A karrierem során találkoztam csillagjelzőkkel és kígyóolaj-értékesítőkkel. A különbség közöttük olyan, mint az éjszaka és a nap. A kígyóolaj-értékesítők az eladók, akik az arcodon vannak, és vásárolnak. Megnyugtatják, meggyőzik, meggyőzik és erős karjukat az eladásba. Rettenetesek és hangosak, nemcsak hangjukban, hanem viselkedésükben.
Keményen értékesítenek, mert mindig értékesítenek. Nem építenek kapcsolatokat, így mindig vadászniuk kell. Ezek az extrovertált kontinuum szélső végében vannak.
Akkor van csillagjelzőink. Ezek az emberek megértik, hogy megfelelnek az igényeknek. Ők kapcsolatokat építenek, és megpróbálják megérteni, hol van a lehetőség, mielőtt megoldást kínálnak. Hosszú távú ügyfelekkel rendelkeznek, és rendszeresen hivatkozásokat kapnak. A hálózati események során sok kérdést kérdeznek meg, és nagyon keveset osztanak meg termékeikről vagy szolgáltatásaikról.
A Stellar értékesítők sok jellemzővel rendelkeznek az introverttal. A 2012. február 6-i borító története a TIME Magazine-ról beszél a „szédülés erejéről”. A szerző, Bryan Walsh említi, hogy:
„A bejárások jobban hallgatnak - ami végül is könnyebb, ha nem beszélsz.”
Azt állítom, hogy a figyelem egy kivételes, csillaggal rendelkező eladó első számú készsége. Bryan szerint az introverterek „óvatosabbak és szándékosabbak, mint az extrovertsek.” Az introverts „inkább a dolgokat alaposabban gondolkodik, ami azt jelenti, hogy gyakran okosabb döntéseket hozhatnak.”
Csillagértékesítők nem lőnek a csípőből; nem hiszik, hogy „egy-egy méretben” termékkel vagy szolgáltatással rendelkeznek. Ehelyett megteszik, amit hallottak a kilátásaikról, és meghatározzák, hogyan segíthetnek. Ha képesek, javaslatot terjesztenek elő, amely tükrözi az igényt. Ha nem, akkor azt mondják.
Amikor az introverts hálózatot töltik, időt töltenek egy vagy két ember megismerésére. Nem „dolgoznak a teremben”, és mindenkinek átadják névjegyüket. Más emberek szeretnek beszélgetni introverttel, mert az introvert valóban érdekli őket. Az introvertum inkább megtanulna valakit, mint beszélni magáról. Ismét a hallgatás kulcsszerepet játszik.
Az introverts mély és tartós kapcsolatokat épít. Ez az értékesítési siker kulcsa. A tartós kapcsolatok fenntartása az ügyfelekkel jóval kevésbé költséges, mint az újak vadászata. Ez az a hely is, ahol a hivatkozások származhatnak.
Mivel az introvertsek feldolgozásuk során szándékosabbak, azt állítom, hogy valószínűleg megbízhatóbbnak tekintik őket; és a bizalom kritikus az értékesítés szempontjából. Ha mindezeket a tulajdonságokat együttesen helyezzük el, akkor a tökéletes értékesítőnk modelljét látjuk - egy megbízható hallgatót, aki tartós kapcsolatokat épít, és a dolgokat átgondolja, hogy értelmes megoldást találjon.
Minden eladók jól teljesítenének, hogy megbizonyosodjanak róla, hogy ezek a jellemzők és készségkészletek magukban foglalják. Végtére is, soha nem az eladókról volt szó; mindig a kilátásról volt szó. Amikor az eladók megállnak a beszélgetéssel, elkezdenek hallgatni, és az idejüket arra gondolják, hogy hogyan segíthetik a kilátásaikat ahelyett, hogy valaki eladnák, akkor csillagok lesznek.
Kövesse az introvertált vezetést - természetesen jönnek hozzá.
Értékesítési koncepció fénykép keresztül Shutterstock
11 Megjegyzések ▼
