Hányszor találtad meg magadnak, hogy megpróbálod megérteni ügyfeleidet és bejutni a fejükbe? Ha vállalkozó vagy, valószínűleg minden nap megtörténik.
Sikeres vállalkozóvá válás azt jelenti, hogy nagy eladó. A nagy eladónak azt jelenti, hogy képesek vagyunk igazán megérteni ügyfeleit és kilátásait.
A kérdés
A probléma az, hogy az ügyfelek szemszögéből való megértés nem könnyű. Bizonyos esetekben elég sok időbe telhet, mielőtt áttörné a felületet, és észrevenné az ügyfelek valós igényeit. Nem mindig könnyű.
$config[code] not foundAnnak érdekében, hogy a dolgok stresszesebbek legyenek, az is tény, hogy nem valószínű, hogy ezt a kilátást az ügyfélre fordítja, ha nem tudja őket megnyitni. Ha létező ügyféllel is foglalkozik, akkor nem valószínű, hogy megtartja üzleti tevékenységét, ha nem érti meg a folyamatos igényeket.
Ez frusztráló lehet.
Ennek oka olyan nehéz, mert az embereknek nem mindig könnyű kitalálni. Egy csomó erőfeszítést igényel a puzzle megfejtése. Minden kilátás olyan, mint egy egyedi Rubik-kocka, amit meg kell oldani. Oké, ez egy béna analógia, de még mindig van értelme!
Nehéz elhelyezni magát a kilátó cipőjében. Ezért nem sok vállalkozó megtanulta, hogyan kell ezt megtenni.
Az eredmény? Akkor repülnek vakon, amikor eljött az ideje, hogy megoldja a megoldást.
Mivel nem tudják meghatározni, hogy mi az ügyfelek valódi igényei, nem tudják, mi a megfelelő megoldás. Olyan helyzetben vannak, ahol kitalálják, hogy milyen terméket vagy szolgáltatást kínálnak. Ez egy nehéz helyzet, hogy bejöjjön.
Ebben a helyzetben a sikeres értékesítési pálya szinte lehetetlen. Mivel nem tudod, hogy mi a valóság igazi igénye, nem tudod, hogyan kell bemutatnod a legjobb megoldást.
Szerencsére van mód arra, hogy könnyebb legyen megérteni ügyfeleit. Vannak dolgok, amiket megtehetsz, hogy ügyfeleid megnyíljanak, több információt adjanak, és kapcsolatba lépjenek veled. Ha végrehajtja a tippeket ebben a bejegyzésben, tudja, hogyan értheti meg jobban a kilátásait, és több értékesítést kereshet.
1. tipp: Aktív hallgatás
Őszintének lenni. Mennyibe kerül az a tény, hogy Ön nem tartja meg azokat az információkat, amelyeket az ügyfél már megad?
Sok esetben a probléma nem abban rejlik, hogy elmulasztjuk a beszélgetés lehetőségét, hanem azzal a kudarcunkkal, hogy nem hallgatjuk meg aktívan a kilátást.
Az aktív hallgatás nem könnyű. Hosszú időt vesz igénybe, hogy hatékonyan megértsék ezt a képességet. Ha azonban jó hallgatóvá válik, akkor sokkal könnyebben megkapja a szükséges információkat.
Néhány tipp az aktív hallgatáshoz:
- Fenntartani a szemkontaktust. Ha az interakció személyesen történik, ne engedje, hogy elterelje a lehetőségeit. A figyelmednek egyedül kell lennie rá.
- Ne hallgass, hogy válaszolj, figyelj megérteni. Sokszor úgy találjuk magunkat, hogy a perspektíva szerint válaszolunk a pályánkra. Az aktív hallgatás a válaszok felfüggesztését jelenti addig, amíg meg nem találja az összes szükséges információt.
- Próbáld meg kitalálni, hogy mi a kilátás. Néha az ügyfél elméleteinek vizualizálása megkönnyítheti későbbi megértését és megtartását.
- Figyelj minden lehetőségeket, nem csak azokat, amelyek lehetővé teszik, hogy a terméket Még akkor is, ha az ügyfeled nem mond valamit, ami lehetőséget ad Önnek eladni, akkor lehetőséget adhat arra, hogy tanácsot és útmutatást adjon. Ez lehetővé teszi, hogy tovább erősítse meg magát, mint hiteles hatóságot a kilátásait illetően.
2. tipp: Rapport létrehozása
Ha el akarsz utasítani, akkor tedd meg azt a hibát, hogy eljutsz az üzletbe és egyenesen az eladásra. A hiba nem kapcsolódik hozzá Önhöz, mint személyhez.
Ön csak egy önérdekű személy, aki megpróbálja megkapni a pénzét.
Az eredmény? Még egy elvesztett eladás.
Ha nyereséges hosszú távú kapcsolatot szeretne létrehozni, akkor nem lehet minden üzleti kapcsolatban. Készítsen először rapportot. Tény, hogy soha ne hagyd abba a rapport építését. Még akkor is, ha értékesít.
Miért?
Mert az emberek vásárolnak azoktól, akik ismerik, szeretik és bizalmukat. Hogyan tudják, szeretik, vagy bízhatnak benne, ha nem is ismerik? Hagyja le az őrét. Ne légy olyan sietve, hogy beszéljen arról, hogy mennyire nagy a terméke. Erre később eljuthatsz, ígérem.
Keresse meg a közösséggel rendelkező területeket. Hacsak nem egy másik bolygóról érkezik, nem lesz egyetlen lehetőség, amely nem rendelkezik valami közösen.
Talán ugyanazok a sportcsapatok. Talán ugyanazokat a zenéket hallgatják, mint te. Gyakran ugyanazt az éttermet gyakorolhatták. Bármi legyen is, használja az előnyét.
Keresse meg azokat a területeket, ahol Ön és a kilátása csatlakozik, és egyre kényelmesebb lesz veled. Ez nagyobb valószínűséggel nyitja meg Önt, amikor kérdéseket tesz fel.
3. tipp: Humor használata
A humor az egyik leghatékonyabb eszköz, amikor el akarja érni, hogy leállítsa az őrét. Nemcsak lehetővé teszi, hogy beállítsa a hangot a kölcsönhatás többi részének, a pozitív érzelmek, amiket kinyilvánítanak, azonnal megragadják Önt a kilátásaidnak.
Carmine Gallo „A TED: 9 nyilvános beszéd titkai a világ legjobb gondolataiban” című könyvében rámutat arra, hogy mennyire fontos a humor, amikor egy ötletet próbál bemutatni. Könyvében megvitatja, hogy a humor jobban kedveli magát, ami azt jelenti, hogy a lehetősége nagyobb valószínűséggel fog veled foglalkozni.
Tudom, mit gondolsz. Gondolod, hogy "de nem vagyok vicces!"
Nem számít. Nem kell Kevin Hartnak lennie ahhoz, hogy a humort használhassa.
Nem kell vicceket mondanod. Vannak más módok is, hogy megragadják a kilátást. Próbáljon meg mesélni egy olyan történetet, amely az Ön cégével kapcsolatos dolgokra vonatkozik. Vagy még egy vicces történet, ami kapcsolatban van azzal, amit Ön és az ügyfél korábban megvitatott. Az esélye van, ha van történeted Ön úgy gondolom, hogy viccesek, valószínűleg azt gondolják, hogy viccesek is.
Van valami vicces, ami történt, amikor először kezdte meg fejleszteni a terméket? Lehet, hogy valami vicces volt, amit az ügyfelek tettek a vállalkozásával folytatott üzleti tevékenység során. Ha megdöbbent, akkor érdemes használni.
4. tipp: Tartsa a száját
Amikor kapcsolatba kerül a kilátásaival, nagyon fontos megjegyezni, hogy róluk van szó, nem pedig rólad. A kilátásoknak a legtöbbet kell beszélniük.
Kísértés lesz megszakítani és megkezdeni a megoldást, miközben az ügyfél beszél. Ellenálljon a kísértésnek minden áron. Ha megszakítja és elkezdi elindítani a hangjelzést, akkor a teljes beszélgetést leszorítja. Ekkor nem itt az ideje megvitatni a terméket. Itt az ideje megérteni a kilátásait.
Az egyetlen alkalom, amikor beszélni kell, amikor tisztázni kell valamit, amit a kilátás mond. Jó, ha megfogalmazzuk a kilátások kijelentéseit, hogy megértsük, mit mond az ügyfél. Ami azt illeti, ez megmutatja, hogy figyelsz rá. Ez segít szorosabb kapcsolat létrehozásában.
5. tipp: Mi a látásuk?
Az egyik legjobb módja annak, hogy megértsd ügyfeleidet, hogy megtudd, mi a látás. Próbáld meg megtudni, hol akarnak lenni, és mit akarnak elérni.
Ha ez egy B2B ügyfél, hol próbálják megvenni az üzleti tevékenységüket? Milyen célokat tűzött ki a növekedés?
Ha ez egy B2C ügyfél, megtudhatja, mit várhat el, hogy elérje termékét vagy szolgáltatását. Mik azok célokat.
Egyszerűen csak arra összpontosíthat, hogy az ügyfélnek milyen szüksége lehet a jelenre. Ez egy hiba. Meg kell találnod, hogy hol akarnak lenni, és mi tartsa őket ott. Ez lehetővé teszi, hogy segítsen nekik.
6. tipp: Ismerje meg „miért”
Mint vállalkozók, mindig a célunkra szeretnénk összpontosítani. Végül is, egy sikeres márka építése azt jelenti, hogy mi a cég célja.
Ha megpróbálja jobban megérteni az ügyfelét, akkor miért nem találja meg, mi azok célja? Mit jelentenek azok a termékek, amelyek túlmutatnak a termék vagy szolgáltatás fogyasztásával? Ez olyannak tűnhet, ami csak az üzleti ügyfelek számára alkalmazható, de a fogyasztókra is vonatkozik.
Mi az oka annak, hogy érdeklődik a termék iránt? Milyen életmódot nyújt a termék vagy szolgáltatás?
Jó példa erre a Beardbrand nevű cég. Ez a Washington-i székhelyű cég szakáll-ápolási termékeket kínál férfiaknak. A cég támogatja az „Urban Beardsman” életmódot.
Tehát ügyfeleik vásárolnak termékeket a szakállukért, de még ennél is jobban vannak. Ez azért van, mert egy olyan kultúra részét képezik, amelyet vásárolnak. Beardbrandnak sikerült befogadnia ezt a kultúrát.
Az ügyfelek „miért” felismerése a kulcs a megértéshez. Ez is a kulcs ahhoz, hogy megoldhassuk a problémáikat, és segítsük őket abban, hogy ott legyenek.
Következtetés
A sikeres értékesítési interakció első lépése a megértés, akivel foglalkozik. Anélkül, hogy tudnánk, hogy valóban a kilátása van, megpróbálsz megütni egy célt.
Minél jobban ismeri a kilátásait, annál jobb lesz az értékesítési pályája. Sokkal több értékesítést fog keresni, ha időt vesz igénybe, hogy megértse, hogy ki akar eladni.
Shop Keeper Fotó a Shutterstock-on keresztül
7 Megjegyzések ▼
