Az üzleti növekedés nem a mindenki számára történő értékesítés. ez mindenki számára értékesítés a jobb oldali - vagyis mindenki, aki „minősített” kilátás.
Amikor mindenkit megpróbál eladni, az erőfeszítések túl szélesek. Nem koncentrálsz, és hamarosan meghibásodásokkal szembesülsz, mert időt pazarolsz, amikor valamit el akarsz adni, anélkül, hogy megértenéd más emberek szemében - vagy akár igazán jól illeszkednek a termékedhez vagy szolgáltatásodhoz. Röviden, Ön nem jogosult cégek / egyének a területen.
A minősítés - azaz a hatékony kutatás és az információgyűjtés - elvezet az Ön ügyfeleihez.
A minősítő kilátások 4 lépésből állnak:
1. Ismerje meg termékének vagy szolgáltatásának valós értékét. Bármit is értékesítesz, bármi is van, ez egy dolog. Még akkor is, ha Ön szolgáltató, és nem rendelkezik termékkel önmagában pontosan amit Ön értékesít és mit gondol, mint terméket. Ez az első lépés.
Miért van szüksége az emberekre / cégekre? Mit csinál nekik? Hogyan segít nekik? Pontosíts.
- Példa: Nem csak egy órás értékesítő tanácsadó. Inkább egy értékesítési edző, aki olyan programot tervez, amelynek célja, hogy segítse az embereket abban, hogy stratégiát készítsenek ügyfélkörük és éves értékesítésük növelésére.
2. Ismerje meg a WHO szükségleteit, vagy azt akarja. Ez könnyebben válaszolható, ha ismeri az első pontra adott válaszokat. Amint ismeri a valódi értéket (vagy az előnyöket), jobb ötleted lesz arra, hogy ki célozza meg.
- Példa: Most, hogy megérted a szolgáltatásod értékét, rájössz, hogy a kisvállalkozások tulajdonosai, akiknek nincs korábbi értékesítési tapasztalata, azok az emberek, akik igazán szükségük van a programra.
3. Határozza meg a célpiacot. Most, hogy jó ötleted van arról, hogy ki és mi, hatékony rendszert hozhatsz létre ezeknek a kilátásoknak a célzására.
A célmarketing egy meghatározott strukturált folyamatot követ, amely egy adott kilátási csoportra összpontosít. Ahhoz, hogy hatékony legyen, szűkítse a leendő ügyfelek területét. Válasszon egy szegmenst a piacról, hogy az elsőre összpontosítson.
- Példa: Az 1. lépésből most már ismeri az értékesítési coaching program értékét. A 2. lépéstől fogva rájössz, hogy a csoportnak szüksége van a kisvállalkozások tulajdonosaira, akiknek nincs korábbi értékesítési tapasztalata.Ezért, ha megvizsgáljuk, hogy milyen kilátásokról van szó, megállapíthatja, hogy az informatikai szakemberek jó célszegmens, mivel bár kiváló számítógépes és webes ismeretekkel rendelkeznek, gyakran hiányoznak a hatékony értékesítési készségek.
4. Legyen világos elképzelése az ideális ügyfeléről. Még tovább kell bontania. Ez magában foglalja magának olyan kérdéseket is, mint például: Milyen képességük van a vásárlási döntés meghozatalára, valamint a termék fizetésének képessége? Hol vannak földrajzilag? Mi a ROI? Más szóval az az idő, amit velük együtt tölteni fog, vagy annál kisebb, mint a bevétel, amit megvalósít?
- Példa: Miután továbbgondoltuk, úgy dönt, hogy leendő célpiacai azokból az informatikai szakemberekből állnak, akik legalább 2 éve dolgoznak, az irodájuk 75 mérföldes sugarú körzetében vannak, és éves bevétele 500 000 dollár vagy több.
Ezek a négy pont fontosak az értékesítés és marketing megkezdése előtt. Ennek a tudásnak a megszerzése, amikor közeledik a tényleges értékesítési folyamathoz, még jobbá teszi a kilátásokat.
Nézd meg így:
- Tudja, hogy ki szeretne dolgozni (ideális ügyfél)
- Tudja, hogy ki kell a terméket vagy szolgáltatást
- Ha a piacot célozza meg, és azok elé kerül, akiknek szükségük van rá, akkor további minősítést kaphat, hogy ki szeretne dolgozni; így tovább szűkíti a mezőt.
Itt jön be az információgyűjtés. Meghatároztad a mezőt, és forgalmazod őket. Kérdezd meg az összes kérdést, amire szükséged van, hogy megbizonyosodjunk arról, hogy valóban szükségük van arra, amit kínálnak, és illeszkednek az ideális ügyfélszerszámhoz.
Amikor ezek a két terület teljesülnek, eladhatod. Értékesítés, ebben a forgatókönyvben valóban információnyújtás. Szűkítette a mezőt, és most egy igazán minősített kilátó előtt áll. Itt az ideje, hogy felajánlja a rendelkezésére álló információkat - hogy a terméke vagy szolgáltatása megfelel-e az igényeiknek, a költségek, a folyamat - a részletek.
A kirakós darabokat összeilleszted a kilátást. Az előnyöket egyértelműen meg kell látniuk, mert elvégezte a munkát, ami eddig a pontig vezetett.
Nem vesztegette el az idejét vagy a sajátjait.
Ezért nagyon fontos a minősítés. Ez segít a feladat megtartásában, és okosan használja az idejét. Amikor a kezdetektől fogva munkáját végzi, ne kerüljön az idő, amikor olyan emberekkel tölt el időt, akik soha nem lesznek ügyfelek. Kevesebb frusztrációt fogsz érezni, mert több értékesítést fogsz zárni a valódi képzettségű kilátásokból, mint a véletlenszerűen közeledve a világhoz.
Hozza létre az eladási tervét azon az elképzelésen, amelyet mindenre meg akar szerezni A jobb oldali és a verseny előtt leszel.
* * * * *
