Az üzleti ügyfeleknek történő értékesítés nem ugyanaz, mint az egyéneknek történő értékesítés. Amikor termékeket vagy szolgáltatásokat értékesít a vállalkozásoknak, először meg kell tanulnia, hogyan kell fellebbezni velük. Hogy megtudja, hogyan válhat egy jobb B2B eladóvá, nézze meg az alábbi B2B marketing tippeket.
A jó B2B eladó tudni fogja, hogy mit akarnak az ügyfelek
Függetlenül attól, hogy üzleti ügyfeleknek vagy magánszemélyeknek ad eladást, az ügyfelek megértése elsődleges. Tehát mielőtt elkezdené eladni, meg kell határoznia, hogy ki a célfogyasztója, mit ad el, milyen problémákkal küzd, mit tehetsz, hogy segítsen, és milyen más lehetőségeket kínálnak ezen a területen.
$config[code] not foundDarrin Fleming a ROI-ról Eladta azt, hogy e-mailben közölte a Small Business Trends-et: „Ha az üzleti modelljük vagy azokkal a problémákkal, amelyekkel nem egyezik meg azzal, amit tehetsz, hogy segítsen nekik, akkor ne pazarolja az idejét. Még akkor is, ha a problémák megoldásának pénzügyi hatása túl alacsony a többi problémához képest, vagy a megoldás költsége, akkor el kell menned.
Értsd meg, hogyan csinálnak pénzt
Pontosabban, Fleming azt mondja, hogy különösen fontos a potenciális ügyfelek üzleti modelljeinek megértése. Ha az Ön B2B kínálata nem segít valamilyen módon az ügyfelek alsó sorában, senki sem fog vásárolni tőled. Tehát alaposan meg kell nézni a célzott ügyfelek üzleti modelljeit, és győződjön meg róla, hogy a kínálat segíthet.
Ne támaszkodjon az érzelmi marketingre
A vállalkozásoknak történő értékesítés azt jelenti, hogy egyszerre több személynek is értékesít. Tehát nem lehet ugyanazon értékesítési technikákra támaszkodni, mint az egyének értékesítése során.
Fleming elmagyarázza: „Az egyik legnagyobb különbség az, hogy a B2C-döntések általában egy vagy több ember (leginkább egy nagyobb vásárlást). A B2B döntések gyakran sokkal nagyobbak, és így egyre több ember vesz részt a vásárlási folyamatban. Még akkor is, ha egy személy érzelmeihez tudtok játszani, sokan mások is nem érzik magukat ugyanúgy. Jellemzően közelebb kerül egy racionális gazdasági döntéshez a B2B-ban, mert több ember értékeli a döntést.
A Savvy B2B eladó azonosítja az üzleti problémákat
Egy másik módszer, amellyel megvizsgálhatja a célfogyasztókat, az általuk tapasztalt üzleti problémák vizsgálata. Segítségre van szükségük egy bizonyos folyamat racionalizálásához? Szükségük van-e pénzt megtakarítani a kiszervezésre? Ha nem azonosíthat közös problémát a megcélzott ügyfelek körében, előfordulhat, hogy nem rendelkezik piaca a kínálattal. De ha azonosíthat egy problémát, ez azt jelenti, hogy potenciálisan csábíthatja az üzleti ügyfeleket, hogy üzleti kapcsolatban álljanak veled.
Segítsen nekik megérteni a pénzügyi hatást
Azonban az általános problémával küzdő ügyfelek segítése nem mindig elegendő. A jó B2B eladónak segítséget kell nyújtania az ügyfeleknek oly módon, hogy befolyásolja az alsó sorukat. Tehát alapvetően szükség van arra, hogy segítsen nekik pénzt takarítani vagy pénzt keresni. Még akkor is, ha az Ön kínálata valami, ami segíthet nekik, hogy több pénzt szerezzenek az idő múlásával, meg kell tartani ezt a pénzügyi hatást, amikor felajánlja a felajánlását és kommunikálja azt a potenciális ügyfeleknek.
Mutasd meg, hogyan segíthetsz
Ha már van keze a célpiacon, és egy módja annak, hogy segítsen nekik megoldani a problémát, pontosan megmutatnia kell nekik, hogyan segíthet. Mindig tartsa a valódi dollárt a beszélgetésben. És mutasd meg nekik, hogy a felajánlása hogyan oldja meg a problémájukat, és mentse vagy segíthet nekik több pénzt.
Fleming azt mondja: „Mutassa meg nekik, hogyan csökkentheti ezeket a problémákat, és segíthet nekik növelni a bevételeket vagy csökkenteni a költségeket. Ez segít a megoldás költség-igazolásában és növeli a megrendelés megszerzésének esélyeit. ”
Mindig tartsa szem előtt a pénzt
Ennek a folyamatnak az összes lépése révén a legfontosabb dolog, amit tehetünk, a pénzügyi szempontok szem előtt tartása. Ha nem tud segíteni nekik pénzt készíteni vagy megtakarítani, üzleti ügyfelek nem vásárolnak tőled. Még akkor is, ha az Ön ajánlata olyan, mint az irodai környezet javítása, el kell adnia azt úgy, hogy elősegítse a pénzügyi előnyöket. Tehát az Önök érvelése lehet, hogy a munkahelyi környezet javítása elégedettebbé teszi a dolgozókat, ami nehezebbé teszi őket, és hosszabb ideig marad a vállalatnál. Ez az alacsonyabb fordulatszám és a jobb termelékenység végül is több pénzt hozhat a vállalatnak. Ha ezt megteheti, akkor valószínűleg jó úton halad, hogy sikeres B2B eladóvá váljon.
B2B blokkok Fénykép a Shutterstock-on keresztül
Megjegyzés ▼
