Van egy régi mondás az értékesítésben, hogy „megeszed, amit ölsz.” Ez a gondolkodásmód jellemző a hagyományos értékesítési gondolkodásmódra - az eladónak való munkának úgy kell lennie, mintha egy vadász lenne - akkor agresszívnek kell lenned, proaktív és versenyképes. Szükséged van arra, hogy odakint jöjjön, és a dolgok megtörténjenek, és megnyerjék az embereket és győzzenek. Ez a mentalitás sok generáció számára jól szolgált az értékesítőknek, de mi van, ha van egy másik módja az értékesítésnek? Mi van, ha az új értékesítési szabályok kissé eltérőek, és új megközelítést igényelnek?
$config[code] not foundAz igazság az, hogy a B2B értékesítésben a digitális marketing és a szociális média új korszakában a generáció és a tartalommarketing, amikor az ügyfelek jobban tájékozottak, mint valaha, megváltozott az értékesítő szerepe. A sikeres értékesítési emberek most kevésbé hasonlítanak a „vadászok” -ra, és inkább „kertészek”.
Értékesítési gondolkodásmód tippek
Íme néhány ok, amiért az értékesítési megközelítés megkövetelheti a gondolkodásmód megváltoztatását - és miért hasonlítanak a legjobb értékesítési emberek a kertészek, mint a vadászok.
Az értékesítés hosszú távú erőfeszítés
A B2B értékesítés sikere folyamatos, fokozatos erőfeszítést igényel - mint például a kert ültetése és fenntartása, a sikeres vadászat egyszeri „megölése” helyett. Csakúgy, mint egy jó kertész tudja, hogyan kell türelmesnek lenni és ott maradni a hosszú távú utazásra, a jó értékesítési embereknek ma már hosszú távú vezetői gondoskodniuk kell az értékesítési kilátásaikról. Nem csak arra számíthat, hogy azonnal elindul, és nagy mennyiségű eladást végez; ezek a dolgok időbe telik. Különösen a nagyszámú B2B-eladások esetében az értékesítés lezárásához 12-18 hónap (vagy annál hosszabb) is lehet.
Az értékesítés kollaboratív, nem ellentétes
Úgy tűnik, hogy túl sok vállalat úgy gondolja, hogy háborúban vannak az ügyfeleikkel. A „megeszed, amit megölsz” furcsán hangzik, amikor tényleg gondolsz rá - végül is, nem akarod „megölni” az ügyfeleidet, segíthetsz nekik! Végső soron az ügyfelekkel beszélő eladóként vagy kisvállalkozóként végzett munkának az, hogy a beszélgetést együttműködési erőfeszítésként közelítse meg. - Hogyan segíthetek önnek és vállalkozásának? Hogyan lehetne jobbá tenni az életedet? Ugyanazon a csapatban vagyunk! ”Keresse meg az ügyfelei érdekeit, hogy igazodjon a sajáthoz.
Ideális esetben az értékesítésének javítania kell az ügyfél állapotát. Eladja valamit az ügyfélnek, igaz - de amit értékesít, annyi értéket kell adnia az ügyfelek életének, hogy többet ér, mint amennyit költség: az időmegtakarítás, a hatékonyság növelése, a termelékenység növelése, a költségcsökkentés szempontjából és immateriális érzelmi előnyök. Csakúgy, mint a kertészek gyakran cserélnek kertészeti tippeket barátaikkal és szomszédaikkal - az együttműködés szellemében -, mint értékesítőnek, nagylelkűnek és segítőkésznek kell lenniük, nem agresszívak és túlságosan nagylelkűek.
Az értékesítés a kölcsönösen előnyös kapcsolatokról szól, nem nulla összegű „nyer”
A hagyományos „vadász” mentalitással az értékesítés másik problémája az, hogy az eladásokat nulla összegű játékként kezeli: „Nyerek, elveszíted.” Ha az ügyfeleidet csak egy eredménytáblán találod, akkor érezni fogják hogy nem igazán törődsz velük. Ne kezelje ügyfeleit eszközként a végéhez. Nem csak ott van, hogy eladja az eladásokat, és elérje a pontszámot; ott kell lennie, hogy kölcsönösen előnyös értékesítési kapcsolatot hozzon létre.
Ez nem csak „helyes dolog”, hanem okos üzlet. Mivel a mai erősen hálózatba kapcsolt gazdaságban az ügyfelek szóbeli szája gyorsabban terjed, mint valaha. Ha az ügyfelek jól érzik magukat és tiszteletben tartják, valószínűleg elmondják a barátaiknak, és átadják Önt. Ha az ügyfelek érezhetetlennek vagy rövidre váltottnak vagy megtévesztettnek érzik magukat, akkor a háztetőkön fogják kiabálni a közösségi médián és azon túl. Nehéz lehet helyreállítani a sérült hírnevet, és a mai értékesítési üzletág a bizalomról szól. Győződjön meg róla, hogy őszintén, őszintén hozzáadott értéket ad, és az értékesítési beszélgetésekhez hozzátartozik az ellátás és a kapcsolat szelleme. Az ügyfelek nem adnak eladást - ott vagyunk, hogy segítsenek az ügyfélnek.
Gondolj bele a kertészkedés szempontjából: a legtöbb kertész a zöldségeket összegyűjti-e, és arról, hogy mennyire nagy a paradicsom? Nem! A betakarítás idején hajlamosak megosztani a fejét. Legjobb esetben a kertészkedés bőséges. Az emberek nem kertészkednek, mert dicsőséget és trófeákat akarnak, azért csinálják, mert tanulni akarnak és megoszthatnak és nőnek. A sikeres értékesítési munkatársaknak ugyanolyan hozzáállásuk van - ez a növekvő kapcsolatokról és az értékesítési lehetőségek gazdag bőségéről szól.
Ön nem harcol az ügyfeleivel, megpróbál segíteni nekik. Te nem vagy ellenségek, ugyanazon a csapaton vagy. Ha a nagylelkűség és az együttműködés szellemét eladhatja az értékesítési folyamatban - kevésbé gondolkodik, mint egy „trófea vadász”, és inkább egy „kertész” - értékesítési sikere valószínűleg virágzik.
Fénykép a Shutterstock-on keresztül
1
