Az értékesítők mindössze 53 százaléka 2017-ben a The Miller Heiman Group és a CSO Insights „2017-es világszínvonalú értékesítési gyakorlatok tanulmánya” alapján juttatta el kvótáját. Ez a vállalat méretétől, iparágától és helyétől függetlenül egész volt. De nyilvánvalóan, ha a kisvállalkozói alkalmazottak értékesítési csapat, érdemes megvizsgálni a számukat, hogy lássák, hogy ezek a trend részét képezik.
2017-es világszínvonalú értékesítési gyakorlatok tanulmánya
Az 53 százalékos arány 2012 óta a legalacsonyabb sikerteljesítményt jelenti, amikor az értékesítők csak 63 százaléka tette meg az összes fontos értékesítési célt. És az alacsonyabb szám még az új eszközök, például a mobil, a szociális média, az analitika és mások is beléptek a piacra. A jelentés azt mondja: „Az értékesítők keményebben dolgoznak, hogy ugyanazokat az eredményeket érjék el, vagy rosszabbak.”
$config[code] not foundAmint a jelentés rámutat, még a nagyobb vállalkozások sem mentesek.A nagy értékesítési csapatok nélküli kisvállalkozásoknak azonban különösen keményen kell dolgozniuk a meglévő eszközök, módszerek és modellek használatával, és a kutatás a leghatékonyabb eredményeket vázolja fel.
A CSO Insights szerint több mint két évtizedes tanulmányt folytatott az értékesítés anyáiról és csavarjairól, beleértve az alkalmazott folyamatokat, gyakorlatokat és működési mutatókat. Seleste Lunsford, a CSO Insights vezető igazgatója kiemeli a tanulmány fontosságát egy sajtóközleményben: „Az ebben a jelentésben feltárt adatok relevánsak mindazok számára, akik az értékesítési stratégiáról szóló döntéseket hoznak vagy befolyásolják, vagy akiknek meg kell értenie azokat a tényezőket, amelyek ilyen döntések.
A 2017-es CSO Insights világszínvonalú értékesítési gyakorlatokról szóló jelentés 1 299 résztvevővel foglalkozott világszerte, amelyek több iparágat és vállalatot képviselnek a kisvállalkozásoktól a globális vállalatokig.
A tanulmány eredményei
A zsugorodó kvótákat a vevők és a vevők, akik egyre jobban vásárolnak és eladnak, és amelyek a lépést tartanak.
A tanulmány 60 üzletet elemzett az értékesítési kapcsolati folyamat mátrix keretrendszerének felhasználásával. A keretrendszer számszerűsíti a teljesítményszinteket és olyan eszközöket kínál, amelyek bármilyen méretű értékesítési szervezetet használhatnak a helyzetük felmérésére és a magasabb számok elérését segítő gyakorlatok felismerésére.
12 Legnépszerűbb értékesítési gyakorlat a fontossági sorrendben
A jelentésben a CSO Insights a világ legjobb vállalatait megkülönböztető 12 legjobb legjobb értékesítési gyakorlatot azonosította. Megállapította, hogy ezek a gyakorlatok taníthatók, alkalmazhatók és mérhetők. Ezek a gyakorlatok a következők:
- Az ügyfél igényeihez igazodó megoldás megfogalmazása. (Kapcsolati gyakorlat)
- A cég márka ígéretével összhangban álló, egységes ügyfélélményt nyújt. (Kapcsolati gyakorlat)
- Folyamatosan felmérjük, miért sikeresek a legjobban. (Folyamat gyakorlat)
- Következetesen meghatározza az eladók elvesztésének okait önkéntes vagy akaratlanul. (Folyamat gyakorlat)
- A legjobb gyakorlatok hatékony gyűjtése és megosztása az értékesítési és szolgáltatási szervezetek között. (Folyamat gyakorlat)
- Az értékesítési vezetők felelősek az értékesítési eszközök és erőforrások hatékony értékesítéséért az értékesítőnél. (Folyamat gyakorlat)
- A megfelelő értéküzenetek következetes és hatékony kommunikálása az ügyfelek vagy a kilátások igényeihez igazítva. (Kapcsolati gyakorlat)
- Az értékesítők és értékesítési vezetők folyamatos fejlesztésének támogatása. (Folyamat gyakorlat)
- A személyre szabott teljesítményfejlesztési tervek következetes fejlesztése és biztosítása a teljesítményértékelési folyamat részeként. (Folyamat gyakorlat)
- Az ügyfelek következetesen pozitív kölcsönhatása, függetlenül attól, hogy melyik csatornát használják a márka használatakor. (Kapcsolati gyakorlat)
- Határozottan a konkrét okok felkutatása, amelyek miatt egyes ügyfelek megállnak a márkával folytatott üzleti tevékenységükről. (Kapcsolati gyakorlat)
- Hatékonyan értékesítési érték, hogy elkerüljük az árengedményekkel szembeni diszkontálást vagy összehasonlító értéket. (Kapcsolati gyakorlat)
A jelentés azt is elmondta, hogy a Miller Heiman Értékesítési Rendszer segítségével a lefelé irányuló lendület stratégiai és szándékos megközelítés útján útitervként megoldható. A rendszer egyértelmű útmutatást ad az értékesítési szervezeteknek és az egyéni értékesítőknek az értékesítési funkció minden aspektusát lefedő modellel. Ez magában foglalja: az embereket és a szervezetet, a műveleteket és az engedélyezést, valamint a menedzsment végrehajtását a legszélesebb szinten, és az ügyfél mindig szem előtt tartva. Ezt követően kiterjed az értékesítési folyamat szempontjából fontos lehetőségek és kapcsolatok létrehozására és kezelésére.
ajánlások
A jelentés jobb folyamatokat és kapcsolatokat javasol, mivel ezek végül jobb eredményeket hoznak. Annak érdekében, hogy ez lehetséges legyen, a szervezeteknek átfogó lépéseket kell tenniük ahhoz, hogy sikeresek legyenek, és a cselekvési tervezésnek összpontosítottnak és szisztematikusnak kell lennie.
Fénykép a Shutterstock-on keresztül
1 Megjegyzés ▼
