A szerkesztő megjegyzése: Robert Levin, a New York Enterprise Report kiadója, a 2007-es kisvállalkozásokat érintő tendenciák különleges vendége vagyok. Ebben az első részben Rob két trendet vizsgál: a versenyképesebb munkaerőpiac trendje és az ügyfelek közötti nagyobb verseny irányába mutató tendencia.
$config[code] not foundRobert Levin
1. trend: Nagyobb verseny a jó alkalmazottakért
Helyzet: Miközben már régen utaltam a szűk munkaerőpiac tendenciájára, Larry King vezetői guru ülésén rájöttem, hogy mennyire fontos, hogy a vállalkozások megértsék a hatást. A jelenlegi 4,5% -os munkanélküliség a történelmi mélypontok közelében van, de a jó alkalmazottak piaca - amelyik valóban segíthet a vállalkozásának növekedésében - hihetetlenül versenyképes.
Lehetőség: Ahhoz, hogy cége növekedhessen, a munkavállalók megtartását és megszerzését prioritásként kell kezelnie. Végtére is, nem nőhet, ha az „A” játékosok nem maradnak körül, és időt kell tölteniük egy „C” játékos csomójának kezelésére. Továbbá, anélkül, hogy képesek lennének üzleti tevékenységére, akkor soha nem fogja megtalálni az időt vezet a te dolgod. Néhány lépés a következő 30–60 napon belül:
- Azonosítsa nagy és jó munkatársait, értse meg, mi motiválja őket, és boldoggá teszi őket. Tegyük fel, hogy sok ember nem csak a pénz által motivált. Őket motiválják a növekvő felelősség, az elismerés, az időtúllépés és az izgalmas, szórakoztató és kihívásokkal teli helyeken végzett munka. Ha pénzről van szó, ne feledje, hogy a 2006-os átlagos emelés 4% alatt volt - alig volt izgalmas szám. Amikor az „A” játékosokról van szó, ne gondoljon a százalékos arányokra. Gondolj bele, hogy mennyit fog fizetni valakinek kicserélése, valamint az, amit az a személy kaphatott, hogy visszamegy a piacra (mert ők vagy, vagy kapnak ajánlatot).
- Van egy marketing terv a legjobb alkalmazottak számára (ismét a Larry King jóvoltából). King hozzátette, hogy amikor tehetséges emberekkel találkozol, tartsa őket egy fájlban.
- Fejleszteni kell egy programot a munkavállalók mentorálására és képzésére. A képzési programok jellemzően nagyvállalatokhoz kapcsolódnak. Azonban a képzési programot végrehajtó kisvállalatok nagyobb cégekké válnak. Két lehetősége van a képzésre: belső és külső. A belső képzés általában érthető, ha van alkalmazottja (beleértve Önöket), akik bizonyos témákban megoszthatják a bölcsességet (például az ügyfelektől a termelékenyebbé válásig).
A külső képzés sokféle formában jön létre, és nagyszerű módja annak, hogy a személyzetet olyan szakértelemre tegye ki, amely nem létezik a cégen belül. Ezek a képzési tevékenységek a helyi kereskedelmi kamarából és más üzleti szervezetekből származnak (pl. A New York-i vállalati jelentés több olyan eseményt készített, mint például a marketing, a technológia és az értékesítés témakörében, az iparágra jellemző témákban. Egy másik nagyszerű erőforrás a felső szintű képzés számára az American Management Association. Költségvetés ezekre a beruházásokra, és közösen határozzák meg a személyzetével, hogy melyik értelme van.
Trend # 2: Megnövekedett verseny az ügyfelek számára, a CRM elfogadása és integrálása
Helyzet: A kapcsolatfelügyeleti programok, mint például az ACT, a Goldmine, és még az Outlook is, már egy ideje elérték a kisvállalkozásokat. De most a teljes körű ügyfélkapcsolat-menedzsment (CRM) programok, mint például a Microsoft CRM, a Maximizer, a Salesforce.com és a Sage, megfizethetőek a legkisebb vállalkozások számára is. Ezenkívül a kapcsolatkezelő programok, amelyekre utaltam, most sokkal erősebbek.
Mindezt összevetjük azzal a ténnyel, hogy a kisvállalkozások összességében magukévá tették a CRM-et és a kapcsolattartás menedzsmentjét. Miért? A versenytársak sokkal jobban értékesíthetnek.
A CRM lehetővé teszi, hogy központosítsa az adatokat, így minden vállalat pillanatfelvételt készít a kilátásokról és az ügyfelek tevékenységéről. Az ügyfelek adatai a vállalatnál laknak, nem pedig egy eladóval. Másodszor, a CRM összesíti az ügyfelekkel való összes kapcsolatot, beleértve a beszélgetéseket, az e-maileket és a marketinget. Ez lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy sok ügyfelet és kilátást kapjanak, mint CRM nélkül. Harmadszor, a CRM lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy az ügyfeleket az iparágak szerint könnyen szegmentálják, ahol az értékesítési folyamatban vannak, vagy bármilyen más besorolást, amely lehetővé teszi számukra, hogy gyorsan végrehajtsák a megfelelő módon kialakított kommunikációt.
Lehetőség: Fektessen be egy CRM-rendszerbe, és győződjön meg róla, hogy teljes mértékben megérti a képességeit, amint az üzleti tevékenységeire vonatkozik. Akkor használd ki őket. Kövesse ezeket a három kulcsot a CRM sikeréhez:
- Béreljen egy CRM tanácsadót vagy viszonteladót, aki valóban megérti üzleti és értékesítési folyamatát. Ne tegye meg ugyanazt a hibát, amit tettem egy korábbi cégnél, ahol azt hittem, hogy a CRM rendszert magam és az IT-részlegünk telepítheti és hajthatja végre. Napi 20.000 dolláros befektetést írtunk le, és elvesztettük az értékesítési csapat hitelességét. Keressen valakit, aki ezt sikeresen elvégezte - és győződjön meg róla, hogy kérjen referenciákat. A kisvállalkozások számára azt mutatják, hogy a CRM viszonteladói szolgáltatásai 1000 és 10 000 dollár között érhetők el a szoftver testreszabásához az adott iparág és értékesítési folyamatok számára. Valójában egy jó CRM-viszonteladónak meg kell mutatnia, hogyan tudja kihasználni a CRM-rendszert az értékesítési folyamatok javítása érdekében. A viszonteladók megtalálhatók a CRM szoftvercégek weboldalain. Még jobb, kérdezze meg az iparág többi tagját, aki használja.
- A CRM-en képezze meg az összes alkalmazottját, és jól képezze őket. A képzésnek az üzleti folyamatokról kell beszélnie, nem a szoftver technikai képességeiről (valószínűleg nem használhatja a szoftver legtöbb funkcióját). A vállalkozás méretétől függően a képzést csak 5 órában és több hétig lehet elvégezni. Először a CRM-rendszer tanulása és használata lassíthatja az értékesítési csapatot egy kicsit, és próbálja meg ütemezni a képzést egy lassabb időszak alatt.
- Vezessen példát azzal, hogy integrálja és használja a CRM rendszert a mindennapi tevékenységeiben. Például az ügyfelekkel való kommunikációt be kell jelentkezni a rendszerbe. Természetesen hagyja, hogy munkatársai is részt vegyenek a képzésben. Végül győződjön meg arról, hogy az összes értékesítési munkatárs (még a szupersztárok) is folyamatosan használják a rendszert.
(Menjen ide, hogy elolvassa a cikk második részét.)
