Ahhoz, hogy vállalkozó legyen, értékesítenie kell. Az Ön vállalkozása nem tud túlélni nélkülük.
A legtöbb vállalkozás nem rossz ötlet miatt, vagy a termékek és szolgáltatások fenntartható keresletének hiánya miatt lepényszik. Ehelyett nem megfelelőek a megfelelő marketing és értékesítési erőfeszítések hiánya miatt. A marketing többcsatornás törekvés, míg az értékesítésnek csak egy célja van: több ügyfelet és ügyfelet hozni.
$config[code] not foundAz eladási képesség nem tanítható az iskolában, és nem jön a legtöbb főiskolai végzettséggel. Nem csoda, hogy a vállalkozók küzdenek a bevételek megőrzéséért.
Értékesítési hibákat, amelyeket soha nem kell készítenie
1. Indítson terv nélkül
Az értékesítésnek tervezett és szervezett erőfeszítésnek kell lennie. Nem vehetsz sikerrel esélyeket. A trükk az, hogy visszafelé dolgozzunk. Az 5 éves bevételi cél egy éves bevételi célnak tűnik, amely ezután egy havi cél, egy heti cél, és végül egy napi cél elérése.
Tegyük fel, hogy öt év alatt 100 000 dollár bevételt kíván hozni. A következőképpen működik:
- A $ 100,000 eléréséhez évente 20 000 dollárt kell tennie.
- Ami 1666,67 dollárba kerül havonta.
- Ehhez heti 416,66 dollárt és napi 83,33 dollárt kell igénybe venni.
A lényeg az, hogy a napi bevételek kiszámításával a hétre, a hónapra és az évre a reális eladási célokat tervezheti meg, amire szüksége van.
2. Hiányzik a megfelelő eszközök
Ha üzletben van, el kell adnia. Győződjön meg róla, hogy megfelelő eszközök állnak rendelkezésre ahhoz, hogy ezt elérje. Szüksége lesz az ügyfélkapcsolat-kezelő eszközökre, hogy kezelje a folyamatos kölcsönhatásokat az ügyfelekkel, az ügyfelekkel és a kilátásokkal. Ez segít nyomon követni az eladásokat, a vezetéseket és a nyomon követést. Szüksége lesz egy olyan technológiára, amely lehetővé teszi a futásról szóló információkhoz való hozzáférést és az ügyfelek adatainak áttekintését. Szinte kötelező ezekben a napokban is, hogy legyen egy weboldal, amely lehetővé teszi az emberek számára, hogy gyorsan és egyszerűen megtanulják, mit csinálsz, és hogyan segíthetsz nekik.
Ezt mondva, a legfontosabb eszközök, amiket magával hozhatsz, az elme jelenléte, szellemesség és humorérzék.
3. Beszéljen a hallgatás helyett
Az értékesítés első szabálya az, hogy meghallgassa ügyfeleit. Köszönj. Ülj az asztalnál. Kérdéseket feltenni. Ülj le és hallgass. Idővel lehetőség nyílik arra, hogy javasoljon, beszéljen, ajánljon és magyarázzon. Addig próbálja meg hallgatni, amit az ügyfelek mondanak. Kérdezd meg tőlük, mi bajba hozza őket? Mi tartja őket éjjel? Melyek a legnagyobb problémák? Mennyire jelent problémát a problémák megoldása számukra és vállalkozásukra?
Az értékesítés nem mindig a pálya készítéséről szól. Néha mindössze annyit kell tennie, hogy meghallgatják, majd megkérdezik.
4. Hulladékidő a részletekben
Ha lehetősége van arra, hogy beszéljen, elmagyarázza, javasolja, javasolja vagy mutassa be a szakértelmét, ne tegye meg a szokásos hibát, amikor a megoldások működésének részleteit ismerteti. Ha például segít egy digitális marketingterv létrehozásában, ne aggódjon azzal, hogy hogyan működik az AdWords, hogyan működik a szociális média, és hogyan működik a linképítés, vagy a blogolási tájékoztató programok.
Az ügyfelek nem fizetnek magyarázatokért. A megoldásokért fizetnek. Tehát ne adjanak nekik részleteket, amiket nem akarnak vagy nem igényelnek. Mondd el nekik, hogyan lehet megoldani a problémáikat. Ez az egyetlen válasz az igazán érdekel.
5. Ne vegyen fel egy választ
Számtalan értékesítési lehetőség elvész, amikor a vállalkozók egyszerűen nem válaszolnak. De a kilátások valóban azt mondják, hogy nem értik, hogy egy új megoldás hogyan segíthet nekik. Nincsenek tapasztalataik, hogy láthassák az Ön által kínált értéket.
A fenti digitális marketing példában a potenciális ügyfél azt mondhatja:
Ez nem fog működni.
Ez túl bonyolult. Túl sok dolgot kell tenni.
Nem így csinálunk itt.
Folyamatosan újsághirdetéseket futtatunk, és jól működnek.
Ezen a ponton sok vállalkozó lemondhat. Mi a lényeg, kérik magukat. Nem érdekelnek. De miért ne válaszoljon az ellenvetéseikre? Például a fenti nyilatkozatokra adott válaszként azt mondhatod:
Működik. Szeretnék példákat mutatni. Kérjük, döntse el.
Igen, bonyolult. Miért nem hagyod nekem (nekünk)?
Kezdjünk valami újat. Ha ugyanazt a régi dolgot dolgozná érted, akkor ma nem beszélne velem, ugye?
Az újságok halottak. Lehet, hogy jól működnek, de drágaek. Engedjék meg, hogy megmutassam, hogyan történik az intelligens marketing.
Soha ne tegye vissza. Soha ne engedje meg, hogy az ügyfelek indokolatlan válaszokat adjanak.
6. Kisebb versenyzők
Soha, sohasem rossz száj a verseny. A bizonytalanságot rejt, és azt mondja az ügyfélnek, hogy nem biztos benne, hogy magad, a termékek és a te dolgod.
Ehelyett, ha megkérdezzük a versenyt, udvariasan mondhatsz valamit:
Ó, félelmetes emberek. Mi szeretjük őket. Csak azért van, hogy jobban kiszolgálják a vállalkozásokat, és nagyszerű munkát végzünk a kisvállalkozásokkal.
7. Figyelmen kívül hagyja az „Egy hívás, három hivatkozás” szabályt
Az értékesítési találkozó egy potenciális ügyféllel többféle módon véget érhet.
Először, persze, lehet, hogy eladja. De ha nem, az ülés lehetőséget ad arra, hogy újra találkozzanak a jövőben. Lehetőség van arra is, hogy a lehetséges ügyfelek összegyűjthessenek, ha a potenciális ügyfél határozottan azt mondja, hogy nem érdekli a szolgáltatás.
Mint vállalkozó és vállalkozásvezető, az Ön felelőssége, hogy e három kimenetelre kerüljön sor. Tehát győződjön meg róla, hogy kérjen a három közül az egyiket, mielőtt elhagyna egy értékesítési találkozót.
8. Felejtsd el a nyomon követést
Statisztikailag mindössze tíz potenciális ügyfél vásárol meg tőled az első találkozó vagy beszélgetés után. A többit követni kell. Elfelejtettem, hogy ezeken az embereken kövessék a nyomon követést, így pénzt hagy az asztalra. Ügyeljen arra, hogy a potenciális ügyfelekkel találkozzon a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban.
Még egyszer, statisztikailag gondolkodva, ha a havi húsz napig minden egyes munkanapon 10 ügyféllel találkozott, akkor 200 potenciális ügyféllel beszélgetne. Feltételezve, hogy ezeknek az ügyfeleknek csak 10% -a vásárol téged, ez minden hónapban 180 ügyféllel, vagy évente 2160 ügyféllel rendelkezik, ami hatalmas további értékesítési potenciált jelent.
9. A Prospektus megtagadása
Vannak idők, amikor a kilátások olyan termékeket vagy szolgáltatásokat akarnak, amelyeket nem kínálnak. Egyébként az ár egyszerűen túl magas ahhoz, hogy illeszkedjen a potenciális ügyfél költségvetéséhez.
Látod, hogy az ügyfélnek még mindig problémája van, de nem tudsz hasznot húzni a megoldásból. Néhányan azt mondják, hogy itt az ideje, hogy sétáljon.
De várj. Nincsenek olyan cégek, amelyek még akkor is megküldték Önnek, ha azt mondták, hogy nem tudják használni a szolgáltatásait? Hogyan érzi magát ezekről a vállalatokról?
Akkor miért ne hoznánk be egy versenytársat, aki tud megoldja a kilátások problémáit? Nem veszítesz el egy lehetőséget. Lesz egy barátod.
10. Igen mondjon egy megbeszélésre kerülő üzletben
Vannak idők, amikor az ügyfél valami etikát akar, és kéri, hogy ingyenesen dolgozzon, kérjen helytelen személyes és szakmai előnyt, vagy megpróbálja beszélni az áron, amit megengedhet magának.
Ne mondd igen, csak eladni. A tengerben sok hal van.
Melyik bűntudat vádoltál?
Hiba a Shutterstock-on keresztül
12 Megjegyzések ▼
