Az üzlet értékesítése érzelmi hullámvasút. Ez a félelem, bizonytalanság, izgalom, arrogancia és végül megkönnyebbülés egyedi keveréke. Ha ismerjük a megfelelő időt, hogy érezzük, hogy ezek az érzelmek tapasztalatokból származnak, és megérthetjük, mit várhatunk, akkor hasznos lehet, ha végül eladod a céged.
Az évek során rájöttem, hogy az első szándéknyilatkozat vagy a „LOI” megkapása nagyon zavaró része az üzleti értékesítési folyamatnak. Tapasztalt eladók (ezek közül sok nincsenek) rájönnek, hogy körülbelül 40 százalékos esély van arra, hogy egy LOI ténylegesen a vállalat eladásához vezet. Valójában a LOI-k többsége soha nem válik zárt ügyletnek. Ennek számos oka van, és az első szándéknyilatkozat megközelítése, gondolkodása és reagálása jelentősen befolyásolja a sikeres értékesítés lehetőségét.
$config[code] not found
Bizonyítékként hadd mutassam be a Riverside Company legfrissebb éves beszámolóját, amely az egyik legjobb középpiaci kivásárlási cég az országban.
Amint azt a 2009-es éves jelentésükben közölték, a Riverside Company 63 LOI-t nyújtott be, amelyek mindössze 15 ilyen ügyleten zárultak (23,8%):
- 4 228 ajánlat
- 1315 Vállalat szűrve
- 347 Vállalati látogatások
- 63 benyújtott LOI
- 15 ajánlat Zárt
Nagyon jó vevők, és tudják, hogyan kell lezárni az ügyleteket, de kevesebb, mint 24 százalékuk LOI-jának eredménye egy boldog, gazdag eladó. A 2009-es kemény gazdasági helyzet is hozzájárult ahhoz, mint a Riverside Company rendkívüli vásárlói fegyelem. A konkrét okoktól függetlenül ez a példa minden vállalkozó számára hasznos, aki vállalati értékesítést fontolgat. Van néhány fontos tanulság a jelentés értékesítésének folyamatáról.
Deal Flow
A legtöbb megszerző társaság, a magántőke-befektetési társaság vagy a kivásárlási cég rendelkezik olyan szakemberhálózattal, amelyre az ügyletáramlásra támaszkodik; A Riverside szinte kizárólag ezekre támaszkodik. 2009-ben a Riverside 1315 vállalat számára készített egy teljes szűrőmemóriát, és a vállalatoknak kevesebb, mint 5% -ára benyújtotta LOI-t. A szakmai bevezetés vagy a cég barátja mindig a legjobb módja, és gyakran az egyetlen módja annak, hogy bemutassa cégét, ha komoly megfontolást szeretne.
Valódi kamat
A vállalat értékesítése alázatos folyamat. Beszélgetni fog több tucat vásárlóval, akik nem érdekeltek, és az érdeklődők közül sokan azt mondják, hogy „a te gyereked csúnya.” Gyakran beszélek a vezérigazgatókkal vagy a vállalkozókkal, akik azt mondják nekem, hogy felhívnak üzletük megvásárlására. időt, mintha ez hitelességet vagy értéket adna a vállalatnak. A probléma az, hogy néha arroganciához vezet, ami mindig probléma a vállalat értékesítésekor.
Ismét, ha figyelembe vesszük a Riverside-számokat, csak az ügyletek 8 százaléka teremtett elég érdeklődést még a menedzsment találkozó megszervezésére is (azaz a cég látogatására). Az érdeklődés természetesen mindig örvendetes. A legfontosabb az, hogy alázatos maradjon, vagy a folyamat ezt meg fogja tenni.
Minimális üzletméret
A Riverside 2009-ben 347 céget látogatott meg. Ezek a vezetői találkozók gyakran először telefonhívással kerülnek megrendezésre, hogy meggyőződjenek arról, hogy indokolt-e látogatás. Ha igen, a Riverside meglévő infrastruktúráján a szállodák, étkezések és a repülőjegyek költségei az ügyletáram kezelésére szolgálnak.
Ezeknek a dinamikáknak a megértése segít felismerni, hogy miért van szükség arra, hogy sok befektető legalább egy millió dollárt kössön 2 millió dollár nettó keresetre (EBITDA), hogy közelebbről megvizsgáljon egy vállalatot. Majdnem ugyanolyan mennyiségű átvilágítás van a 10 millió dolláros vásárlásért, mivel 150 millió dolláros tranzakcióra van szükség.
zaklatottság
Beszéltem egy tegnapi ügyféllel, aki bevallotta, hogy izgatottan fogadja a függőben lévő LOI-t, és teljesen elzavarta a lehetőségeit, amiket az üzlete személyesen képvisel neki. Úgy találja, hogy többet gondol az eladásról, mint arról, hogy miként növelheti üzleti tevékenységét, ami teljesen normális. Miután elhaladtunk a LOI szakaszon, rengeteg kellő gondossági anyagot kell készítenie, ami időre és figyelemre is szükség lesz.
A tapasztalt vásárlók ezt felismerik, és az emberi természetet előnyükre használják, amikor tranzakciójukat időzítik. Az idő a leggyakrabban a vevő oldalán van, és a jó vevők gyakran használják ezt az előnyt mentálisan és érzelmileg.
A vállalat értékesítése hosszú folyamat, sok fel- és lejtéssel, menetrenddel, információs kéréssel, könyvelővel, ügyvédrel és tanácsadóval. Ha maximális értéket szeretne eladni, ügyeljen arra, hogy jó tanácsadói csapat legyen, aki tájékoztatja Önt, hogy mikor kell izgulni. (Tipp: Ez lesz nem ha az első LOI-t kapod.)
10 Megjegyzések ▼
