Úgy tűnik, hogy sokan az értékesítési üzletágban úgy gondolják, hogy van egy normális elvárás arra vonatkozóan, hogy egy „jó értékesítési személy” miként hangzik. Ezt az elképzelést építettük ki, hogy a „jó értékesítőnek” tarthatatlannak, energikusnak, jó kapcsolatnak kell lennie, mindig szívesen lezárja az üzletet, és nem hajlandó válaszolni a „nem” -re.
Ezek közül a tulajdonságok némelyike igaz, míg egyesek ellenörizetlenek lehetnek. De egy meglepő lecke, amit a kinevezési szektorban szerzett éves tapasztalataimból tanultam, az, hogy a legjobb eladók közül néhány nem működik egyáltalán, mint a sztereotípiás „jó értékesítési személy”.
Ha növelni szeretné értékesítési csapatának teljesítményét, érdemes lehet új megközelítést alkalmazni és értékesítési munkatársait képezni arra, hogy mondjon néhány ilyen meglepő dolgot, amit nem várhat el az eladótól:
- Nem tudom a választ erre a kérdésre.
Az értékesítési emberek gyakran büszkék arra, hogy megismerik az összes választ. Gyorsan képesek lesznek megoldani az ügyfelek problémáit, és könnyedén megfogalmazni a kilátást. A probléma az, hogy ha az eladók túl gyorsak ahhoz, hogy „válaszoljanak”, hiányoznak a lehetőségek arra, hogy mélyebben merüljenek a kilátások problémájába, és azonosítsák a kilátások fájdalmának okait. A hosszabb távú tanácsadói megközelítésen keresztül gyakran nagyobb értékesítésre kerül sor, nem pedig a „válasz” elıtt.
Általában nincs egyetlen ideális megoldás, különösen a legjövedelmezőbb B2B értékesítési lehetőségek esetében. Ahelyett, hogy azt állítaná, hogy mindig a választ kapja, a legjobb eladók tudják, hogyan kell azt mondani: „Nem tudom… beszéljünk tovább erről.” Ez az, ahol mélyebb értékesítési kapcsolatokat hozhat létre, és felfedezheti a nagyobb értékesítési lehetőségeket.
- Nem fogom eladni, amit nem kell.
A legtöbb B2B vásárlónak a legnagyobb félelme az, hogy eladják azokat a megoldásokat / rendszereket vagy szolgáltatásokat, amelyekre nem igazán szükségük van. A vásárlók nem számíthatnak arra, hogy megismerik az eladási részleteket, és ezért vannak az általuk értékesített termék vagy szolgáltatás piacán.A kihívás az, hogy egyes eladók azt próbálják felkínálni az ügyfelet, ha nem megfelelő. Ahelyett, hogy olyan hosszú távú megközelítést alkalmaznánk, amely figyelembe veszi az ügyfél igényeit, ezek az értékesítési emberek megpróbálják maximalizálni azonnali jutalékukat egy nagyobb csomagcsomag értékesítésével.
A legjobb eladók szívesen segítenek ügyfeleiknek pénzt takarítani, még akkor is, ha kisebb eladást jelentenek. A nagy értékesítési emberek a hosszú távú üzleti kapcsolatok építésére összpontosítanak, nem pedig rövid távú ügyletekre.
- Sajnálom, de nem tudom elérni, amire szüksége van.
A sztereotípiás „jó értékesítési személy” mindig kellemes és mindig „igen” -et akar mondani az ügyfél kérésére. Ösztönök jóak - szilárd ügyfélszolgálatot akarnak nyújtani - de sajnos néha a legjobb eladóknak azt kell mondaniuk, hogy „nem”. az ár vagy egy bizonyos szállítási dátum - az eladót az ügyfélnek előzetesen értesítenie kell.
A nagy értékesítési emberek tudják, hogy mindig jobb alábecsülni és túladagolni - így ha egy értékesítő tudja, hogy ügyfeleik nem tudják pontosan megkapni, amit kértek, az értékesítőnek tudnia kell őket.
- Kérem, mondja el többet a követelményekről.
A sztereotip eladók gyakran nem szívesen kérdeznek túl sok kérdést, vagy elhúzzák a követelménygyűjtési folyamatot. Ehelyett a hangsúlyt az üzlet bezárására akarják irányítani. Ez egy hiba.
A legjobb eladási emberek az előzetes kérdéseket, részletek megszerzését és az alapjául szolgáló problémák ásatását előzetesen befektetik. Ha többet szeretne megtudni a követelményekről, az eladók jobban tájékozódnak az ügyfél problémájáról, azonosítják a hatókört és javasolnak jobb megoldásokat.
A legjobb eladók nem félnek nemet mondani, kérdéseket feltenni és lemondani a rövid távú bevételekről a hosszabb távú kapcsolatért. Ne szégyenítse meg az értékesítési emberek, akik úgy tűnik, hogy a „jó értékesítési személy” sztereotípiás vonásai vannak. Ehelyett béreljen (és reklámozza) az értékesítő embereket, akik meglepnek.
Végső soron a nagy értékesítési emberek meglepő titka a hitelesség megteremtéséről szól. Ha egy értékesítő személy alázatot mutat (beismerésével, amikor nem ismeri a választ), bizalmat épít (azáltal, hogy nem szorul a szükségtelen kiegészítő vásárlásra, és nem hamis ígéreteket tesz), és őszinteséget mutat (kérdéseket és kérdéseket tesz fel) ásni mélyen az ügyfél igényeinek feltárásához), akkor az ügyfelek nagyobb valószínűséggel hisznek abban, hogy az eladót keresik a legjobb érdekeiket.
A hitelesség és a bizalom kiépítése hatalmas hatást gyakorolhat az értékesítés lezárására. Ha az ügyfelek bízik benned, hosszú távú üzleti kapcsolatokkal jutalmazzák Önt, amelyek sokkal értékesebbek, mint az egyetlen tranzakció.
Meglepetés Fotó a Shutterstock-on keresztül
17 Megjegyzések ▼
