A tárgyalás egy olyan készség, amelyet minden kisvállalkozónak meg kell adnia ahhoz, hogy sikeres legyen. Ha a bizalmadat megdöbbentette az utoljára, amikor új ügyleteket dolgozott ki, nem vagy egyedül. Lehet, hogy áldozata volt a rosszkedvű tárgyalási taktikának, melynek célja, hogy aláássa Önt.
A Small Business Trends Simon Letchford, ügyvezető igazgató és Brian Buck, a tárgyalásokkal foglalkozó tanácsadó beszélt. Üzletük a tárgyalási művészetet tanítja. Öt szokatlan tárgyalási technikát osztottak meg, amiket az üzleti életben találhattak, és hogyan lehet legyőzni őket.
$config[code] not foundCsúnya tárgyalási trükkök az elkerülésre
Programozott viselkedés
Letchford azt mondja, hogy mindenki meg akarja tartani a tárgyalásokat. Ez azt jelenti, hogy megtanuljuk felismerni azt, amit programozott viselkedésnek nevez, és nem tesz semmit, hogy elősegítse azt.
Egy olyan gyermek példáját használja, aki egy türelmetlenséget dob, és szüleitől kap egy zsák cukorkát, hogy elhelyezze őt. A felnőttek öntudatlanul megtanulnak egy sor olyan viselkedést, amelyet hasonló célokra használnak.
„Tehát a kontrollban való tartózkodás nem jelenti azt, hogy nem jutalmazzuk meg a kevésbé látni kívánt magatartásokat” - mondja Letchford.
Természetesen a trükk az, hogy képes azonosítani ezeket a viselkedéseket - egyesek programozva vannak, és mások szándékosak.
A Buck átadása
- Sokat látunk ott, ahol valaki átadja a problémát a másik félnek - mondja Buck. Ez egy olyan szándék, ahol az egyik személy hibáztatja a másik vállalkozást érintő problémát, és kártérítést keres.
- Nem minden probléma valódi - mondta Buck. A trükk az, hogy megértsük ezt a hibás játékot, hogy engedményeket kapjon, és ne érezze magát bűnösnek. Ne kínáljon sorozatot, ha valaki elmondja, hogy az árak ártanak az ügyfélkörüknek. Ehelyett azonnal kérdezd meg őket, mit tehetsz, hogy helyesbítsd a helyzetet.
„Így visszaadja a felelősséget a megoldásért az egyénnek” - mondja Buck. A visszacsatolás így segít megtartani a tárgyalásokat az üzleti kérdésekkel, és nem érzelmi.
Jó Cop / Bad Cop
Ez lehet egy kis klisé a rendőrségi műsorokból, de tapasztalatlan tárgyalókon dolgozik Letchford szerint. Ez nagyon hatékony, ha egyszerre csak egy játékos van a szobában, mondta.
Ez gyakran olyan helyeken jelenik meg, ahol a jó zsaru meg akarja felelni az árnak, vagy kihasználja az ajánlatát, de meg kell beszélnie a rossz rendőrrel, aki lehet a főnök.
Ezzel a csúszós technikával szembeni ellenállás túlmutat az ellen.
„Az Ön érdeke, hogy korai vezetést kapjon a döntéshozók és a jóváhagyási folyamat irányában” - mondja Letchford. Azt is hozzáteszi, hogy jó, ha először foglalkozunk a rossz rendőrrel.
Az Ön bizalmának aláásása
A tárgyalás sajátossága, hogy kipróbálják a yo-t valamivel kevesebbre. Az asztalon lévő személy meg fogja keresni azokat a kérdéseket, amelyekről úgy érzik, hogy a legtöbb tőkeáttételük van. Ezek magukban foglalhatják az árat, a minőséget vagy számos más tényezőt.
„Megpróbálják használni, hogy kivonják a legértékesebb értéket” - mondja Buck.
Az irányítás fenntartása az, hogy a táblákat megfordítjuk, és felfedezzük az ellenség prioritásait. Ha az árukra összpontosítanak, és tudod, hogy a piacra jutás ideje fontos számukra, akkor kiindulási pontod van ahhoz, hogy alacsonyabb prioritású termékeket vásárolj a magasabbak számára.
Például lehet, hogy több pénzt kaphat a widgetek számára, ha az ügyfél azt akarja, hogy éjszaka érkezzenek. Buck elmagyarázza az előnyt.
„Ez arról szól, hogy a másik fél számára mit akarnak az Ön számára elfogadható kifejezésekkel.”
Ha ilyen módon jól felkészült, akkor általában egy módja annak, hogy igent mondjon egy üzletnek.
Agresszió
Bármilyen sikeres tárgyalásnak gondtalannak kell lennie. Az egyik legnagyobb csúszós trükk az agresszió használata. Ez egy átfogó téma, amely mindegyikben megtalálható.
- Ez egy zaklató taktika, amelynek célja, hogy a másik fél kiegyensúlyozatlan maradjon - mondja Buck. Tartózkodás, nyugodt és jól felkészült járás hosszú út. Ezeknek a csúszós tárgyalási technikáknak a felismerése a legjobban hűvös fejjel érhető el.
Tárgyalás Fotó a Shutterstock-on keresztül
11 Megjegyzések ▼
