A legtöbbünk több értékesítést akar, ugye? Ahogy a vállalat növekszik, az értékesítési kvóták kezelése és az értékesítési jutalékok kiszámítása is bonyolult. Éppen ezért fontos, hogy jó rendszerek legyenek, hogy a legjobb osztályú értékesítési kompenzációs terveket tervezhessék és automatizálhassák a számításokat, hogy ne tévesszenek le manuálisan a táblázatokkal.
Ebben az interjúban szeretném bemutatni Chris Cabrerát, az Xactly-t. Xactly egy webalapú alkalmazás az értékesítési kompenzáció automatizálására és nyomon követésére - és akár integrálható a QuickBooks adataival, ezáltal elkerülve az ismétlődő adatbevitelt.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Tudna egy kicsit elmondani személyes hátteréről?
Chris Cabrera: Körülbelül 14 évvel ezelőtt elkezdtem egy helyszíni megoldásokat értékesítő céggel, nagy, nehéz, drága, helyszíni megoldásokkal, amelyek megoldották az értékesítési kompenzációs problémát.
Hét évvel ezelőtt elkezdtem elindítani ezt a céget, Xactly, hogy valóban a kisebb cégekre összpontosítson, és mindent a felhőben tegyen. Napjainkban 500 ügyfelünk van, akik két, 10-es és 50-ös replikussal rendelkező céget foglalnak magukba, egészen ezerig.
Small Business Trends: Milyen kihívást jelent a kisvállalkozások szempontjából az értékesítési kompenzáció kezelése?
Chris Cabrera: A kisvállalkozások évek óta kizárták az automatizált megoldások kihasználását.
A kisebb vállalatok közül sok nem rendelkezik dedikált comp elemzővel vagy kompenzációs menedzserrel. De a kihívások nem kevésbé nehézkesek, és az előny nem kevésbé nagy.
Ami most történik, azt látjuk, hogy a kisvállalkozások ébrednek fel arra a tényre, hogy most már engedhetik meg maguknak, hogy a legjobbakat, a legjobb gyakorlatokat és a legjobb szoftver megoldásokat használják fel a felhőben. Ugyanazok, amelyeket ezek az óriás állami vállalatok használnak.
Ha elgondolkodik az értékesítésről, nem beszélünk jelentéktelen dollárról, ugye? Úgy értem, ha fizetsz értékesítési jelentést, esélyed van arra, hogy fizessétek az 50 000 dolláros és 100 000 dolláros összeget évente, hogy eladja a termékeinket.
Ez egy csomó dollár, amit a vállalat költ. Mégis, ahogyan ezeket az értékesítési terveket tervezik, gyakran a hátsó szobában és az utolsó pillanatban készülnek. Ismét a vezérigazgató vagy az értékesítés VP. Ezek okos emberek, de ez nem a szakterületük.
Tehát, amit ezeknek a kis- és középvállalkozásoknak mondtunk: „Hé, ez az, amit mi az életért teszünk, és ez mindent megteszünk. Tehát miért nem segít nekünk abban, hogy jobb terveket tervezzünk, amelyek jobb teljesítményt nyújtanak?
Small Business Trends: Az emberek fizetése időben, azonnal és mit várnak el, ami azt jelenti, hogy örömmel tartom őket?
Chris Cabrera: Igen. Mindig meglepődöm, hogy a mai paradigma az, hogy a vállalatok szó szerint fizetnek négy-öt hetet késedelemben. Hónapjuk vagy negyedük végén vannak, majd elkezdik a számításokat, és kb. Négy héttel később az ellenőrzésükkel nyilatkozatot adnak.
A Xactly-világban ezek a válaszolók napról napra láthatják a hónapot vagy a negyedet, hogy mit csinálnak. Még ha CRM eszközt is használnak, megkezdhetik az ügylet megvizsgálását, mielőtt még bezárnák. Meg tudják tenni ezeket a „mi van, ha” forgatókönyveket. A „mutasd meg a pénzt” gombot, ahol azt mondhatjuk: „Mennyit tudok keresni, ha bezárom ezt az üzletet?”
Small Business Trends: Milyen dolgokat kellene keresniük a vállalatoknak, amikor értékesítési kompenzációs tervet dolgoznak ki?
Chris Cabrera: Néhány közös buktató olyan ember, aki megpróbálta a kompenzációs tervet túl sok dologra használni. Gyors példa, olyan vállalatokba mentem, ahol értékes kártérítési dollárokat használnak, és csak akkor fizetnek az ügyletekre, ha például CRM-be kerültek, ugye? Tehát mit akarnak tenni, azt mondják: „Szeretném javítani a CRM elfogadását, ezért kihasználom a kompenzációs dollárt, hogy ezt érvényesítsem.” Ez nem egy jó gyakorlat, vagyis a menedzsment által kezelendő irányítási gyakorlat.
Nem használhatja az értékes kártérítési dollárokat erre a célra. Mit kell használnia az értékes kártérítési dollárjaidért, ami a vállalkozásodban van, ami jobbá teszi. Több widgetet értékesít; értékesebb widgeteket értékesít; kevesebb lesz; jobb fizetési feltételeket kap; egyre több készpénzt ér el.
Úgy értem, mindenki kihívása más. De a comp használható, ha helyesen használják, és egyébként megváltozhat. Az üzletváltás igényeitől függően idővel változni kell.
Small Business Trends: Ön azt mondja, hogy a CRM elfogadása javult, de nem kellene az értékesítési kompenzációs terven lennie, ugye?
Chris Cabrera: Helyes. Úgy értem, nem kellene használnia az értékes dollárokat, amelyeket a viselkedésért fizetsz, hogy CRM-et fogadjon el.
Amit az ügyfeleink elmondanak, az, ha Xactly telepítették a CRM eszközt, a képviselőknek most már több okuk van arra, hogy gyakrabban lépjenek be a CRM-be, mert az összes jutalékukat a CRM eszközön keresztül látják. Ennek oka van, hogy belépjenek a CRM-eszközbe, és pontosítsák az adatokat, mert ezeket a „pénzért mutatják” gyakorlatokat szeretnék megtudni, hogy lássák, mennyi pénzt kereshetnek
Small Business Trends: Nemrég bejelentette, hogy integrálta a QuickBooks-ot. Hogyan hat ez a kisvállalkozások értékesítési kompenzációjára?
Chris Cabrera: A QuickBooks mindenütt jelen van. Nyilvánvaló, hogy a kompenzáció megfizetéséhez az egyik dolog a megrendelés belépési adatai. Már van partnerségünk különösen a CRM-gyártókkal, a Salesforce.com, az Oracle és a Microsoft. De rájöttünk, hogy az Intuit-szal partnerséget tudunk elérni, így az adatok közvetlenül a Xactly-ba hozhatók, így sokkal könnyebb lesz az SMB-k számára, hogy regisztráljanak, és nagyon rövid idő alatt éljenek. Az adatokat közvetlenül az Intuit-ból húzza ki, és az összes kompenzációt a CRM rendszeren keresztül jeleníti meg, majd az adatokat közvetlenül a bérszámfejtő eszközre pumpálja.
Ez az egész folyamat manapság általában manuális, általában Excel-ben, és rémálom. Tehát ez a partnerség az Intuit-szal valóban izgalmas, és osztalékot fizet, mivel az SMB jön, és elfogadja ezt a drovesben.
Ez az interjú része a One on One sorozatú beszélgetéseknek a leginkább gondolkodó vállalkozókkal, szerzőkkel és szakemberekkel. Ez az interjú közzétételre került. A teljes interjú hangjának meghallgatásához kattintson a jobb oldali nyílra az alábbi szürke játékoson. Az interjúsorozatban több interjú is megtekinthető.
A böngésző nem támogatja a
hang-
elem.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
1
