Van egy új tendencia a beszerzésben, és ez a tendencia bérlő, más néven előfizetés. Egy nagy városban, miért vásároljon autót, ha néhány órára bérelhet egyet? Miért érdemes megvásárolni egy Blu-ray filmet, ha helyette bérelheti? A Beagle Research Denis Pombriantja és a „The Subscription Economy: a feliratkozások javítása” című könyv szerzője csatlakozik a Brent Leary-hez, hogy mélyrehatóan megvizsgálja ezt a koncepciót és hogyan segítheti a vállalkozást.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Az iparág elemzője körülbelül tucat éve volt. A bostoni Aberdeen-csoportnál kezdtem, és négy éve voltam. Ez idő alatt csaknem minden munkám volt a CRM-ben, beleértve a gyakorlat ügyvezetőjét is.
2003 végén elmentem az Aberdeen-ről és elkezdtem Beagle Research-t.
Small Business Trends: A „The Subscription Economy: az előfizetések javítása az üzleti életben” című szerzőként a „Az előfizetési gazdaság” fogalmának meghatározása.
Denis Pombriant: Ahelyett, hogy valami autót vásárolna, vagy akár ruhát, sokkal inkább megvalósítható lett volna bérelni.
Például, ha egy városban él, és egyszerre szüksége van egy autóra, akkor valószínűleg nem akarja a magas adókulcsot fizetni, vagy olyan helyet találni, ahol parkolhat, így használhat egy olyan szolgáltatást, mint a Zip Autó. Véleményem szerint az előfizetés 50 dollár / év. Ha szüksége van egy autóra, akkor elérheti azt, amely a város körül van elhelyezve, néhány órára meghajtja, visszajuttatja, és néhány órányi használat után felszámolja.
Small Business Trends: Hogyan fejleszti ki a Zuora számlázási menedzsment platform az előfizetési gazdaságot?
Denis Pombriant: A számlázás, a számlázás és az előfizetésekre történő gyűjtés nagy ügy. Ez egy nagyon eltérő üzleti folyamat, mint a számlák előállítása a termékekre, olyan egyszerű okból, hogy az előfizetői ügyfelek eljuthatnak az eladóhoz, és azt mondhatják:
- Tudod, ezek közül hatot vásároltam a múlt hónapban, de ebben a hónapban szeretnék vásárolni 12.
Hirtelen megváltozott az ügyfél megvásárlásának konfigurációja. Ezt pontos számlán kell tükröznie. Mert ha a törvényjavaslat pontatlan, az ügyfél nem fogja fizetni, vagy a cég pénzt veszít. A hagyományos számviteli rendszerek nem igazán alkalmasak arra, hogy egyszerre több száz vagy több ezer ügyfelet tudjanak megtenni.
Zuora úgy találta, hogy az édes hely a vállalkozások számára, akik nagyon dinamikusan támasztják alá számlázásukat.
Kisvállalati trendek: Amikor azt gondolom, hogy az „Előfizetési gazdaság”, úgy gondolom, hogy a poszter gyermeke Amazon.
Denis Pombriant: Bizonyos módokon vannak. Megy az Amazon-ba, ha például egy könyvet szeretne vásárolni. A régi időkben emlékszem arra, hogy tagja vagyok a Hónapkönyvnek (BMC).
A BMC és az Amazon közötti különbség, ha nem akarom a választást, amit a BMC küldött nekem, meg kellett fordulnom, és vissza kell küldnem őket. Az Amazon-mal csak az Amazon-ba megyek, amikor valamit akarok. Azt találom, amit akarok, és ezekben a napokban, csak töltsem le a Kindle-ra.
Small Business Trends: Az Amazon Prime használatával úgy tűnik, hogy tagsága lehetővé teszi számukra, hogy folyamatos kapcsolatban maradjanak az ügyféllel.
Denis Pombriant: Nem ismerem a statisztikákat, de azt mondanám, hogy valószínűleg igaza van. Ideális esetben ez az ügyfélhűség felé vezet. Az Amazon az első hely, ahol gondolkodni szeretne, amikor egy könyvet és másokat is szeretne vásárolni.
Függetlenül attól, hogy többet költött-e egy egységre egy olyan emberrel, mint az Amazon, mert tagja vagy, vagy csak ugyanezt az összeget töltötte be, az Amazon - a tagok felvételével - egy kicsit vesz a változásból.
Small Business Trends: Mit jelent a „Grow, Flow and Know” az előfizetési gazdaság szempontjából. Indítsa el a „Grow” -t.
Denis Pombriant: Nos, ha úgy gondolja, hogy egy szokásos helyzetben az ügyfél életciklusa van, akkor vegyen részt egy cégnél, hogy vásároljon valamit. Akkor, ha már megvásárolta és kifizette, újra önmagad. Talán emlékeznek arra, hogy kik vagytok, talán egy karácsonyi kártyát küldnek neked.
Az Előfizetési gazdasággal azonban nagyon fontos, hogy az eladó tartsa Önt a hajtogatásban, és boldog legyen. Mert bármikor el lehet hagyni. Ideális esetben, ha boldog, akkor nem csak az eredeti vásárláshoz ragaszkodik. Más termékeket fog hozzáadni, vagy bővíteni fogja a megvásárolt termékek használatát. Ez a „Grow” rész.
Small Business Trends: Beszéljünk "Flow" -ról, mi?
Denis Pombriant: Amikor az ügyfél azt mondja: „Szeretném megváltoztatni a konfigurációt”, hogy visszavág a szervezeten keresztül, a számviteli rendszeren és a számlázási rendszeren keresztül a termékkonfigurációig. A termék tervezői is visszavonulhatnak. Visszatérhet a marketingtevékenységhez az ügyfelek igényeinek megértése szempontjából.
Mindez egybevágva, hogy a megfelelő terméket a megfelelő ügyfélnek a megfelelő időben, megfelelő időben, stb. Juttassa el.
Small Business Trends: Elmentünk a „Grow” -ről a „Flow” -ra.
Denis Pombriant: Ahhoz, hogy a legjobb árat kaphassa, egy év / két évre szóló szerződést kaphat. A kapcsolat jellegétől függően egy évre fizethet, vagy két évet.
Az előfizető cég 12 hónapos előfizetési díjat vehet igénybe, de ténylegesen csak 1/12-et ismer fel minden alkalommal, amikor új hónapot indítanak. Így az előfizetési feltételekben az általuk felismert 1/12-et hívják ismétlődő bevételek. Megtekintheti az ügyfelei adatbázisát az Önnel kötött megállapodásaikban, és kiszámíthatja mind a havi ismétlődő bevételeit, mind az éves ismétlődő bevételeit.
A másik tizenkettedik, amit nem ismer fel, hívják halasztott bevételek. A halasztott bevételek pár ízben jelentkeznek. Van a halasztott bevétel, amit összegyűjtött, és nagyon logikusan tudod, hogy van a nem behajtott, vagy a le nem fizetett halasztott bevétel.
Ha előfizetési számlát használ, akkor beléphet a rendszerébe, és megnézheti, hogy mennyi pénz van a jövőben, amit már ígértek. Mennyi pénz van a jövőben, amit megkötött, de nem gyűjtöttek? Hány ügyfelem zúgol? Hány megújítás van ebben a hónapban és a következő hónapban, és az azt követő hónapban?
Az ilyen jellegű információkkal sok üzleti hecket tudhat meg a vállalkozásod egészségéről és működéséről. Ez a „Know” rész.
Kisvállalkozások trendjei: Hol tudnak az emberek megnézni az e-könyvet?
Denis Pombriant: Ön és kedvenc könyvem eladója, az Amazon.
Ez az interjú az üzleti és előfizetési gazdaságok előfizetésének használatáról a One on One része interjúsorozat a legmodernebb vállalkozókkal, szerzőkkel és szakértőkkel a mai napon. Ez az interjú közzétételre került. A teljes interjú hangjának meghallgatásához kattintson a fenti játékosra.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
6 Megjegyzések ▼
