A minősített hirdetés sikoltott: „600 dollár / hó garantált!”
Ez egy csomó pénz volt a nap folyamán.
Új középiskolai diplomás voltam, és csak egy bizonytalan fogalmat fogalmaztam meg az üzleti szavakról, hogy „Semmi sem történik addig, amíg valaki el nem ad valamit.” Elég hamar megtanulnék.
Ez volt az első nagy értékesítési munkám. Porszívókat, hideg hívó ajtótól házig tartok. A vállalatvezetők azonban nem igényeltek értékesítési számokat, csak viselkedést.
$config[code] not foundAz értékesítési képzés nem az volt, amit vártam. Az értékesítési tréner nem Alec Baldwin volt a „Glengarry Glen Ross” című filmben, amely az AIDA ABC-jét sújtotta (az „Mindig lezáró” és „Figyelem, érdeklődés, vágy, akció”).
Az értékesítés több, mint a FAB. Az eladás nem csak:
- Jellemzők - a termék leírása.
- Előnyök - mit csinál.
- Előnyök - az érték az ügyfélnek.
Ehelyett George, edzőm és mentorom, két alapot tanított:
- Gondolkodj, nem „dollár”; és
- Gyakorlat befolyása, ne „áruljon”.
Az ajtótól házig történő értékesítés azt tanította, hogy az eladások először a viselkedésről szólnak. Szerezd meg a viselkedésedet, és a pénz követi.
Az értékesítési csatorna statisztikák egyszerűek voltak. A tölcsér felső részén, a tölcsér legszélesebb részén volt az a cselekvés, amelyet a foglalkoztatás feltételeinek kellett teljesítenie ahhoz a 600 dollárhoz. A munka könnyű volt; naponta 100 ajtónál, hetente hat napon át.
Nem számít, mi történt. Senki sem otthon vagy nem érdekli? Csak ajtókra kellett bummolni.
Biztosítottam, hogy ez a viselkedés három meghívást eredményezne, hogy visszatérjen aznap este, hogy bemutassa a gépet. Minden három előadás esetében egy eladás következne.
A cégszámok nekem dolgoztak. Ahogy jobb lettem, kevesebb számra volt szükségem az eladási csatorna széles tetején, hogy a keskeny alsó részen eladásra kerüljön.
A második képesség, George, a mentorom, megtanította, hogy befolyásolja, meggyőzze. A jó értékesítési képzési programok emlékeztetnek arra, hogy az értékesítési folyamat első lépése a rapport létrehozása. A kilátásoknak reagálniuk kell, majd bízni benned.
A kilátások bizalmának megszerzése a másik személyt az eladó irányába mozog. Az ajtótól házig történő értékesítés során a mikroszkópos mozgás a lakástulajdonosnak válaszolt, és kinyitotta az ajtót.
Ha nem kopogtál az ajtókon, milyen lehet ez? Az első válasz e-mailben válaszolhat.
Ha a kilátás nem nyitja meg az ajtót, vagy nem válaszol a telefonra, vagy nem küld vissza e-mailt, nincs kapcsolat. És nem lesz eladás.
Kérem, értsék meg, hogy nem minimalizálom az értékesítés képességeit és tanítható tudományát. Inkább hideg hívásokban megtanultam, hogy az értékesítés magában foglalja a személyes interakció művészetét és kézművességét is.
Mindig próbálja meg, hogy a leendő vásárló az Ön irányába mozduljon el.
Úgy tűnik, hogy az eladás az élet és a halál: a túsz tárgyalások során. Elgondolkodtál már azon, hogy az FBI-tól érkező srácok miként beszélnek az útjukban, és kihozzák az élő testeket?
Ez valami ilyesmi lehet. A túsz tárgyaló (értékesítési srác) jelentős időt fog tölteni, hogy személyes kapcsolatot létesítsen a bűnözőkkel.
A tárgyaló azt javasolja, hogy a zsák ebédeket hozzák be a túszok takarmányozásához, és műanyag tálcákon szállítjuk.
Az ebéd végén a tárgyaló felkéri a tálcák visszaküldését.
Ha a túsz-befogadó betartja és visszaküldi a tálcákat, akkor a tárgyaló tudja, hogy 72 órán belül a túszokat szabadítják fel.
A túsztárgyalók, mint az értékesítési szakemberek, megértik, hogy a meggyőzés kezdete az, hogy a „kilátást” elkezdjük tiszteletben tartani a tárgyaló-értékesítő hatalmát. A mikro engedelmesség egy értéktelen műanyag tálca visszatérésével kezdődik.
A tárgyaló azt javasolja, hogy a túszokat szabaddá tegyék a növekvő fokozatos cserékre. A hatalom a másik személy meggyőzéséből származik, hogy mozogjon.
Bármi legyen is az eladásod, ne felejtsd el először egy bizonyos módon viselkedni, majd meggyőzni és befolyásolni a kilátásait.
Apróhirdetés Fénykép keresztül Shutterstock
316 Megjegyzések ▼
