Az egyes fogyasztók számára történő marketing nagyon sok más, mint a termékek és szolgáltatások más vállalkozások számára történő értékesítése. Éppen ezért az Avanish Sahai, a Demandbase fő terméktisztviselője, a B2B marketingesek célzási és személyre szabási marketing platformja, azt mondja, a fiókalapú marketing javíthatja az üzleti ügyfelek megteremtésére irányuló erőfeszítéseit.
A Sahai elmagyarázza, mi a fiókalapú marketing és hogyan segít az értékesítési és marketing erőfeszítések összehangolásában. Megvitatja az új ügyfelek megszerzésére gyakorolt hatását, valamint a meglévő ügyfélkapcsolat élettartamának meghosszabbítását, hogy feltárja a kereszt-eladási / eladási lehetőségeket. (Ez az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. A teljes interjú hangjának meghallgatásához kattintson a hanglejátszóra a cikk végén.)
$config[code] not found
Avanish: Egy évvel ezelőtt csatlakoztam a céghez a Salesforce.com-on, ahol a The Ad Exchange nevű globális partnerprogramot futtattam. Több mint 20 éve a tech-nél dolgoztam, több induló céget is elkövettem, az Oracle-nél is működő cégek voltak, és a McKinsey & Company nevű cégnél is tanácsadási világban voltak.
Small Business Trends: Mondjon egy kicsit a Demandbase-ről.
Avanish: A Demandbase egy egyedülálló kínálat a marketingterület egy bizonyos részéhez. Az üzleti vállalkozások közötti marketingre összpontosítunk, és megadjuk, amit B2B marketing-felhőnek nevezünk. Olyan megoldások, amelyek az üzleti vállalkozások közötti kereskedők igényeinek kielégítésére szolgálnak, és hogyan tudják kihasználni a technológia egyedülálló elemeit az üzleti eladók és az üzleti vevők közötti kölcsönhatás javítása érdekében.
Small Business Trends: Melyek a legnagyobb különbségek a fogyasztók közötti marketing és a vállalatokkal való marketing között?
Avanish: Az üzleti és fogyasztói világban, a B2C, a tapasztalat fogalma - valaki egy webhelyen jelenik meg, függetlenül attól, hogy ez Amazon vagy eBay, függetlenül attól, hogy ezek a webhelyek egyike - általában akkor és ott fognak dönteni. Ha nem, akkor ezeket egy cookie követheti, amely visszahívja őket. De ez egy nagyon egyedülálló, egyedülálló élmény.
A B2B világában maga a folyamat - nagyrészt - nagyon hosszú. Hónapokig tart, ugye? Nem hajt végre egy tranzakciót egy weboldal látogatása során. Két, a vásárlás mérete nyilvánvalóan nagyon más, igaz? Több tízezer dollárról beszélsz, több százezer, talán több millió dollárt egy tranzakcióban.
Három, nincs egyetlen vevő. A B2B-ban vásárlási bizottság. 10 és 14 fő között lesz egy vásárlási bizottság, ugye? Tehát nem adsz el egyéneknek. Ön eladja az adott fiókot, a szervezetet.
Ezek a B2B és B2C közötti nagy különbségek. Ezért különféle megoldásokra van szükségük, és ezeknek a követelményeknek megfelelő különböző technológiákkal.
Kisvállalkozások trendjei: Hogyan segít valami, amit beszélsz - a B2B marketingfelhő - segít a marketing oldalon és az értékesítési oldalon összehangolódni, és hogy képes legyen kezelni az üzleti ügyfelek igényeit ma?
Avanish: Jellemzően a marketing és az értékesítés során nagy különbség tapasztalható minden szervezetben, amivel beszélünk. B2B marketingesek beszélnek a vezetékekről. Személyről beszélnek. A mennyiségre összpontosítanak, ugye? És egyéneket keresnek. Keresik azt, amit „permetezésnek és imádkozásnak” nevezünk. És remélhetőleg azonosíthatom a termékem potenciális vásárlóit.
Az értékesítési csapat a lehetőségekről beszél. Nem egyénre néznek, hanem azoknak, akik talán hét, 10, 14 ember, akik együttesen fogják ezt a döntést hozni. És őszintén szólva, a mennyiségi helyett valóban a minőségre összpontosítanak. Meg akarják találni a megfelelő vásárlót, a megfelelő befolyásolókat. És végül, nem pedig az egyének, az értékesítési szervezet beszámolni akar. A számla egésze; mint vevő. Így a szakadék általában a legtöbb B2B szervezetben található - és ez nem számít a méretnek. Kis, közepes, nagy - látjuk, hogy mindig.
Szükséged van arra, hogy áthidaljuk ezt a szakadékot. Az egyik keretrendszer, amelyet több ügyfelet használunk, az a számla alapú marketing. A fiókalapú marketing megköveteli az értékesítést és a marketinget, hogy együtt üljenek, és meghatározzák, hogy kinek fognak eladni.
Az első üzleti rend közös keretet és közös gondolkodási módot teremt. És őszintén szólva ott van egy közös nyelv. Ez szinte mindig is hiányzik. A mi világunkban ez a közös nyelv valójában egy közös adatkészletet és a műszerfalak és a jelentések közös készletét tartalmazza, így ugyanúgy nézi a dolgokat.
Small Business Trends: Mi a különbözõ megközelítés a B2B piacon a mai piacon az új ügyfelek megkezdése és a jelenlegi ügyfelekkel való jelenlegi kapcsolatok meghosszabbítása között?
Avanish: Olyan, mint a Demandbase segíthet. Az IP-címek világát térképezzük a vállalatokra; mintegy 40 különböző attribútumról van szó ezekről a vállalatokról. Közülük az a tény, hogy egy adott vállalat az enyém jelenlegi ügyfele, vagy egy távlati lehetőség.
Ha ügyfelek, akkor szeretném kezelni őket, amint megjelennek a webhelyemen, nagyon személyre szabott módon, mint jelenlegi ügyfél. Az, hogy hogyan veszek részt velük, nem lehet általános, „Hé, csak egy potenciális ügyfél az utcán”. Tudom, mi van. Tudom, hogy mi volt az Ön korábbi elkötelezettsége velünk. Ezért bemutatom a tartalmat neked, hogy ezt megbecsüljük. Az, ami potenciálisan próbál felvenni, valamit árul el, de figyelembe véve, hogy már velünk van.
Ha új kilátást keres, másfajta elkötelezettséget szeretne. És a B2B világában, valójában ez a személyre szabás fogalma. A technológia lényeges része, hogy személyre szabja ezt a tapasztalatot fiók szinten. Ha ez egy új lehetőség, azt szeretné, hogy képes legyen személyre szabni ezt az elkötelezettséget, személyre szabhassa azt, hogy valós időben megértse, hogy ki jelenik meg a webhelyén, milyenek, milyen szükségük van, stb. értékmeghajtók.
Small Business Trends: Milyen várakozásokat várnak a cégek a kézzelfogható előnyökre, ha teljesen újok lennének az ilyen típusú B2B marketing-megközelítéshez?
Avanish: A vállalatoknak gondolkodniuk kell az újabb folyamatok elfogadásával együtt az új technológiákkal, amelyek együtt működnek, ugye? És ez az egyik legnagyobb eleme annak, hogy hol vannak a korábbi rések. A szervezetek elcsendesültek, és az ügyfélszolgálattal való együttműködésre szolgáló technológia csendes. Szóval, hogy valóban lehetővé teszi egy sokkal jobb kötőszövetet, az összes különböző silók - szervezet és technológia?
Ez a változáskezelési folyamat része.Nagyon nagy ügyfeleink, mint például az Adobe és a Salesforce, valamint nagyon magas növekedésű ügyfelek, mint például a Box és a DocuSign. A marketing folyamatokat és értékesítési folyamatokat strukturálják úgy, hogy az olyan technológiákhoz igazodjon, mint a Demandbase, hogy az ügyfél utazása rendkívül személyre szabott legyen a tölcsér tetejéről. A hirdetésektől a megfelelő célszámlákig, a webhelyén megjelenő személyre szabásig, hogy az értékesítési szervezetben valaki hogyan kezeli őket, mert megértik, hogy milyen viselkedésük volt az egész utazás során. És ez a változás nagy része, amit látunk.
Small Business Trends: Hol tudnak többet megtudni?
Avanish: A legjobb hely a további információk megtalálásához a www.demandbase.com.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
2 Megjegyzések ▼
