A metrikák, a nyomon követés, az elemzés… ezek a kifejezések és gyakorlatok Az üzleti szakemberek valószínűleg túlságosan ismerik - és jó okok miatt! A kulcsfontosságú értékesítési mutatók mérésével a vállalati tulajdonosok megbízhatóbb előrejelzést adhatnak az értékesítési teljesítményről, és ellenőrizhetik az értékesítéssel kapcsolatos költségeket.
Az értékesítést, a vezetéseket és a haszonkulcsokat szinte minden vállalkozás tulajdonosa követi nyomon, de a kevésbé használt mutatók ugyanolyan fontosak lehetnek.
$config[code] not foundA legfontosabb értékesítési mutatók
Ez a cikk a legelterjedtebb értékesítési mutatók közül néhányat hat kevésbé használt - de éppoly értékes - számítások mellett.
1. Ügyfélszerzés költsége
Ez egy olyan mutató, amely gyakran elhanyagolható, annak ellenére, hogy a cégtulajdonosok mélyreható betekintést nyújtanak arra, hogy mekkora költségvetésük van az ólomtermeléshez és az értékesítéshez. Gondolkozz el róla. Ha pontosan tudja, hogy mennyit kell költenie ahhoz, hogy eladjon (és ezt az összeget tartsa be), soha nem kell aggódnia, hogy túlköltekezés van-e az ólom-beszerzés és az értékesítés terén.
A CAC nyomon követése szintén segít pontosan kiszámítani a megszerzett befektetés megtérülését (ROI). Ahogy a vállalkozás növekszik, előfordulhat, hogy a CAC megnő (és így csökken a megtérülése), de ez nem ok arra, hogy pánikba kerüljön.
Ez növelheti a versenyt az iparágban, a megnövekedett reklámköltségeket, vagy egyszerűen azt, hogy a jelenlegi módszerek az ügyfelek vonzására és megszerzésére már nem optimálisak. Mindenesetre a CAC tetején való tartózkodás lehetővé teszi, hogy figyelemmel kísérje, hogy mennyi pénzt költ az ügyfélszerzésre, és szükség esetén módosítsa stratégiáit.
A CAC jellemzően az összes változó költségének egy részét tartalmazza:
- Marketing vagy hirdetési költségek,
- Adminisztratív költségek,
- Értékesítési és marketing fizetések és bérek,
- Kutatási költségek.
Az értékesítési munkatársak által az új vezetésekkel való telefonos és e-mail levelezéssel töltött idő segít meghatározni az egyes felvásárlásokkal kapcsolatos valós költségeket. Az e-mail analitikai adatok vizualizálására használhat olyan eszközt, mint az EmailAnalytics.
A maximális hatás érdekében a CAC-t egy másik fontos metrikához viszonyítva szeretné értékelni: egy ügyfél élettartama értékét (LVC).
2. Egy ügyfél élettartama
A CAC értékes metrika, de sokkal inkább, ha az LVC-vel arányban van kifejezve. Ha a CAC meghaladja az LVC-t, akkor lényegében minden alkalommal, amikor új ügyfelet kap, vérzik a pénzt. Ez biztosan nem a fenntartható üzleti modell kulcsa!
Az Ön LTV az a teljes nyereség vagy bevétel, amelyet a vevőtől vagy az ügyféltől elvárható, mind most, mind a jövőben. Egy durva számítás érhető el az átlagos megrendelési értékek faktoringával, az ismételt vásárlási rátákkal és a margókkal. A kifinomultabb számítások magukban foglalhatják a recenziót (a legújabb vásárlók nagyobb valószínűséggel vásárolnak újra).
A Kissmetrics összeállított egy olyan infographicot, amely különböző számításokat vázol fel, amelyek hasznosak lehetnek.
3. Az ólomonkénti költség
Ez a mérőszám megegyezik az ügyfél beszerzési költségeivel, azonban a CPL az ügyfelek vagy ügyfelek helyett inkább a vezetési költségekkel foglalkozik. Nehéz lehet általános üzleti költségeket elosztani az ólomtermelési folyamathoz, ezért nézze meg a havi költségeket minden vezető generációs csatorna.
A CPL kiszámításához nézze meg a kiválasztott kampány átlagos havi költségét, és hasonlítsa össze az adott csatornával ugyanazon időszak alatt létrehozott összes vezetőszámmal.
Például, ha 1000 dollárt költött a szociális média hirdetésekre, és ez 10 bejelentkezést eredményezett, az Ön ólomköltsége 100 dollár.
Győződjön meg róla, hogy befolyásolja a lágy vagy közvetett költségeket, például a személyzet bérét és a menedzsment időt.
4. Vezetés a szoros arányhoz
Ez az arány jó ötletet ad arra vonatkozóan, hogy az értékesítési stratégiája mennyire sikeres, valamint az Ön vezető szerepének hatékonysága. Feltételezve, hogy erőteljesen fektet be új vezetők vonzásába, pontosan meg kívánja követni, hogy hány vezetést eredményez az értékesítés.
Egy egyszerű számítás, amit használhat, a következő:
- Számítsuk ki, hogy hány számot kaptál egy adott időszak alatt,
- Számolja ki az ugyanabban az időszakban szerzett értékesítések számát,
- Oszd meg az összes eladást az összes vezetővel (pl. 5 eladás / 20 vezetés = zárási ráta 1/4). Minden 4 generált vezetésnél nettó egy eladás.
Ha a szoros aránya alacsony, az azt jelezheti, hogy az Ön vezetői nyomon követése gyenge, vagy hogy olyan vezetéseket folytat, amelyek nem relevánsak az Ön üzleti tevékenysége szempontjából (és ezért kevésbé valószínűek a konverzió).
5. Vezető minőség
Bármelyik ólomminőség-számítás egy kísérlet az ólom érzékelt értékének meghatározására. A vezetékek minősége változhat attól függően, hogy milyen csatornákat állít elő azok létrehozásához, ezért fontos tudni, hogyan és hol kell befektetnie a marketing dollárjait.
Az ólom-pontozás olyan módszer, amelyet a vállalkozások használhatnak a vezetések értékének rangsorolására, világos képet adva számukra, hogy mennyit kell befektetniük az egyes vezetőkbe. Ez lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy erőteljesebben fektessenek be a magasan képzett vezetőkbe, miközben tovább folytatják a kevésbé képzett vezetőket az értékesítési csatornájukon keresztül.
Ez rövidítheti az értékesítési ciklusokat, javíthatja az értékesítési stratégiákat és javíthatja a minősített vezetők gondozását.
6. Az értékesítési ciklus hossza
Sok vállalkozás elégedett azzal, hogy egyszerűen tudom, hogy az vezet végül is értékesítést eredményez. Azonban, hogy megértsék, mennyi ideig lehet az átlagos értékesítési ciklusod tisztázni az értékesítési munkatársakat, és jobb pénzforgalmi tervezési és előrejelzési képességeket biztosíthat neked.
Átlagos értékesítési ciklusa viszonylag egyszerűen kiszámítható, és ez a számítás csatornánként vagy vállalatonként is elvégezhető. Meghatározása szerint az idő, ami ahhoz vezet, hogy a vezetést eladja.
Meghatározható azáltal is, hogy csak ránézünk minősített vezetők. Ezzel a stratégiával egy ésszerűbb alapértéket kaphat az értékesítési csapatának teljesítményére vonatkozóan. Bármilyen számításokat is használjon, ügyeljen arra, hogy következetes legyen és használja az átlagos ciklusidőt, hogy reális elvárásokat állítson fel magadnak és értékesítési csapatának.
Ezeknek a 6 mutatónak az idővel történő nyomon követése segíthet előrejelezni és növelni az eladásokat, és bizalmat adhat arra, hogy tudja, mennyi pénzt kell elosztani az értékesítéshez kapcsolódó tevékenységekhez.
Bár ezek a mutatók nem lehetnek olyan elbűvölőek, mint az értékesítési vagy konverziós arányok, az időbeli nyomon követés jelentősen befolyásolhatja az értékesítési csővezetéket és az eredményeket.
Fénykép a Shutterstock-on keresztül
2 Megjegyzések ▼
