely értékesítési folyamatnak megvan. Az Ön értékesítési folyamata eltérő lesz, mint a többi vállalkozó által használt folyamat, de ez a következő szakasz megadja a saját értékesítési folyamat létrehozásához szükséges kereteket.
Készítmény
Ez történik, mielőtt ténylegesen megkezdi az interakciót a kilátásaival. Ha lehetséges, a lehető legjobban fel kell készülnie az értékesítési felhívásra.
Ez azt jelenti, hogy a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban érdemes kutatást folytatnia a kilátása előtt. Ennek a fázisnak a legfontosabb része a vezetés minősítése. Ha igen, megtudja, hogy jó ideje használja-e az idejét, hogy részt vegyen az adott lehetőséggel.
Íme néhány dolog, amit a folyamat ebben a részében szem előtt kell tartani:
- Szükség van-e erre a kilátásra?
- Megengedhetik maguknak a szolgáltatást?
- Mennyire valószínű, hogy nyitottak a vásárlásra?
Előfordulhat, hogy nem tud minden „rossz” kilátást kiesni. Rendben van. Amikor ténylegesen beszélsz velük, megkérdezed azokat a kérdéseket, amelyek segítenek kitalálni, hogy jól illeszkednek-e a cégedhez.
Kezdeti interakció
A kezdeti interakció az eladási hívás kezdete. Itt bemutatja magát és cégét. Ez vitathatatlanul az értékesítési folyamat legfontosabb része.
Miért?
Mert ott lesz az első benyomása. Ez a legjobb esély arra, hogy hatékonyan kell elhelyeznie magát. Ha helyes pozícióba helyezi magát, akkor a többi értékesítési folyamatot sokkal könnyebbé teszi.
Helyezze el cégét
Szeretné, ha az ügyfelet úgy határozza meg, hogy az az Ön számára kedvező. A kezdeti kölcsönhatás a legjobb hely erre.
A vállalat bemutatásakor három dolog van, amit meg kell tennie. Meg kell mondanod a kilátást, hogy ki vagy, mondd el nekik, miért számít számukra, majd bizonyítsd be állításaidat.
Amikor bemutatja Önnek a céget, tegye meg úgy, hogy azt állítja, hogy mit tehet az Ön vállalkozása az Ön számára. Ha Dallasban tájgazdálkodási tevékenységet folytat, nem csak azt mondod, hogy „ABC Landscaping vagyok. Dallasban ügyfeleinket kiszolgáljuk. ”Ez a leírás nem igazságos, és nem hoz létre külön álláspontot a kilátásaidban.
Érezze magát érdekesebben. Ehelyett azt mondhatod, hogy „ABC Landscaping vagyok. Mi vagyunk a Dallas terület elsődleges tereprendező cége. ”Vagy„ ABC Landscaping-al vagyok, a Dallas-i területen a lakástulajdonosok számára legmegfizethetőbb tereprendezési megoldás ”.
Mondd el nekik, miért érdemes
Miután elmondta nekik, hogy kik vagytok, meg kell mondanod nekik, hogy milyen előnyökkel jár, ha veled folytat üzleti tevékenységet. Nyilvánvaló, hogy tudják, hogy cége tereprendezést végez, de mit jelent ez nekik? Semmi, hacsak nem mondod el nekik, mit jelent számukra.
Ne csak mondd el a kilátást, amit csinálsz, majd hagyd azt. Hadd tudják meg, hogy ez hogyan befolyásolja az életüket. Ha Ön egy parkosító céget birtokol, tájékoztassa őket arról, hogy szolgáltatásai gazdag és pihentető környezetet biztosítanak otthonuk körül. Mondd el nekik, hogy mennyire növelheti otthonuk értékét.
Egy rövid nyilatkozat, amely hangsúlyozza a szolgáltatások által nyújtott előnyöket, segíthet abban, hogy megértsék, miért érdemes velük foglalkozni.
Bizonyítsd be!
Végül, adjunk példákat arra, hogyan szolgáltatják szolgáltatásainkat másoknak. Biztosítania kell a juttatási igényének biztonsági mentését. Nem kell képzeletbeli tények és számok, hogy bizonyítsd, mit mondasz; csak egy vagy két példa arra, hogyan segítettél más ügyfeleket. Ha van korábbi véleménye, akkor ez még jobb.
A szükségletek felfedezése
Ez a része annak a folyamatnak, ahol elkezdi megérteni a kilátásait. Ez a rész a lehető legtöbb releváns információ megszerzését szolgálja annak érdekében, hogy felfedezhesse a potenciális megoldásokat a kilátások problémáira.
Minden hatékony értékesítési folyamat kell tartalmazza ezt a részt. A kilátások nem sikerülnek sikeresen anélkül, hogy először bejutnának a fejükbe. Tehát, ha nem tudod, hogyan kell olvasni az elméket, győződj meg róla, hogy nagy kérdéseket tesz fel. A megkérdezett kérdések típusai attól függnek, hogy mit árul, és kinek van a kilátása.
A legjobb, ha a kérdéseket felsorolja, hogy minden interakcióban kérdezzen. Ezt előzetesen leképezheti, így felkészülhet.
Íme néhány kulcsfontosságú tényező, amelyeket szem előtt kell tartani a folyamat ezen szakaszában:
- Fókuszban az ügyfélre, nem magára.
- A nyílt végű kérdések a legtöbb információt kapják.
- Gyakorolja az aktív hallgatást.
- Ellenáll a kísértésnek, hogy elkezdjék a kanyarodást!
A folyamatnak ez a része nagyon fontos, mert nem tudja, hogyan oldja meg az ügyfél problémáit. Hacsak persze nem tudod olvasni az elméket.
Bemutató / javaslat
Ez az a pillanat, amikor építettél. Az eladási folyamat korábbi részei elkerülhetetlenül vezetnek ehhez a fázishoz. Itt az ideje, hogy megoldja a megoldást. Ne feledje, hogy nem mondtam, hogy itt az ideje, hogy a terméket vagy szolgáltatást élesítse.
Ezt célszerűen hajtották végre.
Ha eladni akarsz, nem tudsz a termékre összpontosítani, akkor a megoldásokra kell összpontosítanod. Ne adjon el termékeket, ne oldja meg a problémáikat.
Mit is jelent ez? Ez azt jelenti, hogy olyan ügyfélközpontú megoldást nyújt, amely megkönnyíti a kilátások életét.
Ahhoz, hogy felkészülhessen a folyamat ezen részére, a következő kérdéseket kell feltenned magadnak:
- Mi az alapja a kilátásaim problémájának?
- Hogyan kezeli a termékem vagy szolgáltatásom ezt a problémát?
- Mi lesz az eredmény a kilátásokra, ha elfogadják az ajánlatomat?
- Hogyan kommunikálhatom ezt oly módon, hogy az esélyt láthassam az érték megjelenítésére?
- Melyek az ellenvetések, amiket valószínűleg? Hogyan lehet ezeket előzetesen kezelni?
Amikor válaszolhat ezekre a kérdésekre, készen áll a megoldás bemutatására. Győződjön meg róla, hogy a termék jellemzőinél nagyobb előnyöket és eredményeket szeretne összpontosítani. Ez az, ami a kilátást fogja látni, hogy miért kell elfogadnia az ajánlatát.
A Bezárás
A pálya után itt az ideje, hogy vásároljanak. Ez a rész nem lehet túl bonyolult. Néha egy egyszerű megközelítés a legjobb. Csak kérje az üzletet. Ez ennyire egyszerű.
Mielőtt azonban ezt megtenné, győződjön meg róla, hogy Ön és a kilátása ugyanazon az oldalon található. Tekintse át néhány fontosabb pontot, amiről eddig beszélt, és megtudja, hogy van-e további kérdése. Ez az a pont is, ahol a lehetséges esetleges kifogásokat kezelni fogja.
Ha válaszolt a kilátásaiddal kapcsolatos kérdésekre, készen állsz az értékesítés lezárására. Kérje meg a megrendelést.
A kapcsolatok teljesítése és elősegítése
Ha nyereséges, hosszú távú kapcsolatot szeretne az ügyféllel, akkor az értékesítési folyamat nem fejeződik be, miután az ügyfél megvásárolta. Bizonyos üzletágakban minden eladás tranzakciós. De nem mindig kell így lennie.
Ha megkapja a vásárlóját, hogy megvásárolja a cégét, azt jelenti, hogy elkötelezte magát a márka iránt. Meg kell találnod a kapcsolatok elmélyítését.
Néhány dolog, amit szem előtt kell tartani:
- Miután az ügyfél megvásárolta, meg kell adnia az Ön által tett ígéreteket. Ha lehetséges, haladja meg a beállított elvárásokat. Kövesse Zappos példáját.
- Ha tudsz, konzultálj az ügyfelekkel. Használja szakértelmét, hogy segítsen nekik sikeresebbé válni.
- EXCELLENT szolgáltatás nyújtása. Tegyen egy tippet az Apple-től.
Továbbra is fejlesztheti kapcsolatait az ügyfelekkel, és megismeri az ismétlődő üzleti tevékenységet. Tegye jól a munkáját, és ügyfelei márka-evangelistává válnak a vállalat számára.Az ügyfélkapcsolatok elmélyítése szó szerint segíthet az ügyfelek szaporodásában.
Következtetés
A sikeres vállalkozói értékesítés azt jelenti, hogy megtanulhatja, hogyan irányíthatja értékesítési beszélgetéseit. Ha életképes értékesítési folyamatot hoz létre és fejleszt, könnyebb lesz több kilátást kapni a tényleges fizető ügyfelekké.
Ha jobban ellenőrzi a beszélgetéseit, akkor magabiztosabb lesz abban, hogy képes lesz arra, hogy hatékonyan meggyőzze a kilátásait, hogy láthassa a márka értékét. Az értékesítési folyamat kulcsfontosságú eleme a vállalkozás növekedésének.
Ne vezessen sötétben a fényszórók nélkül. Most kezdje el az értékesítési folyamat fejlesztését.
Vásárlói fénykép a Shutterstock-on keresztül
5 Megjegyzések ▼
