Ezen a héten ragyogjuk a Small Business Spotlight-t a Mansfield értékesítési partnerein. A 33 munkavállalói üzletág kiszervezett értékesítési csapatként működik kisvállalkozások és induló vállalkozások számára. Greg Dunne társalapítója és vezérigazgatója (a fenti képen) nyolc évvel ezelőtt kezdte meg a céget, hogy egy teljes csillag-értékesítési csapatot toborzott. Aztán felajánlotta szolgáltatásait olyan cégeknek, amelyeknek nincs saját értékesítési szervezete. Ezen a héten rövid áttekintést ad nekünk arról, hogyan működik.
$config[code] not foundMILYEN TUDJA AZ ÜZLETET: Dunne azt mondja, a vállalat a teljes értékesítési életciklusot a bevezetéstől a bezárásig fordítja. Tehát a Mansfield értékesítési partnerei különböznek a vállalat megközelítésének átfogó jellegétől.
Vannak olyan cégek is, amelyek csővezeték-fejlesztést végeznek, és meg fogják kapni az ügyfelek találkozásait, de ténylegesen nem veszik át ezeket a találkozókat, és nem vezetik őket a csővezetéken és nem zárják le az ügyleteket.
Vannak olyan tanácsadó cégek is, amelyek segítenek a piacra lépés stratégiájának kialakításában. De nem fogják alkalmazni a csapatot, hogy képes legyen elmenni és eladni, vagy ténylegesen végrehajtani ezt a stratégiát. Vagy vannak olyan cégek, amelyek ténylegesen helyszíni replikációval rendelkeznek, amelyek a területkezelő szerepében fognak fellépni. De nem rendelkeznek az infrastruktúra támogatásával, mint például az eladókkal, az értékesítési menedzsmenttel vagy az értékesítési munkacsoportokkal.
A Mansfield értékesítési partnerei mindent megtesznek, mondja Dunne. A vállalat teljes körű szolgáltatást nyújt - diófélék - értékesítési szervezet. Azt mondja, hogy a cége versenytársainak túlnyomó többsége ezeknek a funkcióknak csak egyes összetevőit kínálja.
HOGYAN kezdte meg az üzleti tevékenységet: Dunne azt mondja, hogy az ötlet egy kicsit kihagyott a kétségbeesésből. VC értékesítési munkát végzett, és látta, hogy mi történt az értékesítési szervezet felépítéséhez mindenhol, ahová elment.
Azt mondja, már nem akarja ezt megtenni. Tehát ahelyett, hogy újabb munkát végezne, ahol egy másik értékesítési szervezetet kellett volna kiépítenie, úgy döntött, hogy elindítja Mansfieldet, és egyszerre több induló számára is ezt teszi.
Dolgozott, és Dunne szerint a vállalat növekszik. Mansfield szinte kizárólag a startupokat segítette, Dunne azt mondja. Ez azért van, mert a nagyobb cégek által kínált teljes körű értékesítési szolgáltatásra van szükségük. És Mansfield elkezdte az értékesítési funkciókat időben megosztani.
De ez a nagyobb vállalatoknál dolgozott. Ma a vállalat számos Fortune 500 vállalatnál dolgozik. Lehet, hogy ezek a vállalatok új felvásárlást vagy új terméket hoztak létre a laborból. Mielőtt a terepi értékesítési munkatársaik kezelik az új terméket, ki akarnak menni, és megpróbálják eladni azt, hogy hogyan fogják kapni a piacon. Itt jönnek be a Mansfield Értékesítési Partnerek.
A TÁRSASÁG KÖZÖTTI WIN: Dunne szerint két nagy nyeremény van, amelyek valóban segítettek az üzlet alakításában.
Először is, a Manfield értékesítési partnereinek lehetősége nyílt arra, hogy kezdjenek dolgozni egy igazán nagy magántőke-társasággal, amely évekkel ezelőtt dolgozott egy portfóliójukban. A részvénytársaság a közelmúltban megvásárolta ezt a portfóliót, és elhozta Mansfield-et, hogy segítse a céget az értékesítésében. Amikor a dolgok jól mentek, a részvénytársaság úgy döntött, hogy tetszett egy rugalmas, méretezhető értékesítési csapat, hogy bármelyik megszerzésükkel vagy meglévő portfóliójukkal bármilyen nehéz helyzetbe kerülhetnek a bevételek növelése és az értékesítés felgyorsítása érdekében.
Egy másik fontos győzelem a vállalat nemzetközi üzletének növekedését eredményezte. Mansfield együttműködött egy olyan európai szervezettel, amelyik az Egyesült Államok piacára törekedett. Úgy tűnik, a hazájukban lévő partnerek bemutatták őket a Mansfield értékesítési kiszervezési modelljéhez. Mansfieldet arra kérték fel, hogy segítsen nekik építeni egy értékesítési csővezetéket. A cég alapvetően megnövelte nemzetközi üzletét az alázatos kezdetektől, mondja Dunne.
A legnagyobb kockázat: Dunne azt mondja, hogy a vállalkozás megkezdése és finanszírozása volt a legnagyobb kockázat. Ez azért van, mert Mansfieldnek lényegében egy csillagcsillagos értékesítési szervezetet kellett összeszerelnie, mielőtt ügyfeleik rendelkezésére állnának, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy rendelkeznek-e a szolgáltatás nyújtásával.
MILYEN A TÁRSASÁG KÜLÖNLEGESEN: Dunne elismeri, hogy egy kicsit kevésbé konzervatív lesz a vállalat növekedésében. Először azt mondja, Mansfield rendkívül óvatos volt mind az ügyfelek, akiket a vállalat vállalt, mind a bérelt emberek körében. De ennek oka volt, Dunne hozzáteszi:
„Ez nagyrészt azért van, mert ez a fajta értékesítési kiszervezési modell valójában nem létezett, amikor elindítottuk a céget. Ez egy ötlet volt, és meg kellett vizsgálnunk és érvényesítenünk kellett, mielőtt kitalálnánk, hogyan kell méretezni a vállalatot.
VICCES TÉNY: Dunne azt mondja, hogy a Mansfield Értékesítési Partnerek iroda látogatása meglepheti az újonnan érkezőket. Ez azért van, mert nagyon egyedi hangot hallunk, amikor az értékesítési csapat megtörténik. A harangokat - különféle harangokat - csengnek, hogy az értékesítési ciklus különböző részein sikeresek legyenek.
Dunne elmagyarázza:
„Van egy nagy hajóhorgony csengője, amellyel csengünk, amikor bevételt generálunk egy ügyfélnek. Kicsi az ügyfélszolgálati csengőink is, és csengetjük azokat, amikor beszélgetéseket vagy találkozókat tartunk, aminek eredményeként az üzletek a csővezeték első szakaszaiba lépnek.
Ez furcsa megközelítésnek tűnik. De célja, hogy motiválja a vállalat értékesítési kultúráját. És ez működik, mondja.
* * * * *
További információ a Small Biz Spotlight programról.
2 Megjegyzések ▼
