Az értékesítés és a marketing közötti kapcsolat mindig rossz rap. Végtére is, mindkét csapat ugyanazt a végső célt szolgálja, ami bevételeket eredményez. A probléma az, hogy különböző kritériumokat használnak a sikerük mérésére. Az értékesítés konkrét kvótákat tartalmaz a lezárt ügyletekhez és a dollárért. A kereskedők viszont olyan méréseket használnak, mint a megjelenítések, kattintások és vezetések.
Ennek eredményeképpen mindig nehéz volt koordinálni az értékesítés és a marketing közötti erőfeszítéseket. És még nehezebb összekapcsolni a pontokat a marketing erőfeszítések és az értékesítési eredmények között. Az utóbbi években azonban az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) megoldások mindent megváltoztattak az értékesítési és marketingeszközök egyetlen platformon történő egyesítésével. A CRM lehetővé teszi mindenki számára a teljes ügyfélinformáció elérését és használatát egy helyen. Most már az értékesítés és a marketing egy közös nézetet mutat arról, hogy ki vesz részt az ügyféllel, hogyan csinálta, hogyan választotta az ügyfeleket, hol vannak a tölcsérben, és még sok más.
$config[code] not foundA kis- és középvállalkozások számára a CRM különösen nagy áldás volt, mert ugyanazokat a technológiákat adja nekik, mint a nagyobb vállalatok. És most, a B2B-ok a három drámai változás közepén vannak, amelyek a CRM nélkülözhetetlenebbé tették az eladások és a marketing közötti szakadékot.
Az ügyfelek később bekapcsolódnak
Az első változás magának az ügyfeleinek. Egy tipikus B2B vásárló 57 százalékkal vesz részt a beszerzési folyamatban, mielőtt közvetlenül egy beszállítóval foglalkozik. Ez azért van, mert a mai ügyfelek nem akarnak beszélni az értékesítési képviselőivel, amíg teljesen meg nem tanultak rólad, termékéről és versenytársairól. Ezt kiterjedt online kutatással, és a társaikkal személyesen és szociális médián keresztül beszélve teszik.
Kutatásaink nélkül ön nélkül, az ügyfelek lerövidítették az értékesítési ciklust, és elhomályosították az értékesítés és a marketing közötti vonalat. Ez megnehezíti az ügyfelekkel való kapcsolattartás és -költség megismerését, és ki kell, hogy vegyen részt. A jó CRM segít abban, hogy ezeket a döntéseket a potenciális ügyfelek által végzett tevékenységek láthatóságával, a tevékenységük kontextusával és a legjobb válaszával segítse.
Például, ha a CRM-et a Twitter-hírcsatornán keresztül egy oktatási videóhoz vezetett vezetékkel látja el, a marketing nyomon követheti az e-mailt, amely fehér könyvet kínál. Másrészről, ha a vállalati webhelyről egy próbaüzletre kattint, az értékesítés tudja, hogy gyorsan be kell ugrani a legjobb lövésükért egy forró alkalomra.
A fiókalapú marketing bizonyítja a potenciálját
A következő nagy változás a B2B marketinghez kapcsolódik a stratégiához. A mai ügyfelek nemcsak többet képeznek a megnézett termékekről, hanem több lehetőség közül választhatnak. Ennek eredményeként elvárják, hogy marketing anyagai olyan dolgokat kínáljanak, amelyeket máshol nem találnak.
A marketingesek nem tudják kielégíteni ezeket a magas elvárásokat egy széles hálóval, így jelentős változást tapasztalunk a számla alapú marketing (ABM) felé. Az ABM magasan személyre szabott marketinget használ, hogy a kisebb, de nem kisebb nyereményekre összpontosítson. És az eredményeket nehéz vitatni. A ROI-t mérő marketingesek közel 85 százaléka azt mondja, hogy az ABM magasabb hozamot biztosít, mint bármely más marketing megközelítés.
A CRM kritikus szerepet játszik az ABM-ben, mert lehetővé teszi az értékesítés és a marketing számára, hogy szorosan együttműködjenek a zökkenőmentes vásárlói tapasztalatok megteremtésében, amelyek a siker kulcsa. Ugyanannak az információnak ugyanabban a rendszerben történő munka megkönnyíti a legértékesebb fiókok azonosítását, nullát a megfelelő döntéshozóknál, és a leghatékonyabb személyre szabott kampányok megszervezését.
A B2B számára a harmadik kényszerítő előrelépés egy olyan technológiai áttörés, amely a CRM-et és az ABM-et még erősebbé teszi.
AI hatalmas az automatizálás számára
A mai folyamatosan változó digitális, szociális, mobil ügyfelekkel való hatékony együttműködés minden értékesítési vagy marketing csapat számára nehéz feladat. Különösen nagy kihívást jelent a korlátozott erőforrásokkal rendelkező kis- és középvállalkozások számára. A jó CRM már most is megkapja a rutinszerű feladatok felszabadítását és az ügyfelek utazását támogató kulcsfontosságú folyamatok automatizálását. De most, a mesterséges intelligencia az automatizálást olyan helyre teszi, amelyet az értékesítési és marketing szakemberek csak néhány évvel ezelőtt álmodtak.
Az AI-vel a CRM lépésről lépésre irányíthatja az értékesítési és marketing csapatokat az ügylet teljes életciklusa alatt - ez a megfelelő tartalomnak a megfelelő személynek a megfelelő időben és a megfelelő csatornán történő megszerzése. Ez azzal kezdődik, hogy meghatározza, hogy melyik fiókkal rendelkezik a legnagyobb potenciállal, hogy értékes ügyfelek legyenek. Ezután kiválasztja, hogy melyik vezetést érdemes egy fiókon belül elérni. Előrejelezheti, hogy melyik csatornát fogja valószínűleg választ adni, és milyen lépéseket fog tenni az adott vezetés leginkább a következő lépésben, majd ajánlja a legjobb elkötelezettséget a tőkésítéshez. Elmondhatja, hogy a marketingnek vagy az értékesítésnek meg kell-e tennie a következő lépést, sőt, hogy milyen tartalmakat kell megosztania a vezetővel ahhoz, hogy a lehető leghatékonyabban irányítsák az üzletet.
Az intelligens SMB-k megtudták, hogy az új technológiák és stratégiák, mint például az AI és az ABM leggyorsabb és legegyszerűbb módja, hogy olyan CRM-t válasszon, amely automatikusan integrálja azokat a meglévő üzleti folyamatokba. A CRM minden javulással erősebbé válik és bezárja az értékesítés és a marketing közötti szakadékot. Az értékesítés és a marketing közötti szorosabb kapcsolatok erősebb kapcsolatokat hoznak létre az ügyfelekkel - és mindez a megfelelő CRM-el kezdődik.
CRM Concept fénykép a Shutterstock-on keresztül
További információ: Dreamforce, Szponzorált 4 Megjegyzések ▼
