A megalapozatlan mennyiségű tartalom miatt, és a folyamatosan csökkenő figyelem az ügyfeleket is magába foglalja, a marketingautomatizációs eszközök népszerűbbek, mint valaha. De még így is, becslések szerint az Egyesült Államokban működő vállalatok 7 százaléka használ marketingautomatizálási szoftvert.
Andy MacMillan, a Act-On Software marketingautomatizálási szolgáltatásvezetője megvitatja, hogy miért olyan alacsonyak az örökbefogadási arányok, hogy miért érezheti, hogy az örökbefogadási ráta a robbanásveszélyben van, és az MA szerepe az értékesítésben és az ügyfélmegtartásban.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Kódoló voltam karrierem korai szakaszában, Java fejlesztő. Megkezdtem a termékmenedzsmentet, és több éven át egy középáru termékcsaládot működtem az Oracle-en. Ezután az elmúlt négy évet a Salesforce-nál töltöttem, ahol én működtem az data.com üzletet, ami valóban arról szól, hogy segítsünk az embereknek jobb adatokat, jobb betekintést nyerni a CRM-be. Az data.com részeként sok marketingautomatizálási szállítóval dolgoztunk, így biztosan jól ismerem a helyet.
Kisvállalkozások trendjei: 2015-ben vagyunk. Az emberek már sok éve használják a szoftvert szolgáltatásként, és valóban a szoftver, mint szolgáltatás- és marketingautomatizálás. De mégis, és mégis, az Egyesült Államokban az összes vállalat mindössze 7% -a 8% -át használja marketing automatizálással - 7% -kal. Meglepett a szám?
Andy MacMillan: Azt hiszem, meglepő, hogy hol vagyunk technológiai szempontból. Ugyanakkor azt hiszem, ez a technológia tipikus fejlődése. Azt hiszem, ez egy olyan termék, amelynek történetileg sok csengője és sípja van, és sok hatalma van rá. Azonban az átlagos marketingesnek, az átlagos cégnek, különösen ha egy kisebb cégnél, kissé ijesztő volt. De ami az idő múlásával történik, az az, ami egyszer erős és bonyolult lett, erőteljes és egyszerűbb és könnyebben használható.
Úgy gondolod, hogy Jeffrey Moore's Crossing the Chasm modell, és akkor ott van a pillanat, amikor a korai alkalmazóktól a tömeges többségig mozogsz. És ami általában azt okozza, hogy a szakadék áthidalása a technológia nem egyszerűbbé válik a teljesítménye tekintetében, hanem egyszerűbb a fogyasztási képessége és a képessége tekintetében. És ez igazán az, amit most kezdünk látni a marketingautomatizálásban.
Csak azt a pontot érjük el, ahol a szervezetek már nem kérdezik, hogy mi a marketingautomatizáció, vagy marketing automatizálást kell használni, vagy szükségem van egy csomó specializált, tehetséges, drága erőforrásra, hogy marketingautomatizálhassam. Csak most kezdjük látni az embereket, hogy ezt a technológiát értem. Tudom, hogy szükségem van rá, és úgy vélem, hogy egy átlagos marketingszakértő közvetlenül búvárkodhat és sikeres lehet vele.
Small Business Trends: Melyek azok a legjobb dolgok, amelyeket a marketingautomatizálás ma valószínűleg a leghatékonyabb az üzleti életben.
Andy MacMillan: Hát azt hiszem, a leghatékonyabb tényleg valóban akkor kezdődik, amikor automatizáljuk a tényleges marketing kölcsönhatásokat. És tudom, hogy ez egy kicsit klisé, de azt, amit sok olyan szervezet látott, amelyek a marketingjükkel foglalkoznak, ez egy nagyon manuális folyamat. Rendezvénye lesz. Akarnak egy promóciót. Ez a kommunikáció manuálisan történik. Elküldik a kommunikációt. Manuálisan átadják a válaszokat. Manuálisan néhány döntést hoznak. Hogyan követjük az elfogadottakat, amelyek lehetnek a lehetséges vagy az előzetes listán. Mi a helyzet azokkal, akik nem válaszoltak. És végigjárnak, és manuálisan futtatják ezt a folyamatot.
És most azt látjuk, hogy az emberek rájönnek, hogy még mindig nagyon személyre szabott, nagyon érdekes tapasztalata van, de automatizált módon. Az adatok és szabálykészletek használatával meggyőződhet arról, hogy minden vásárlója, minden kilátása, úgy érzi, hogy velük nagyon individualizált, egy-egy módon foglalkozik. Ezt automatizált módon teheti meg, és ez az, ahol valóban ilyen interakciót ér el. És ez az, ahol az emberek elkezdnek érezni magukat a márkával - amikor a márka személyre szabottan kommunikál velük, de rendszeresen.
Small Business Trends: Most beszéljünk azokról az emberekről, akik ténylegesen olyan marketing automatizálási eszközöket használnak, mint a mai törvény. Használják-e az alap, a hús és a burgonya fedezésére? Vagy látsz, hogy több ember kezd el használni a fejlettebb és összetettebb darabokat, amelyek lehetővé teszik számukra a kifinomultabb dolgok elvégzését?
Andy MacMillan: Úgy gondolom, hogy látjuk az embereket a spektrum két végén, és nem elég közepén. Ha a piacon a marketingautomatizáció széles körű alkalmazásának többségét tekinted meg, egy kis számú embert találsz a csúcskategóriában. Majdnem olyan, mint a politika 1 százalékos aránya. Van egy kis mennyiségű ember, aki felveszi ezt a legmagasabb szintű tehetséget, amely nagyon speciális eszközökkel rendelkezik, amelyek nagyon kifinomult dolgokat tesznek. És akkor a spektrum másik végén sok ember fog látni, ahol vásároltak egy erőteljes eszközt, de nem képesek sokat fogyasztani.
Jelenleg több mint 3000 ügyfelünk van, és az ügyfeleink számára mi teszünk, lehetővé téve számukra, hogy a spektrum közepén legyenek. Megengedjük, hogy nagyon hatékony technológiát használjanak. De nekik ez egy nagyon egyszerű megközelítés, hogy hogyan fogyasztják. De nem úgy gondoljuk, hogy képezzük őket, hogy egyre összetettebb dolgokat fogyasszanak a termékben. Tényleg arra összpontosítunk, hogy behozzuk és beágyazzuk ezt az energiát a termékbe, hogy csak a mindennapi munkájukban használják.
Small Business Trends: Hogyan változtatja meg a marketing automatizálás a marketing és az értékesítés mai kapcsolatát ma?
Andy MacMillan: Hát azt hiszem, ha a marketingautomatizálás helyes; az értékesítési folyamatban partnerséggé válik, és nem igazán kéz ki. És ezt még a szélsőségesre is venném. Azt hiszem, ha megnézi az új előfizetési gazdaságot és a SaaS modelljét - és sok ügyfelünk van ilyen típusú modellen - ez nem csak az értékesítésnél áll meg. Ez az ügyféllel való folyamatos kapcsolatba kerül. Úgy gondolom tehát, hogy a marketingautomatizálás helyes végrehajtása során mindent, ami a kilátásaitól a hosszú idejű ügyfelekig tart, egy olyan interakciós modell részét képezi, amely segít abban, hogy az emberek a lehető legnagyobb értéket és a leginkább kitették a márkát.
Small Business Trends: Milyen szerepet játszik a marketingautomatizáció az ügyfelek megtartásában és az ügyfelek fedélzetén tartásában, szemben az új ügyfelek keresésével és az új ügyfelek fedezésével?
Andy MacMillan: Hosszú ideig gondolom, hogy az ügyfeleket befejezett folyamatnak tekintettük. Most már egy ügyfél, és ha segítségre van szükségük, hívnak minket. És azt hiszem, hogy a SaaS valóban - és az előfizetési gazdaság összességében - valóban megváltozott, hogy keményen dolgozunk az ügyfelek feliratkozásán. A cél azonban az, hogy megtartsuk ezeket az ügyfeleket, és az idő múlásával megőrizzük ezt az előfizetést. És tényleg azt hiszem, ez több lesz az ügyfelekkel való proaktív kölcsönhatásról.
Korábban feltett egy kérdést, hogy az ügyfelek felveszik-e az új funkciókat. Ez a szerepe lehet a marketingnek, hogy elérje a telepítési bázist. Itt van egy új frissítés. Itt van egy új kiadás. Itt van egy új termék. Miért értékes ez neked. Miért értékeljük Önt, mint ügyfelet. Azt hiszem, ez valóban a márka értékét fogja megcélozni az ügyfelek szemében. Mindenki ismeri a marketinget, az abszolút legjobb eladást a meglévő ügyfelünknek, vagy valakinek, aki a referenciának adta - egy utalást. És hogyan befolyásolja a marketing valóban az ügyfélkörét?
A vállalatnak proaktív módon kell elérnie az ügyfelet, és igazán vezetnie kell ezt a megbízást. És mi a jobb módja ennek, mint egy olyan eszközzel, mint egy olyan marketing automatizálási platform, amely valóban mindezen kölcsönhatások automatizálásán alapul?
Small Business Trends: Mit fog tenni a marketing automatizálás elfogadásához, mondjuk 15 százalékban? Nem arról beszélünk, hogy őrültek vagyunk, és 50 százalékot mondunk, de csak duplaítsuk meg. Melyek azok a legfontosabb dolgok, amelyeknek a következő néhány évben meg kell történniük ahhoz, hogy ez megtörténjen?
Andy MacMillan: Hiszek abban, hogy hamarosan olyan számokat fogunk látni, mint amilyen gyorsan, mert ahogy elmondtam, elmúltunk azon a szakaszon, amikor az emberek azt kérdezik, hogy mi a marketingautomatizáció, vagy marketing automatizálást kell használnom. Igazán mozogtunk és láttuk a beszélgetés hangját, hogyan használhatom a marketingautomatizálást? Hogyan telepíthetem ezt a technológiát, hogy a csapatom sikeresebb legyen? Szóval azt hiszem, hatalmas gyorsulást fogunk látni az elfogadásban.
A középpiac és a kisvállalkozások tömege megoldásokat keres. Azt akarják, hogy az emberek segítsenek nekik, hogy dolgokat csináljanak az üzletükkel. Nem akarják, hogy a marketing, a támogatás vagy az értékesítés terén speciális képzettséggel rendelkezzenek. Olyan eszközöket akarnak, amelyek segíthetnek felgyorsítani azt, amit már csinálnak, üzenetet kapnak, és azt hiszem, ez az egész, hogy ne veszítsük el az eszköz erejét, hanem sokkal egyszerűbbé tegyük. És tényleg hiszem, hogy éppen a technológia csúcsán van, és széles körben elterjedt és könnyen fogyasztható.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
4 Megjegyzések ▼
