Kezdjük egy kérdéssel.
Biztosítja a vállalkozását, nem pedig fizikai terméket?
Ha igen, akkor valószínűleg megérti a kilátások kihívásait, hogy láthassa az értéket, amit kínál. Végtére is, nem mindig könnyű megmagyarázni valamit, amit a kilátás nem lát, nem igaz?
Nos, mit mondhatnék egy kicsit nehéz elhinni.
$config[code] not foundAz immateriális termékek értékesítése nem olyan nehéz, mint gondolná. Nem igazán, nem! Ha a megfelelő módszereket használja, akkor lehetősége van arra, hogy láthassa az értéket, amit kínál.
Ez a bejegyzés segít Önnek hatékonyabban eladni, ha van szolgáltatásalapú üzlete. Amikor ezeket a tippeket akcióba helyezi, észre fogod venni, hogy a kilátásaink sokkal nyitottabbak az ügyfelek számára.
Mi a probléma?
Az immateriális szolgáltatások eladásának oka nehéz, mert nincs olyan termék, amelyet az ügyfél láthat. Nem tudja igazán megmutatni nekik, hogyan működik. Jellemzői és előnyei nem olyan könnyen láthatók.
Ez azt jelenti, hogy képesnek kell lennie arra, hogy festeni egy képet, amelyből kiderülhet, hogy a szolgáltatás milyen előnyökkel jár. Ez nem könnyű. Olyan, mintha megpróbálnánk leírni, amit az Ewok az, aki valaha nem látta a Star Wars-ot. Lehet, hogy elmagyarázza a helyes utat, de nem tudja biztosan, hogy a másik személy tudja, hogy miről beszél.
Igen, csak Star Wars hivatkozást használtam.
A szolgáltatások értékesítésének kulcsa, hogy megmutassuk, hogy megértsétek a kilátások problémáit. Azt is be kell mutatnia, hogy tudja, hogyan kell megoldani őket.
Tippek az értékesítési szolgáltatásokhoz
Legyen a termék
Ha szolgáltatás alapú üzleti tevékenységet folytat, akkor Ön a termék. Ez azt jelenti, hogy annyit kell eladnia, mint amennyit értékesítesz. Megvan a saját jellemzői és előnyei, ugye?
Ha azt szeretné, hogy a kilátások ügyfelekké váljanak, akkor meg kell találnod őket, hogy megbízhatónak és megbízhatónak lássanak. Szükséged van rád, hogy neked tetszenek.
Valószínűleg már tudja ezt, de az emberek vásárolnak azoktól, akiket ismerenek, szeretnek, és bizalmat. Fontos, hogy keményen dolgozzon, hogy erős kapcsolatot alakítson ki a kilátásaival.
Eladás előtt próbáljon először kapcsolatot kialakítani. Hozzon létre valamilyen jelentést. Hadd ismerjék meg. Minél jobb a rapport építésénél, annál nagyobb az esélye arra, hogy több ajánlatot zárjon le.
Ismerje meg a Prospect igényeit
Mert Ön a termék, tudnia kell, hogyan helyezze el a helyes utat. Ez azt jelenti, hogy az ügyfeled meglátja Önt az erőforrásként. Szükséged van rájuk, hogy lássátok, hogy ki tudja megoldani a problémáikat.
Ha megoldani fogja a problémáikat, be kell mutatnia, hogy megérti, mi a probléma. Hatékony kérdéseket kell feltennie, amelyek lehetővé teszik, hogy megismerje őket, amennyire csak lehet.
A nagyszerű kérdések megkérdezése az, hogy nem csak lehetővé teszi, hogy megismerje a kilátásait, hanem jobb kapcsolatot is kialakít. Ahogy a kilátása önmagáról szól, többet fog bízni benne. Ez azért van, mert valódi érdeklődést kelt az igényeivel és igényeivel.
Fókuszban az eredmények
Végül a kilátása nem érdekli az Ön által kínált szolgáltatást. Ők törődnek azzal, hogyan segíthet nekik. Ők törődnek azzal, hogy mi fog történni, miután felvették Önt. Az eredményekre kell összpontosítania.
Meggyőződve arról, hogy a kliens lesz, azt jelenti, hogy milyen lesz az élet, miután a szolgáltatásai elkezdődtek. Meg kell találnod őket, hogy lássák, mennyire könnyebb lesz a dolgok, amikor velük dolgozik.
Íme egy példa.
Tegyük fel, hogy Ön vezetői tanácsadó. Segítesz a vállalatoknak, hogy hatékonyabbak legyenek vezetőik. Ha meg szeretné szerezni a kilátásait, nem fog sok időt tölteni arról, hogy mit fog tenni. Beszélni fog arról, hogy mennyire hatékonyabbak lesznek csapataik. Beszélni fog arról, hogy mennyire fogják növelni bevételeiket.
Ez az, amit a kilátásaidnak tudniuk kell.
Fókuszban az érzések
Az érzések fontosak. Miért? Mert az érzelem az, ami döntéseink nagy részét üzemel. Ez igaz. Úgy döntöttünk, hogy döntéseinket úgy érezzük, ahogyan érezzük.
Az értékesítési szakértő Jeffery Gitomer szerint
„A fej az árhoz csatlakozik, a szív a pénztárcához csatlakozik. Ha a szívkötélre kivered, a pénztárca kiugrik a hátsó zsebéből.
Ha fellebbezhet a kilátások érzelmeire, megnyerheti az eladást. Ez mindenféle hatásra vonatkozik. Annak érdekében, hogy az emberek cselekedjenek, meg kell értenie őket, hogy érezzenek valamit.
Természetesen annak érdekében, hogy érzelmükre vonzódjanak, tudnod kell, mit akarnak érezni. Tudnod kell, mit szenvednek. És be kell hoznia a beszélgetésbe.
Azt is tudnia kell, hogyan lehet kényelmessé tenni a kilátásait, biztonságban akarnak érezni magát azzal a gondolattal, hogy veled folytat üzleti tevékenységet. Amikor biztonságérzetet érez, akkor jobban érzi majd magát, ha ügyfele lesz.
Természetesen ez nem jelenti azt, hogy ne kelljen a logikára vonzani. Még mindig logikus okokat kell adnia arra, hogy miért felel meg a szolgáltatás az Ön számára.
Végül, nem lehet félni, hogy megmutassa az érzelmeket. Nem, nem mondom, hogy hosszú szenvedélyes beszédet kell adnod egy John Williams zenei pontszámával.
Csak azt mondom, hogy jó ötlet, hogy megmutassa a kilátásait, amiket szenvedélyesen csinál. Tudniuk kell, hogy mennyire szeretsz segíteni az ilyen embereknek. Ez a fajta érzelem az, amit az emberek csatlakoztathatnak.
Használja a társadalmi bizonyítékot
Mivel értékesít valamit, amit nem lehet látni vagy megérinteni, meg kell találnia más módjait, hogy megnézhesse az ajánlat értékét. Bizonyítania kell nekik, hogy megéri a befektetést.
Szociális bizonyítékra van szüksége.
Robert Cialdini az „Influence: Science and Practice” című könyvében azt a tényt tárgyalja, hogy az emberek nagyobb valószínűséggel vesznek el egy bizonyos lépést, ha tudják, hogy sok más ember is megtette. Ha megmutathatod, hogy mások is használják a szolgáltatásainkat, és hasznot húztak, akkor nagyban növeli üzleti esélyeit.
Van egy pár lehetőség, amellyel ezt megteheti.
A történetmesélés ebben a tekintetben rendkívül hatékony. Mindig legyen néhány története az Ön rendelkezésére. Ezek olyan történetek, amelyek segítenek abban, hogy segítsen más ügyfeleknek, akik hasonlóak a kilátásaidhoz. Mondd el nekik, hogy milyen konkrét problémákat tudtok megoldani. Hatékony módja annak, hogy konkrét példát adjunk arra, hogy mit tehetsz a kilátásaidért.
Természetesen az ajánlások is hasznosak. Milyen jobb módja a szolgáltatások eladásának, mintha korábbi ügyfelei eladnák nekik?
Tony Pour, a SellMax alapítója megállapította, hogy ennek a társadalmi bizonyítéknak a használata rendkívüli mértékben segítette az üzletét.
„Mivel nem értékesítünk tényleges termékeket, keményen kell dolgoznunk, hogy ügyfeleink könnyedén legyenek. Honlapunkon olyan korábbi ügyfeleink véleménye van, akik szolgáltatásainkat használják. Ez azt mutatja, hogy mi a mi ígéreteinket teljesítjük. ”
A szolgáltatás forgalmazásakor mindig tartalmazzon néhány ajánlást a megelégedett ügyfelektől. Amikor ezek a kilátások látják ezeket, könnyebbé teszi őket. Ha a szolgáltatása a korábbi ügyfelek számára működött, akkor a kilátásait is meg kell tennie, ugye?
Építsen egy márkát, amely megkülönbözteti a vállalatot
Erős márka kialakítása kulcsfontosságú minden vállalat sikeréhez, de különösen fontos a szolgáltatási vállalatok számára. Ismét, mivel a kilátása valójában nem látja az ajánlatot, szükségük van valamire ahhoz, hogy mélyebb szintre kapcsolódjanak.
Ez az, amit egy erős márka tehet az Ön vállalkozása számára.
A márka az, ami megkülönbözteti Önt a versenyétől. Lehetővé teszi a kilátásait, hogy kiválaszthassa Önt az iparág többi vállalata felett.
A márkajelzés azt jelenti, hogy meghatározza, ki a cége, és mit jelent. Ez rendkívül fontos, hogy ezt megértse. Ha nem definiálod magad, mások ezt teszik, és ez nem fog mindig az Ön javára járni.
Tehát mi a márka?
Jeff Bezos adja meg a legjobb definíciót:
„A márka az, amit az emberek mondanak rólad, ha nem vagy a szobában.”
Határozzuk meg, hogy mit akarsz ismerni. Ábrázolja, mit szeretne mások mondani rólad, ha nem vagy a szobában.
Itt fontos megjegyezni. A Branding nem a „miért”. Ez a „miért” szó miért amit csinálsz. Simon Sinek híres TED-beszélgetésében azt mondja, hogy arra kell összpontosítania, hogy üzleti tevékenységet folytasson azokkal, akik hisznek abban, amit hiszel. A hiedelmed a márka.
A sikeres branding a perspektíváról szól. Ez az egyedülálló márka-perspektívája, hogy kitűnjön a tömegből. Tudja meg, hogy mi az egyedi márka szempontjából, és keményen dolgozzon, hogy közölje a közönséggel. Lehetőség van arra, hogy kapcsolatba léphessen azokkal, akiket szeretne kiszolgálni.
Következtetés
Az immateriális termékek értékesítése nem lehet túl nehéz. Mint láthatod, a legtöbbjük arról szól, hogy ki vagy értékesítve. Ez a nagyszerű dolog, hogy már egyedülálló. Senki más nincs pontosan olyan, mint te.
Ha Ön a saját önmaga, és tudod, hogyan lehetne megragadni és bízni a kilátásaiddal, sokkal könnyebb lesz több üzlet bezárása. Az ebben a hozzászólásban megadott tippek felhasználásával olyan terméket hozhat létre, amelyet az emberek izgatottak a vásárlást illetően.
Tablet fénykép Shutterstock segítségével
4 Megjegyzések ▼
