A szerzők tapasztalt szakmai értékesítők. A.C. Nicholas a SalesLabs elnöke. 2005-ben elnyerte a legjobb üzleti tréner kategóriát a Nemzetközi Üzleti Díjakban. Stephen J. Bistritz több mint 40 éves high-tech értékesítési és értékesítési vezetői tapasztalattal rendelkezik. Jelenleg az Atlanta saját értékesítési képzési és tanácsadó cégének elnöke.
Ez a könyv egy Amazon.com-ban kereste fel, mint amit szeretnék. Az Amazonnak igaza volt. Ezt a kölyköt kb. Két kattanással csattantam fel és nagyon örülök neki. Ezt a könyvet a must-read listának kell lennie.
Az értékesítési pálya időzítéséről szóló könyvek az utóbbi időben népszerűek voltak. Rengeteg tanácsot találtam ebben a könyvben, amely megfelel a felajánlott tanácsoknak Váltás. Azt javaslom, hogy mit tanuljon Váltás és azt, amit használni fogsz Értékesítés a C-Suite-ba.
Mi van benne Értékesítés a C-Suite-ba
- Kutatáson alapuló információ. A szerzők mélyinterjúkat készítettek több mint 500 szervezetben a C-szintű vezetőkkel. Ez sok ember és sok minőségi információ. Ki fog vitatkozni ezzel?
- Amikor a vezetők valóban részt vesznek a vásárlási folyamatban. Korábban, mint gondolta. Mint kiderült, a vezetők először elkezdnek gondolni a problémájukkal, majd elkezdenek beszélni a megbízható tanácsadókkal (sőt, a „megbízható tanácsadó” kifejezés a szerzők által a könyvhez használt kutatásból származik). Vegyél részt a vásárlási ciklus korai szakaszában, mert ez a legtöbb döntés meghozatala. Beszéljen a marketing „mi” és „miért” -jével előtt a „hogyan.”
- Mit akarnak a vezetők. Hidd el, vagy nem, vezetők akar az értékesítési helyek meghallgatására - de csak akkor, ha beszélsz arról, ami számukra fontos. És rájönnek, mit akarnak, és mi fontos számukra a régimódi kutatást és a legendákat. A szerzők azt javasolják, hogy a „mindent” megközelítéshez hozzászokott fiatalabb eladók hozzászokjanak a késleltetett kielégítéshez és a menetrendidőhöz minden nap vagy héten, hogy az ügyfeleikkel kapcsolatos kutatást végezzenek.
- Mi a vezetők döntéshozatalának mögött álló vezetők. Ahogy elvárják, a vezetők gondoskodnak a pénzügyi eredményekről, a műveletekről, a beszállítókról, az üzleti partnereikről, a globalizációról és a szabályozásról. Gondoljon arra, hogyan befolyásolja a terméke vagy szolgáltatása, és beszéljen azokkal a konkrét kérdésekkel.
- Hogyan juthat el a C-suite-hoz. A 71. oldalon egy olyan figyelmes értékesítőről szóló történet, aki észrevette, hogy a hallban lévő recepciós szokatlan tiszteletet és tiszteletet szerzett mindenkinek, aki az ajtón sétált. Amikor egy kicsit mélyebbre ásott, felfedezte, hogy Barbara az egyik legnagyobb részvényese és egy eredeti alapítója annak a cégnek, aki a recepción kereskedett a sarok irodájával, hogy megfigyelhesse a szervezetük látogatóinak szűretlen beszélgetéseit. Mondanom sem kell, hogy a vállalathoz való hozzáférés módja az, hogy nagy ismereteket szerezzen a szervezetről és annak működéséről.
- Hogyan lehet létrehozni a hitelességet. Számos kutatási tanulmányban a legnagyobb jelentőséggel bíró attribútumok a következők: az erőforrások megőrzésének képessége, az üzleti céljaim megértése, a kéréseimre való reagálás és a felelősségvállalás. Nyilvánvaló, hogy ha megbízható tanácsadónak szeretné tekinteni, akkor a professzionális játék tetején kell lennie.
Amit nem talál Értékesítés a C-Suite-ba
Nem találsz mágikus golyót ebben a könyvben. Ha valami varázslatos utat kerestél, hogy Charming herceg (a vezérigazgató vagy az ügyvezető igazgató) észrevegye, vagy beleszeretsz téged, cégedbe vagy a termékedbe, nem fogod találni itt.
Ez a könyv éveknyi kutatást használ, hogy elmondja, hogyan gondolkodnak a vezetők és mit keresnek. Az Ön feladata, hogy megtegye a szükséges munkát, hogy észrevehesse és kiválassza.
Egy másik dolog, amit ebben a könyvben nem találsz, kár, vagy szimpátia, hogy nem csinálod a házi feladatot, vagy nem adtad meg azt, amit ígért. Vessen egy pillantást erre a diagramra, amely megmutatja, milyen hihetetlenül magas a különbség a vezetők által ígért előnyök és az, hogy milyen előnyökkel jár a különböző termékcsaládok:
Kedvenc fejezetem, „Hogyan hozzunk létre értéket a végrehajtó szinten”, szó szerint megad egy sablont, amit követhet, hogy minden kacsa egy sorban kerüljön. A 125. oldalon van egy vázlat arról, hogy hogyan lehet strukturálni a találkozókat a vezetőkkel - hogyan kell a bevezetést futtatni, mit mondani, milyen kérdéseket kell feltenni és így tovább. Ez a fejezet önmagában megéri a könyv árát!
További könyv nélküli források a könyv végén
A könyv végén egy olyan függelék található, amely az ügyfélkutatás útmutatóját tartalmazza - mindent, ami az iparágról tájékozódástól a hasznos webhelyekig terjed. Nem csak ez, hanem egy interjús sablont is készít, amelyen előzetes írásbeli kérdések találhatók.
A második függelék eszközöket biztosít a végrehajtó kapcsolat kialakításához. Ez tartalmaz egy értékesítési lehetőségprofilt, a kezdeti végrehajtó telefonhívást tervezőt, a találkozótervezőt, az értékpályázati munkalapot és a vezetői bemutató útmutatót.
Az alsó sor be van kapcsolva Értékesítés a C-Suite-ba
Értékesítés a C-Suite-ba abszolút kell, hogy legyen bárki számára az üzleti életben. Olyan, mint egy gyakorlati MBA, hogy az eladók értékelni fogják a vezetőkkel való kapcsolatfelvételi útmutatókat, és hogy a beszerzési vezetők értékelni fogják, mert az értékesítőket látják, akiknek az a célja, hogy valódi megoldásokat nyújtsanak a szájszolgáltatás helyett.
Nézze meg a könyv honlapját Értékesítés a C-Suite-ba.
12 Megjegyzések ▼
