A közelmúltban „leraktam a ládákba”, és találtam néhány igazán nagyszerű dolgot, amit egy oknál fogva nem dolgoztam a sorozatban. És bár ez nem egy „egy az egyben” beszélgetés, ez az ExCom 2016-os ülés - egy olyan esemény, amelyet én közösen szerveztem az e-kereskedelem gondolatvezetőjével, John Lawson - éppolyan fontos, mint tavaly.
Betekintés az előfizetés alapú üzleti tevékenység futtatásáról
A kisvállalati trendek kiadója Anita Campbell nagyszerű beszélgetést folytatott az előfizetés alapú üzletág előnyeiről és kihívásairól, mind B2C, mind B2B szempontból. Rohan Gilkes, a Wet Shave Club tulajdonosa, és Sangram Vajre, a Terminus fiókalapú marketing platform társalapítója és közös szervezete, megosztják tapasztalataikat a növekvő előfizetési vállalkozásokban. És együttesen sok terepet fednek le, és nagyszerű betekintést nyújtanak ahhoz, hogy az üzleti modellt figyelembe vevő személyek megértsék, mit tegyenek, és mit kell elkerülni.
$config[code] not foundA következő az eddigi szerkesztés. A teljes beszélgetés meghallgatásához kattintson az alábbi beágyazott videó / audió klipekre.
* * * * *
Small Business Trends: Rohan, a cég nevéről, a Wet Shave Club-ról tudjuk, hogy mit árul, de mindenki számára leírná, hogy pontosan mit kap az ügyfél, amikor feliratkozik a Wet Shave Clubra, és mit fizetnek minden hónap?
Rohan Gilkes: A Wet Shave Club segítségével az ügyfelek havonta megkapják a nedves borotválkozási termékeket. A nedves borotválkozási termékek olyanok, mint a régi iskolai borotva, ahol egy fodrászatba kerülne, valószínűleg a filmekben látja. Ezt a borotválkozó szappant az arcodba helyezték, és ez egy dupla élű borotva. Az ecset és a talkum por, talán néhány kölni. Mindenféle véletlenszerű dolog, amit az emberek, akik szeretik ezt a hagyományos borotválkozási élményt, használnának. Fizetnek havonta 19 dollárt, ha egy egész éven keresztül feliratkoznak, elköteleznek egy egész évet, vagy havonta 29 dollárt fizetnek, ha havonta havonta mennek.
Aztán három hónap és hat hónap is van. Ez valóban lehetővé teszi számunkra, hogy a jövedelmünket kiegyenlítsük azáltal, hogy hosszabb időre elkötelezzük magunkat, és kedvezményben részesítjük őket.
Kisvállalkozások trendjei: Esetleg fodrászról van szó?
Rohan Gilkes: Nem vagyok fodrászból. Én még nem is nedvesen borotválok. Borotválkozással borotválok. Tényleg csak eljutottam a lehetőséghez, és úgy éreztem, mintha valószínűleg kiütném. A hátterem az internetes cégek építése. Köztisztviselő voltam, és elkezdtem megtalálni az online lehetőségeket, és tanítottam magam mindent, amit az internetes marketingről és az internetről tanultam. Amikor megismerkedtem ezzel a lehetőséggel, elvittem és dolgozom.
Kisvállalkozások trendjei: Van egy nagyon más üzleti tevékenységünk a Sangram-al. Ez nem egy B2C üzlet. Mondja el nekünk, mit árul el ügyfeleinek, és kik ők és mit fizetnek, Sangram.
Amit mi teszünk a B2B vállalatoknál, segítsük őket abban, hogy biztosítsák, hogy üzeneteik a megfelelő emberek előtt álljanak a csatornákon, amiket az ügyfeleik érdekelnek, és ezt egy számla alapú marketing platformon keresztül tettük.
A másik kihívás, amellyel a B2B szembesül, az, hogy a vezetők kevesebb, mint 1 százaléka vásárlóvá válik. Gondolj rá egy vezérigazgatótól, CFO-tól, vagy bárkinek végrehajtójától, ha a vezetéseinek kevesebb, mint 1 százaléka vásárlóvá válik, ami csaknem azt jelenti, hogy az erőfeszítései 99 százaléka nem jelent semmit. Meg akarjuk oldani ezt a problémát. Célunk, hogy segítsük a B2B marketingszakembereket, hogy több ügyfelüket ügyfeleikké alakítsák. Megértjük, hogy a B2B-ban, a B2C-vel ellentétben, a döntést a bizottság hozza meg. A döntéshozatali folyamatban több ember vesz részt. Néha 10, 15, 20 ember van, annál nagyobb a szervezet.
Tudjuk, hogy az üzenetet a célközönség előtt, a teljes fiókot helyezzük el. Ha egy értékesítési csapathoz szeretne célozni, az egész értékesítési csapat elkezdi látni az üzenetét, szemben az egyetlen személygel, az általuk érdekelt csatornákon. Ez valóban megváltoztatta a B2B marketing mai módját.
Small Business Trends: Alapvetően olyan szoftvert kapott, amely szolgáltatásokat nyújt a B2B ügyfelek számára. Ez igaz?
Sangram Vajre: Igen. Ez 1000 dollár havonta, előfizetési üzlet. Ügyfeleink többsége évente visszatérő bevételre jelentkezik. Számunkra ez nagyon segít nekünk. Szó szerint Ön bejelentkezik, csatlakozik a Salesforce-hoz vagy bármelyik CRM-hez ehhez a kérdéshez, és feltölti a vállalatok listáját, és elmondja nekünk, hogy ki kívánja célozni a szerepeket, és akkor el tudjuk helyezni az üzenetét előttük, bárhol is mennek, proaktívan.
Small Business Trends: Ez nagyszerű. Azt mondtad, most kaptad a finanszírozást. 7,5 millió dollár?
Sangram Vajre: Igen.
Small Business Trends: Oké, jó. De amikor elkezdtétek az üzletet, elkezdted egy cipőfűzőn? Volt befektetésed? Megtakarítást tettél bele? Mondd el nekünk, hogy mit kezdtél elindítani, és adj nekünk egy kis történetet.
Sangram Vajre: Csakúgy, mint Rohan, ezt az üzletet egy újabb két úr, a másik két társ-alapítója, Eric és Eric indította el. Csak "Erics" -nek hívom őket. 300 000 dollárt kaptak. Sok ember valószínűleg ismeri David Cummings-t (soros vállalkozó és Pardot társalapító) itt Atlanta-ban. Szó szerint Eric $ 300,000-t adott, és azt mondta: „Intelligens vagy. Találsz valamit. Menj el egy vállalkozást. ”Elkezdte valamit a reklámfelületen, és egyértelműen, egy Martech-teremből és marketingből jöttem, és megértettem ezt a problémát, amit minden nap szembe néztem. Amikor láttam, mit akarnak összeállítani, be tudtam ugrani, és azt mondtam: „Változtassuk meg a játékot itt.”
Small Business Trends: Rohan, tudom, hogy megvette ezt az üzletet. Mondja el nekünk a történetet arról, hogyan vásárolta meg.
Rohan Gilkes: Biztos. Véletlenszerűen a Reddit-en lógtam. Mindennap ott vagyok. Azt hiszem, ez nem véletlen. Az r / vállalkozón néhány srác csak egy szálat írt, mondván, hogy ez az üzlet. Lehet, hogy havonta 200 dollár volt bevétel. Azt akarta eladni. Gondoltam, “Wet Shave Club. Nedves borotválkozás. Mi a fene a nedves borotválkozás? ”A Google-on mentem, és nedves borotválkozásra törekedtem. Abban az időben a dollár borotválkozó klub valóban rúgott. Úgy éreztem, hogy ez a piac már validált számomra.
Vannak, akik néznek a versenyre, és azt mondják, hogy van ez a nagy cég, amely csak meg fogja zúzni. Gillette vagy Dollar Shave Club ellen kell mennem. Valószínűleg 100 millió dollárnyi finanszírozással rendelkeznek. Hogyan tudna egy kis srác versenyezni velük? Számomra a versenyt úgy tekintem, mint a piac valódi érvényesítését. Az emberek már képzettek. Már régóta használják a borotválkozási termékek fogadásának fogalmát minden hónapban, és úgy éreztem, hogy meg tudom csinálni. Kinyújtottam a fickót. Kedden volt. Szombatig 4000 dollárt fizettem neki.
Havi bevétele nagyon, nagyon alacsony volt. 500 dollárnál kevesebb volt. Azon a szombaton kaptam a jelszavakat, és elkezdtem dolgozni. Megváltoztattuk a honlapot. Újra megneveztük. Bővítettük a termékcsaládot. Átneveztük a dobozokat. Majd majdnem megháromszorozódott az árunk. Ez egy másik dolog is. Inkább egy olyan ügyfél után megyek, aki hajlandó egy kicsit többet fizetni, és egy magasabb színvonalú ügyfelet szerez, aki nagyobb valószínűséggel marad, mintha megpróbálna versenyezni a gyomokban a $ 9 vagy $ 10 vagy $ 12 havonta. töltés.
Miután elvégeztük ezeket a változásokat, ez már két hónapos változási folyamat volt. Megkerestük a Google-t, hogy keressen új gyártókat és gyártókat, amelyek javítanák a termékek minőségét. Pakisztánban találtunk embereket. Küldtek nekünk dolgokat. Nagyon sok különböző változatban mentünk keresztül. Van egy posztom, ahol megmutatom a különböző borotvák különböző képeit. Kipróbáltuk. Szörnyű volt. Visszatértük. Találtunk egy másik gyártót. Ez az egész folyamat csak a Google-ban történt. Ez az a kérdés, amit kapok. Honnan tudtad meg a gyártókat és a gyártást és a szappanokat?
Csak mindent elkaptunk, elküldtük az embereket, küldtek nekünk mintákat. Próbáltuk. Ha tetszett, többet rendeltünk. Ha nem tetszett, találtunk valakit. Ez tényleg két hónapos rohanás, majd újraindítottuk az üzletet és mentünk.
Kisvállalati trendek: Van valami váratlan fejfájás? Leírtad a termékekkel kapcsolatos néhány dolgot és így tovább. Volt egy dolog, ami talán meglepett, hogy nem vártál, Rohan?
Rohan Gilkes: Igen. Sok fejfájás van. Ez az első termékeim. Azt hiszem, egy olyan dolog, ami annyira őrült, a logisztika a hajózás körül. Minden hónapban azt kell mondanunk, hogy azt feltételezzük, hogy a hónap végén 1000 ügyfél lesz, függetlenül attól, hogy melyik szám van. Ez a szám találgatás. Gondoljunk rá, mert új ügyfeleket fogunk látni, és elveszítjük ügyfeleinket is.
Ha adataink helyesek, több ügyfelet fogunk látni, mint amennyit elveszítünk. De ez a szám képzett találgatás lesz. De egy hónappal azelőtt, a képzett kitalálás alapján, meg kellett volna rendelnünk a terméket. Ez a termék bejön, egy raktárban fog ülni. Ehhez kapcsolódó költségek vannak. Aztán újra kell csomagolnunk, visszahelyezzük. Ehhez kapcsolódó költségek vannak. Ezután megmaradt termék lesz. Ehhez kapcsolódó költségek vannak. Ez az egész kitalálási folyamat, a megrendelési idők, a logisztika, a szállítás, a terméktárolás, az üzlet egy része nagyon nehéz. Nem mondhatom, hogy teljesen kitaláltuk, de most nagyon jó munkát végzünk a múltbeli tapasztalatok és a múltbeli trendek alapján.
Kisvállalati trendek: Van-e olyan konkrét elemzési eszköz, amely segít Önnek, vagy különböző eszközökkel rendelkezik?
Rohan Gilkes: Számos eszközünk van. A fő eszköz a Cratejoy. Azt hiszem, a Cratejoy, amit a Shopify rendszeres egyszeri vásárlási e-kereskedelmi üzletek számára ajánl. Kezelik az előfizetési üzletágat. Néhány adatot kaphatunk, és megnézhetjük a trendeket, és nézhetjük meg a dörzsölést, ami valószínűleg a legnagyobb szám. Ebben a vállalkozásban a legfontosabb szám, hogy hány ügyfeled képes hónapról hónapra megtartani, míg hányan vesztes. Miután ezt megtudtad, a dolgok… Nagyon, nagyon gyorsan építhetsz egy nagyon nagy üzletet, ha megértheted, hogy a churn szám és az ügyfelek beszerzési költsége.
Small Business Trends: Van egy utolsó kérdésem. Mi az a fontos tanulság, amit úgy gondol, hogy más vállalkozóknak tudniuk kell az előfizetési üzlet megkezdéséről és növekedéséről?
$config[code] not foundSangram Vajre: Azt hiszem, az az egyetlen dolog, amit úgy vélünk, hogy segítettünk abban, hogy eldöntsük a problémát, amit megoldunk. Erről beszélünk minden alkalommal, minden találkozón, amit elkezdünk, vagy a megkezdődött találkozókról, amit továbbra is mondunk magunknak. A vezetők kevesebb, mint 1 százaléka vált ügyfelekké. Meg kell oldanunk ezt a problémát. Minden új bérlet, minden alkalmazott, minden hívás, minden forgalmazási biztosíték, amit oda szállítunk, mindezzel a problémával egyértelműen kijelenthető, ami lehetővé teszi számunkra, hogy mindent megnézhessünk az objektívből. Amikor a termelési innovációra gondolunk, amikor új értékesítési üzenetekre gondolunk, amikor az értékesítési folyamatra gondolunk. Mindent a lencséből néz ki. Tényleg segít abban, hogy megbizonyosodjunk róla, hogy a szemünket a nyereményre nézzük, tudjuk, mit próbálunk csinálni, és milyen problémát oldunk meg, mert ha nem tudja, hogy minden probléma vagy megoldás jó megoldásnak tűnik.
Small Business Trends: Köszönöm. Rohan, a lecke.
Rohan Gilkes: Tényleg úgy gondolom, hogy az előfizetésen alapuló üzleti tevékenység valóban adatvezérelt vállalkozások. Igen, a márkajelzés és a marketing, valamint a tapasztalatod igaza kell, hogy legyen, hogy az unboxingnak nagyszerűnek kell lennie, de a nap végén az adatokról van szó. Forgalma érkezik, majd átváltási aránya van, a forgalom hány százaléka átalakul majd ügyfélre. Mondjuk, hogy ez a szám 5 százalék, vagy a 3 százalék. Ez lehet a különbség abban, hogy a vállalkozás sikeres vagy nem sikeres.
Forgalma van, konverziós aránya. Megvan a csöpög, ami nagyon, nagyon fontos, hány ember távozik. Milyen allokációval rendelkezhet az ügyfelei között? Hányan köthetnek el egy évre? Hányan vállalnak egy hónapot? Ez tényleg az adatokról szól. Számomra ez valószínűleg az a dolog, amit a legjobban megtanultam az elmúlt másfél évben.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
