Emelje fel a kezét, ha valaha is kívánta, hogy jobban megérthesse a kilátásait és az ügyfeleit.
Ez az, amit gondoltam.
Nagyon nehéz meggyőzni a lehetőséget, hogy ügyfél legyen, ha nem érti, hogy kik ők és mit akarnak. Végtére is, nem tudja bemutatni a megfelelő megoldást, ha nem igazán érti az igényeiket, ugye?
Az értékesítési folyamat legfontosabb része a kilátások megértése és róluk való megismerése. Ez lehetővé teszi, hogy segítsen nekik megoldani a problémáikat. Ha a cél az, hogy megkönnyítse a kilátások életét (és ez legyen is), akkor nem engedheti meg magának, hogy kihagyja ezt a lépést. A kínálat megragadása anélkül, hogy tudná a kilátásait, olyan, mintha megpróbálná megtalálni a közmondásos tűt a szénakazalban.
$config[code] not foundOlyan megoldások lesznek, amelyek esetleg nem relevánsak a kilátások szempontjából.
Biztosítani kell, hogy a lehető legjobban megértse a kilátásait. Az alábbiakban bemutatjuk azokat a kérdéseket, amelyekkel megkérheted, hogy jobban megértsd a kilátásaidat.
A kilátások megértése
Először is jogosult a prospektusra
Először is meg kell győződned arról, hogy időt töltesz valakivel, aki jó jelölt a felajánlásodhoz. Semmi sem rosszabb, mint a teljes értékesítési folyamaton való áthaladás, csak azért, hogy kiderüljön, hogy a kilátása nem megfelelő a terméke vagy szolgáltatása számára.
Az utolsó dolog, amit akarsz, az időt pazarolni.
Az első kérdéseket, amelyekre a kilátásait kérik, úgy kell megtervezni, hogy meghatározzák, hogy folytatják-e az interakciót. Ezek a kérdések segítenek biztosítani, hogy ne pazarolja az időt.
Később megköszönhetsz.
Íme néhány dolog, amire szüksége van:
- Szükség van-e a kilátásra?
- Milyen rosszra van szükségük? Sürgős szükség van rá?
- Megengedhetik maguknak, hogy megfizessék?
- Az a kilátása, aki a vásárlási döntéseket hozza?
Valószínűleg nem célszerű közvetlenül feltenni ezeket a kérdéseket, de más kérdéseket kell feltennie, amelyek segítenek megtalálni ezeket a dolgokat.
Mi az Ön Prospect jelenlegi állapota?
Miután meghatároztad, hogy a kilátásaink jól illeszkednek az Ön kínálatához, elkezdhetsz többet megtudni róluk.Ez az, amikor elkezditek igazán megérteni, hogy milyen kilátásokra van szükséged és hogyan segíthetsz.
Először is kitalálnod kell, hogy a dolgok a jelenetekben vannak. Íme, mit kell megtudnod:
- Mik azok a dolgok, mint most?
- Örülnek vele? Ha nem, miért?
- Mit változtatnának róla?
Íme egy példa. Tegyük fel, hogy eladod a fűnyírókat. Van egy esélyed, aki egy új piacon van.
Ebben az esetben azt szeretné megtudni, hogy milyen típusú kaszálót használnak jelenleg. Mondd meg nekik, ha szeretik a fűnyírót, amit nem használnak. Tudja meg, mit szeretnek róla, vagy mit nem szeretnek.
Ha nem szeretik a jelenlegi fűnyírójukat, megtudják, miért. Kérd meg őket, hogy mondják el, mit változtatnának róla, ha tudnának. Minél jobban megérti a kilátások jelenlegi állapotát, annál könnyebb lesz a helyes megoldás.
Hol szeretne lenni?
Miután megtudta, hogyan vannak jelen a dolgok, most a jövőre kell összpontosítanod. Ez az a rész, ahol megtudhatja, mit akar a kilátása. Meg kell találnod, mit akarsz elérni.
Egy dolog, amire ezen a ponton kell összpontosítanod, az, amit a kilátásaink érzel. Lehet, hogy ellentétesnek tűnik, de fel kell hívnia az érzelmeiket. A vásárlási döntések többsége az emberek érzésein, nem logikán alapul.
Győződjön meg róla, hogy megtudja, mit éreznek most, és mit akarnak érezni. Íme, mit szeretne megtudni:
- Hogyan akarja a kilátást a dolgok? Hogyan fog ez megkönnyíteni az életüket?
- Mit csinálnak most, hogy megpróbáljanak odaérni?
- Milyen rosszul akarják változtatni a dolgokat?
- Hogyan akarnak érezni?
- Milyenek lesznek a dolgok számukra, amikor végre eljutnak oda, ahol akarnak lenni?
Figyelmesen figyelje meg, ha a kilátásait elmondja arról, amit érez. Ez az, amire szüksége van, amikor eljött az ideje, hogy felajánlja a felajánlását.
Menjünk vissza a fűnyíróhoz
Ha szeretné eladni a kilátást egy fűnyírónak, meg kell derítenie, hogy mit keres a fűnyíróban. Milyen gyep van? Nehéz ideje van, hogy a gyepük jól nézzen ki?
Talán elégedettek a jelenlegi fűnyírójukkal, és csak szükségük van egy újra, ami ugyanezt teszi. Győződjön meg róla, hogy figyelmesen hallgat, hogy ne tegye meg azt a hibát, hogy az ügyfelet nem akarja, vagy szüksége van rá.
Mi tartják őket tőlük, hogy mit akarnak?
Most meg fogod találni a fájdalom pontjaikat. Szeretné megtudni, mi bosszantja őket. Miután megtudta, mit akar a kilátása, meg kell találnia, hogy miért tartják meg őket.
Itt találja meg a megoldandó problémát. Íme, amit tudnod kell:
- Melyek az akadályok, amelyek megakadályozzák a cél elérését?
- Mit próbáltak már az akadályaik leküzdése érdekében?
- Mennyire rontják ezeket az akadályokat?
- Hogyan segíthetsz nekik?
Ez a legfontosabb összetevő a kilátások megértéséhez. Mivel egy probléma megoldására van szükség, fontos, hogy megértse, mi a valós problémája. Ez adja meg a megfelelő megoldáshoz szükséges információkat.
A fűnyíró példa segítségével fontos, hogy megtudjuk, mi nem tetszik a fűnyírójukról. Mi hiányzik? Miért nem teszi lehetővé a jelenlegi fűnyírójuk, hogy a gyepet akarják?
A fűnyírókkal kapcsolatos problémák csak bosszúságuk? Vagy tényleg megtartják az ügyfelet abban, hogy elkapják a gyepet?
Ismét győződjön meg róla, hogy megérti, hogy mi a kilátások valós problémái.
Következtetés
Az értékesítési folyamat legfontosabb része a kilátások megértése. Anélkül, hogy időt szereznél a fejükbe, nem tudod segíteni a problémáik megoldásában.
Nemcsak a megfelelő kérdések megkérdezése segít megérteni a kilátásait, hanem segíthet abban is, hogy bizalmat építsen. Miért? Mert megmutatja a kilátásait, hogy érdekli őket, nem csak azért, hogy megkapja a pénzüket.
Ha bizalmat építesz a kilátásaiddal, és megmutatod, hogy valóban segíteni akarsz nekik megoldani a problémáidat, akkor mélyebb kapcsolatot hozhatsz létre, ami a kilátások jobb megértéséhez vezet.
Brain Scan fénykép a Shutterstock-on keresztül
2 Megjegyzések ▼
