Az Ontario-i Toronto Naumi Haque (a képen látható) Észak-Amerikában a kisvállalkozások tulajdonosainak vezetői közé kerül.
Ez az, amit ő és csapata a CEB-ben él, ahol kutatási igazgatója a CEB kisvállalati programjának.
A CEB egy legjobb gyakorlati betekintés és technológiai cég, amely több mint 10.000 ügyfélvállalatot kiszolgál. A Haque csapata kutatást végez és tanácsot ad az ügyfeleknek arról, hogyan kell a kisvállalkozások tulajdonosainak értékesíteni.
$config[code] not foundNéha a Haque csapata a hagyományos bölcsességgel szemben repül.
Vegyük például azt a felfogást, hogy a kisvállalkozások tulajdonosai mindig a legalacsonyabb árú termékeket és szolgáltatásokat keresik.
- Nem igaz - állapítja meg Haque.
„A kisvállalkozások tulajdonosai nem olcsóak” - tette hozzá.
„Csak kisebb költségvetéssel rendelkeznek, mint a nagyobb vállalatok. Általában véve meg fogják vásárolni a legjobbat, amit megengedhetnek. Ha nem engedhetik meg maguknak, akkor nem engedhetik meg maguknak, de nem azért, mert meg akarják vásárolni a legolcsóbb dolgot. Értéket akarnak. Óvatosan vásárolnak. Olyan dolgot akarnak, ami elvisel.
Valójában, amikor eldönti, hogy melyik beszállítóknak kell menniük, az ár csak a döntés egynegyedét teszi ki, amint azt a kísérő diavetítések mutatják.
Az egyik oka annak, hogy az üzleti tulajdonosok értéket keresnek és vásárlásaikat elviselik, hogy a tulajdonosok inertek, mondja Haque.
Ha Ön egy kisvállalkozás tulajdonosa, aki ezt olvassa, és magad meghallgatod magad és a társaidat inertnek nevezik, ne félj.
Haque nem jelenti azt, hogy kiegyenesedik.
Kutatóként tudományos kutatási kifejezéseket használ.
Ebben az összefüggésben egyszerűen azt jelenti, hogy a kisvállalkozások tulajdonosai általában nem változtatják meg az eladókat.
Végtére is, az új termékre vagy szolgáltatásra való átállás időbe telik, és az idő az, amit a legtöbb kisvállalkozás tulajdonosa kevés. A kisvállalkozások tulajdonosai sok kalapot viselnek. Nincs nagy munkatársunk. Az új gyártók kutatása elveszi az értékes órákat, amiket más vállalkozásokban vagy családjainkban is elkölthetünk.
„A kisvállalkozások tulajdonosai nem akarják újra meghozni a döntéseket. Nem akarnak újra gondolkodni. Egyszer akarnak vásárolni. Azt akarják, hogy tartsák. Megértik a termékek élettartamát, ”mondja Haque.
Hozzáteszi, hogy a „legalacsonyabb ár” helyett az „érték” különösen a kisbirtokosok kisbirtokosai generációjának különösen erős mozgatórugója. „Ha megnézi a Baby Boomers-et a fiatalabb tulajdonosoknál, a Baby Boomers még inkább hajlandóak megvenni a legjobbat, amit megengedhetnek. Sokan hajlamosak a vállalati karrierre, és megértik az életre szóló érték fogalmát. Tehát inkább a hosszú távú értékre összpontosítanak, mint valami olyasvalami, amit azonnal kaphatnak.
Ki befolyásolja a kisvállalkozásokat?
Haque és csapata meglepő betekintést mutat.
Ezeknek a betekintéseknek egy részét a legutóbbi 2015-ös Marketingi kisvállalkozói csúcstalálkozón, a CEB által a tagok számára készített éves rendezvényen tárta fel. (A csúcstalálkozó az, ahol felkeltünk a Haque-val ezen az interjún.)
Az egyik szemnyitó információ arról szólt, hogy ki valóban befolyásolja a kisvállalkozások világát.
Ez egy bonyolult kérdés, Haque rámutat, mert: „Mindenki másként határozza meg a befolyást.”
„Ahogy az idei konferenciára készültünk, a tagjainkat megkérdeztük arról, hogy mit akarnak tanulni. Minden évben megpróbálunk különböző betekintést hozni. Amikor megkérdeztük a legnagyobb kihívásukat, azt mondták: „Szükségünk van egy jobb befolyásoló marketing stratégiára” - mondta Haque.
„Azok a szavak, amelyeket mindannyian használtak, ugyanazok voltak. De amikor elkezdtük a hagymát hámolni, rájöttünk, hogy a tagok az egész fórumon vannak.
Némelyiküknek feladata volt a futó események megismerése, és azt akarták tudni, hogy kinek kell részt venniük.
„Mások azt mondják nekünk:„ Nos, ez valójában a szociális média. Szeretnénk tudni, hogy kinek a társadalmi média befolyásolják a kisvállalkozásokat, az Anita Campbells-t és a világ Ramon sugarait. Kik azok az emberek, akiknek az összpontosítanunk kell? ”- tette hozzá Haque.
„Egyesek meghatározzák a csatorna partnerekkel való együttműködést, mint például brókerek, ügyvédek, CPA-k és informatikai viszonteladók. A befolyásoló marketing stratégiájukhoz tudni akarták, hogyan lehet több üzletet kapni a csatorna partnerek segítségével ”- jegyzi meg Haque.
Még mások is értelmezik a befolyást a meglévő ügyfelek irányadó hivatkozásaiként.
- A sorok között el kell olvasnod. Ha ezt megteszi, a forgalmazóktól kapott alszöveg az, hogy „a hagyományos marketingünk nem működik megfelelően, és szükségünk van új utakra, hogy ügyfeleink fejébe lépjünk. Új módszereket kell találnunk, hogy ügyfeleinkkel tudatában legyünk. ”- tette hozzá.
3 Meglepetés az Influencer Marketing-ről
Haque csapata a hatásvizsgálatból kiderült néhány meglepetés - három nagy, pontosan.
„Az első dolog, ami kiemelkedett, az volt, hogy milyen mértékben befolyásolják a többi üzleti tulajdonos a vásárlói döntésekben a társaikat. Általában már tudtuk, hogy az üzleti tulajdonosok befolyásolják társaikat. Ezt korábban tanulmányoztuk. De ebben az évben sokkal szigorúbb megközelítést vettünk. Megvizsgáltuk, hogy mennyire befolyásolja ezt a befolyást, például a csatorna partnerek vagy egyesületek, ”mondja Haque.
A „kisvállalkozás tulajdonosa” a kisvállalkozások vásárlási döntéseiben a legbefolyásosabb csoport volt.
Valójában az üzleti társaik még befolyásosabbak voltak, mint a szállító saját értékesítési képviselője.
Ez egy újabb meglepetés: a tanácsadók és a csatorna partnerek, mint például az informatikai tanácsadók, könyvelők és ügyvédek kevésbé befolyásolták a vásárlási döntéseket, mint a szokásos feltételezések.
Ez azért van, mert míg ezek a csoportok általában nagyon megbízhatóak, gyakran két vagy három alternatív szállítót javasolnak. Próbálják pártatlanul maradni. Nem csak egy szállítót ajánlanak.
„Ha minden alkalommal, amikor beszélgetsz velük, három ajánlást nyújtanak, akkor nem igazán nagyszerű márkájú ügyvédek” - jegyzi meg Haque.
Ivana Taylor, maga a kisvállalkozás tulajdonosa, aki a DIYMarketers.com munkájával együttműködve együttműködik több ezer kisvállalkozóval, azt mondja, hogy a CEB a befolyásolókról szóló kutatása igaz (lásd a kísérő grafikát).
„Amikor más cégtulajdonosok megkérdezik a használt termékeket vagy szolgáltatásokat, és azt ajánlom, mert tudják, hogy minden olyan problémával foglalkozom, amellyel foglalkoznak: az idő, a pénz, az értékesítés és a marketing. A kisvállalkozói közösségben megosztott és hozzájáruló kultúra van. Tudjuk, hogy a másik személy ugyanazon a dolgon megy keresztül.
„Te vagy az„ egyikünk ”vagy nem vagy” - tette hozzá Taylor.
A harmadik meglepetés, amit Haque rámutatott, a szociális médiával kapcsolatos. „A CEB-nél mindig egy kicsit álltunk a szociális média ajánlása mellett, a B-to-small-b marketing szempontból. Mindig azt mondtam a forgalmazóknak, hogy a szociális média tekintetében a tulajdonosok nem akarnak veled együttműködni. A tulajdonosok nyolcvan százaléka szociális médiában van, de a túlnyomó többség saját vállalkozásaik népszerűsítésére használja. Nem feltétlenül használják fel a kapcsolatot a beszállítókkal, és nem akarnak közvetlen kapcsolatban állni a beszállítókkal ”- mondta Haque.
„Ennél az évben még soha nem nézett rá, hogy a tulajdonos-tulajdonos beszélgetés a szociális médiában. Meglepődtem, hogy nagyon nagy számban látom, több mint 30 százaléka a cégtulajdonosoknak, akik azt mondták: „Ó, igen, kérdéseket teszek fel a többi média tulajdonosának a szociális médiában.” A tulajdonosok hasonló százalékos aránya azt mondta: „Ó, igen, én válaszoltam másra a szociális média tulajdonosai ”- tette hozzá Haque.
Tény, hogy az üzleti tulajdonosok 29 százaléka azt mondta, hogy a teljes idegenek kérdéseire online válaszolt. Ők egy őszinte vágyból teszik, hogy segítsenek egy társnak.
„Azt találtuk, hogy minden olyan tevékenység van a befolyásolók között, amelyeket nem tudtunk látni, mert mindig egy olyan szolgáltató lencséből nézett, amely nem a tulajdonos-tulajdonos objektívben van.”
A szociális médiával kapcsolatban felmerült eredmény, megfigyeli Haque, hogy a márkák nem tudják ellenőrizni a szociális média beszélgetést.
A nagy márkák azonban találkozhatnak olyan témákkal vagy területekkel kapcsolatos beszélgetések kezdeményezésére és részvételére, amelyekre összpontosítanak.
Ily módon a márka jelen van, ha a termékkategóriája körüli beszélgetések vannak. A márka megvitatásra kerül - ahelyett, hogy láthatatlan lenne ezekben a beszélgetésekben.
Egy másik meglepetés: a kisvállalkozások nem növekednek
„A legtöbb kisvállalkozás tulajdonosa nem növekedésorientált” - mondja Haque.
- Ez már nem meglepő számomra, de meglepő volt, amikor új voltam ebben a térben. Számos ügyfelünk számára meglepő, hogy ezt megtanulják - mondta.
A vállalati vezetők gyakran szétkapcsolódnak ezen a ponton, mert maguk is általában külső célorientáltak, mondja.
Ha a vállalati vezetők saját értékeik alapján feltételezéseket készítenek, akkor félreértelmezhetik, hogy mi vezet a vállalkozások tulajdonosaihoz. És ennek következtében elhagyták a jelet az üzeneteikben a marketing-to-Small Business kampányokban.
„A vállalatvezetők általában egy konkrét cél elérésének szükségességét vezérlik. Sokszor kapcsolódik a növekedés üzleti céljaihoz ”- mondja Haque.
A kisvállalkozások tulajdonosai viszont inkább a belső elégedettség motiváltabbak. A CEB kutatása szerint:
- A kisvállalkozásoknak csak mintegy 30 százaléka a növekedésorientált.
- Egy másik 10 százalékot az ellenőrzés motivál. Szükségük van a felelősségre.
- A fennmaradó 60 százalékot a belső elégedettség és a rugalmasság motiválja.
„Az üzleti tulajdonosok többsége azért csinál dolgokat, mert szeretik őket, nem pedig a növekedés szükségességéből. Azt teszik, amit csinálnak, mert boldogabbá teszik őket - hozzáteszi Haque.
„Valójában a növekedés sok kisvállalkozó tulajdonosát emeli ki, mert egy vállalkozás tulajdonosa a növekedést úgy fogja nézni, mint:„ Most már többet kell tennem. Többet kell dolgoznom. Több alkalmazottat kell foglalkoztatnom. ”- jegyzi meg.
Nem hagyományos megközelítés a marketingkutatáshoz
Haque szemei világítanak, amikor beszél a CEB kisvállalati programjának küldetéséről.
„Hagyományos értelemben nem végezünk marketingkutatást. Egyetértés kutatást végezünk.
Haque szerint a CEB olyan kutatást végez, amely nem ért egyet a hagyományos bölcsességgel. „Olyan kutatást keresünk, amely zavaró és megváltoztatja az elmédet. Ez izgalmas, ”hozzáteszi Haque.
Heather Harmon of Manta, a CEB egyik tagja, hozzáteszi: „Nincs semmi olyan, mint CEB, amit találtunk. A közelmúltban a Small Business Summit-i csúcstalálkozón megkérdeztem a többi résztvevőtől, hogy tudnak-e valami hasonlóról. Senki sem.
Annak ellenére, hogy a Manta több millió kisvállalkozót használ saját felméréseinek és kutatásainak elvégzésére, a CEB kutatása rendkívül értékes. „A CEB-kutatás rendkívül hasznos új nézőpontok megteremtésében és a stratégia középpontba állításában.”
Egy példa arra, hogy a CEB-kutatás zavaró és megváltoztatja a stratégiákat, magában foglalja a kisvállalkozások termékváltását.
Haque szerint: „A CEB kutatása azt mutatja, hogy az adott évben a kisvállalkozások tulajdonosainak mindössze 7 százaléka vált át az eladóval. Nem értékesítheti a termék jellemzőit, és nagyszámú kisvállalkozásra számíthat. "
„Ha bérszámfejtő terméket értékesít, nem koncentrálhat az összes csodálatos dologra, amit a termék csinál. Ehelyett összpontosítson a fájdalom kezelésére. Piacvezetőként az Ön munkája a meggyőző kisvállalkozások tulajdonosaitól változik, hogy a termék nagyszerű, hangsúlyozva, hogy a termék hogyan csökkenti a fájdalmat.
- Emlékezz a tehetetlenségre. A kisvállalkozások tulajdonosai hajlamosak arra, hogy szüneteltetési prioritások szerint működjenek. Ha az aktuális módszer működik, akkor nem is gondolja a terméket. Hacsak nem gondolják, hogy valami megtört, nem kényszerítik, hogy megjavítsák őket ”- tette hozzá Haque.
Marketing a kisvállalkozásoknak - jutalom
A CEB, 1999-ben alakult, és székhelye Arlingtonban, Virginiaban, egy nagy cég. A piac felső határa 3 milliárd dollár, és 4300 alkalmazottal rendelkezik. A CEB a Fortune 500 számának 90 százalékát számolja fel ügyféllistájában. A kisvállalati programcsapat nagyrészt Torontóban található.
Az ügyfelek éves tagsági díjat fizetnek, amely jogosult arra, hogy hozzáférjen a CEB kutatáshoz, valamint az ügyfélszolgálati tanácsadóktól.
A CEB-tagok ügyfelei hagyományosan olyan nagyvállalatok voltak, mint a FedEx, a Citrix és a Sage.
„A tagok édes helyszíne minden olyan nagyvállalat volt, amely kifejezetten a kisvállalkozásokra koncentrált B2B üzletággal rendelkezik” - mondja Haque.
Azt mondja, hogy a CEB kisvállalkozói marketingjeinek tanácsadásának jutalmazása. Van egy eleme annak, hogy támogassa a benne rejlő alulmaradást.
„A nagy pénz a fogyasztói marketingben. A kisvállalkozások marketingje gyakran az elfelejtett csapat… a marketinges vörös hajú mostohafia … sok vállalatnál. Ezek a csapatok szenvedélyesek a kisvállalkozásokkal kapcsolatban, de gyakran kis költségvetéssel rendelkeznek, és arra kényszerülnek, hogy vállalkozóvá váljanak a céljaik elérése érdekében. Szóval, segítve őket, úgy érzem, a CEB csapat segíti a kisvállalkozásokat is. ”
Képhitelek: kisvállalati trendek; CEB; A Shutterstock Influence kép remixje
2 Megjegyzések ▼
