Ha meg kell növelni a vállalkozásait, arra koncentrál, hogy azonosítsa a kilátásokat, konvertálja őket vezetőkké, és aktívan konvertálja ezeket a vezetőket fizető ügyfeleknek? Ha igen, fontolja meg a fókusz megváltoztatását. Miért?
Mivel a növekedésnek az új ügyfelek megszerzése révén történő összpontosítása a legnehezebb, leg kockázatosabb, legkevésbé jövedelmező és legkevésbé hatékony módja a növekedésnek. Az új ügyfelekkel való növekvés intuitív. Például könnyű feltételezni, hogy 35 százalékkal növekszik az ügyfelek száma, akiket 35 százalékkal növekszik, 35 százalékkal.
$config[code] not foundDe bár ez intuitív, ez a megközelítés sértheti a potenciális üzleti teljesítményt. Gyakran több időt, erőfeszítést és pénzt igényel, hogy növelje az üzleti tevékenységét, mint amire szükség van. Sok helyen azt mondták, hogy az emberek csak egy üzletből vásárolnak, miután elérték azt a pontot, hogy „ismerik, kedvelik és bizalmuk” egy üzletet és termékeit és szolgáltatásait.
Gondolj egy olyan embercsoportra, aki ismeri, kedveli és bízik az Ön vállalkozásában és termékeiben. Hmm, nézzük. Valaki, aki tisztában van a te dolgoddal és ismeri rólad. Valaki, aki szereti a te dolgodat és termékeidet. És valaki, aki bízik abban, hogy segíthet nekik, amire szüksége van.
Ez olyan, mint egy meglévő ügyfél.
Mégis, amikor a meglévő ügyfelekről van szó, sok vállalkozás tulajdonosai és vezetői önelégültek. A csapdába esnek, ha feltételezzük, hogy a meglévő ügyfelek el fognak jönni és vásárolni az üzletből, amikor azt követik, amit az üzlet értékesít. Az igazság azonban az, hogy minden vállalkozásnak legalább egy további terméke vagy szolgáltatása van, amelyet a meglévő ügyfelek számára értékesíthet. És általában több további termékük vagy szolgáltatásuk is értékesíthető.
De valamilyen okból nem nyújtanak proaktívan további termékeiket és szolgáltatásaikat meglévő ügyfeleiknek. Ahelyett, hogy marketing dollárjaikat több árucikk eladására összpontosítaná, akivel már foglalkoznak, az új termékek eladására koncentrálnak. És ez azt jelenti, hogy kihagynak egy hatalmas potenciális növekedést és profitot.
Ügyfél részesedés a piaci részesedéssel szemben
Ha bűnösnek találja, hogy nagyobb erőfeszítéseket tesz az új ügyfelek beszerzésére, mint a meglévő ügyfelek számára történő értékesítés, akkor lépjen fel a következő kihívással. Hadd mondd el, hogy ma, egy hónapig megállod a piaci részesedést. Ehelyett kezdj el gondolkodni az ügyfélrészről.
Gondolj azokra a termékekre vagy szolgáltatásokra, amelyeket az ügyfelek mostanra igényelnek és vásárolnak más cégektől, amelyek az Ön termékeivel és szolgáltatásaival kapcsolatosak. Azonosítsa azokat a listából, amelyeket Öntől megvásárolhat - ha felajánlotta őket a meglévő ügyfeleinek.
Ezek a kapcsolódó termékek és szolgáltatások közül néhányat kínálhat és szállíthat magának. Ezek azok, amelyek a legnagyobb potenciállal rendelkeznek ahhoz, hogy drámai módon növeljék bevételeiket, és ami még ennél is fontosabb - nyereségét és cash flow-ját. Ezeknek a termékeknek a marketing költségei sokkal alacsonyabbak, mint az új ügyfeleknek történő értékesítés. Az Ön vállalkozása már felmerült a magas költségekkel, és elkötelezte magát arra, hogy először azonosítsa és vonzza őket.
A természetes ellenállás és a változás akadályai nagyrészt megszűnnek, amikor közeledik és beszél a meglévő ügyfeleivel. A marketing erőfeszítéseit a meglévő ügyfélbázisra és a már tudott kilátásokra koncentrálva jelentősen megnöveli marketing-erőfeszítéseit.
Ennek a megközelítésnek számos előnye van:
- Ön már tudja, hogy kik, ezek az emberek (konkrétan az ügyfelek elérhetőségeit rögzítik, ugye?)
- Tudod, mit vásároltak korábban, így betekintést nyerhetsz az igényeikbe.
- Tudod, mennyire jövedelmező az üzleted számára.
- Már ismerik a te dolgodat, a személyiségét és stílusát, termékeit és szolgáltatásait, valamint a veled való kapcsolat előnyeit egy másik versenytárssal szemben.
- És az a eredményeképpen több értékesítést bezárhat és olyan ügyfeleket választhat, akik valószínűleg nagyon jövedelmezőek.
- Azt is megtalálja, hogy sokkal kevesebb időt és pénzt kell költenie, mint gondolta.
A marketing és a vállalkozás nyereségének növelése során ne feledje, hogy az ügyfelek megosztják a piaci részesedést.
Az igazság az, hogy az üzleti célok elérésének céljaitól függően talán csak az összes ügyfélre van szüksége.
Ügyfelek Fénykép a Shutterstock-on keresztül
8 Megjegyzések ▼
