Ez a „hogyan kell” követni az előző, „Az Ön árképzési megközelítése: Wallflower, Arrogant Jerk vagy Brilliant Conversationalist” című bejegyzésemet. Itt a „ragyogó beszélgetőpartner” árképzési módszert fogjuk lefedni, és létre kell hoznod egy háromoszlopos munkalap, melynek címe: „Thing”, „How Help” és „Worth”.
$config[code] not found
Első lépés
Az első oszlopban felsorolja azokat a dolgokat, amelyeket az ügyfelek és a kilátások szeretnének elérni a termék és szolgáltatás megvásárlásával. Tegyük fel például, hogy hallókészüléket használsz. Az egyik olyan dolog, amit ebben az oszlopban felsorolhat, az, hogy az ügyfél „jobb beszélgetési képességet” szeretne.
Második lépés
Lépjen a második oszlopra, a „Hogyan segít” oszlopra. Az első oszlop minden egyes eleméhez írja le, hogy a terméke vagy szolgáltatása segít-e ügyfeleinek elérni ezt a dolgot. Legyen a lehető legpontosabb.
Hallókészülékünk klinikai példáját követve előfordulhat, hogy írja, hogy az ügyfélnek megfelel a hallásmegoldásnak a saját halláskárosodási profilja, a hozzáállás és az árprofil számára.
Harmadik lépés
Most lépj át a harmadik oszlopra. Minden egyes elem esetében meg szeretné határozni, hogy mit gondol, hogy ennek elérése érdemes az ügyfélnek. Sok cégtulajdonos találja ezt a lépést kihívást, mert gyakran nehéz (vagy lehetetlen) számot adni arra, hogy mennyi cikket érdemes megfizetni az ügyfélnek.
De csak azért, mert nem tudsz számot adni valaminek, nem jelenti azt, hogy nem fontos. Valójában a termékek és szolgáltatások által kínált legerősebb előnyöket nem lehet monetáris értékkel mérni. Tehát, ha nem tudsz konkrét számot találni, ez teljesen rendben van. Ezekben az esetekben adjon szubjektív leírást arról, hogy mit gondol.
Példánk után a hallókészüléket azonosíthatja úgy, hogy „több szórakoztató és élvezetesebb, ha barátaival és családjával együtt eszik a beszélgetések teljes részvételével.”
Négy lépés
Ez a lépés egy kicsit jobban érintett, és erről két dolog van. Az első az, hogy a legtöbb üzlettulajdonos, aki elolvassa ezt a bejegyzést, NEM fog cselekedni, és ezt megteszi, mert némi erőfeszítést igényel.
A második dolog az, hogy ez az a lépés, amely valóban megadja a hatalmat a ragyogó beszélgetéskezelő árképzési módszerének. Ebben a lépésben megkérdezi néhány meglévő ügyfelét: „Mit jelent Önnek termékeink vagy szolgáltatásaink megvásárlása?” Aztán meghallgatja és rögzíti, amit mond.
Ez a lépés lehetővé teszi, hogy az ügyfelek valóban hasznot húzzanak a termékek és szolgáltatások megvásárlásából, és összekapcsolják azokat a munkalapon feltüntetett elemekkel. Ennek a lépésnek a kulcsa, hogy pontosan rögzítse azt, amit mondanak, az általuk használt szavak segítségével. Még ha azt is hallod, amit még soha nem gondoltál - jegyezd meg. Mivel hallod (emlékezz, ez az árképzés beszélgető szemléletmódja), milyen előnyökkel jár az ügyfeleink, és mit jelentenek nekik a termékek és szolgáltatások.
Folytatva az általunk használt példát - azt találhatja, hogy az Ön vásárlója elmondja, hogy a hallókészülék megvásárlásából eredő képesség az, hogy hallja, mit mondanak nekik unokái, anélkül, hogy mindig azt kérnék, hogy ismételjék meg; vagy képesek hallani az unokájukat az esküvői fogadalmaikról. Most már felsorolhatod a felsorolt elemeket, az általad azonosított előnyöket és az ügyfelek által elért előnyöket.
Használja ezeket az ismereteket, hogy az árakat sokkal egyértelműbbé és bizalmasabbá tegye. Majdnem mindig megtalálja ezt a feladatot, amely bizalmat ad arra, hogy az Ön által megadott érték alapján növelje árait. Ez egy szép bumpot eredményez a jövedelmezőségben, és még büszkebbé teszi téged.
Tehát menj előre. Beszéljen ügyfeleivel. Nem fogod megbánni.
Beszélgetés Fotó a Shutterstock-on keresztül
3 Megjegyzések ▼
