Tudja megijeszteni az ügyfeleket a termék megvásárlásában? A félelem valójában annyit képes eladni, mint a szex vagy a vágy, mivel az emberek cselekedni fognak.
Lea Dunn szerint a British Columbia Sauder Business School-jából, amikor az emberek egyedül érzik magukat és félnek, érzelmi kötődést képeznek a körülöttük lévő márkákhoz. Azt állítja, hogy ebben a fokozott állapotban a fogyasztók nagyobb valószínűséggel emlékeznek ezekre a termékekre, és kedvezően gondolkodnak rájuk.
$config[code] not foundDunn azt mondja, hogy ez megtörténik, mert a félelem szükségessé teszi az emberi kapcsolatokat, és ha nincsenek jelen emberek, a termékek kitölti a rést. Úgy véli, hogy ez az érzelmi kötődés azért történik, mert az emberek úgy gondolják, hogy a termék valóban „megosztotta” a tapasztalatot velük.
Számos értékesítési helyzetben működik. A viselkedési pszichológus Dr. Wyatt Woodsmall azt mondta:
„Ha megtudhatod, hogy az emberek legrosszabb rémálma, táborozzon a rémálomban… mindent megteszek… hogy kijussanak a helyzetből.”
A hírcsatornák évek óta a félelemalapú marketinget használták. A média bennfentes sírása mindig az volt, hogy „Ha vérzik, akkor ez vezet.” A híres márkák mindig félnek a termékeik eladására. Például:
- A L'Oreal címkéje a „Mert én megéri” címû sorát szembesíti a nők körében.
- A FedEx „Abszolút, pozitívan egynapos” elnevezése a határidő hiányának félelmére irányul.
- Nike „Just Do It” célja, hogy eltűnjön, mert a fogyasztó fél.
Szerencsére nem kell rabolni a kilátásokat ahhoz, hogy otthoni biztonsági rendszert adjon el. De meg tudod ijeszteni őket a vásárlásban.
Félelem alapú marketing
FUD: Félelem, bizonytalanság, kétség
Amikor az 1980-as években az IBM-en voltam, azt mondták nekünk, hogy „senki sem sújtotta meg az IBM vásárlását.” Ez a koncepció azért segített, mert el kellett adnom azokat a versenytársakkal szemben, akiknek termékei technikailag hasonlónak tűntek a miénkkel, de mindig sokkal olcsóbbak.
Gyakran használtam egy félelem alapú marketing technikát, amelyet „FUD” -nek (félelem, bizonytalanság és kétség) neveztek, hogy a döntéshozót az IBM megvásárlására irányítsa. Értékesítési felhívásaimban minden olyan dolgot ismertettem, ami hibás lehet, ha versenyzőt választanak. Szerencsére a döntéshozó sokszor az IBM-et választotta, annak ellenére, hogy drágább voltunk, mert az alacsony kockázatú alternatívának tekintettük.
határidők
A fogyasztók félnek a határidő hiányától. Ez lehet egy ajánlat lejárati dátuma, egy ünnepnapi határidő vagy más meghatározott határidő. A dátumok arra ösztönzik a fogyasztókat, hogy cselekedjenek.
Felhívjuk a figyelmet arra, hogy a március 31-én a megfizethető ellátásról szóló törvénynek megfelelő biztosításra jelentkezők lépnek fel.
VIP
A fogyasztók a „klubban” akarnak lenni, amit nem mindenki behatol. Tegyen egy kaput, és nézze meg, hogy hányan akarnak bejutni. Pontosan ez az, amit sok vásárlói klub, mint a Costco csinál, a kis tagsági díjakkal. A félelemalapú marketingüzenet az, hogy a fogyasztó nem fog részt venni néhány hihetetlen ügyleten, ha nem tagja.
A félelem alapú marketingnek nem kell minden komornak lennie. Kifejtse a negatívat, hogy milyen kilátások vannak jelenleg, és megoldást adjon a félelem enyhítésére.
Ezt a cikket, amelyet a Nextiva szolgáltatott, egy tartalomelosztási megállapodás útján tesz közzé. Az eredeti itt található.
Elkapott félelem a Shutterstock-on keresztül
8 Megjegyzések ▼
