Az értékesítés az üzleti egyetemes nyelv. A záró ügyletek - és azok hatékony lezárása - minden kisvállalkozás növekedésének és sikerének kulcsa. Azonban a Pipedrive által készített tanulmány szerint egy felhőalapú alkalmazás, amelynek célja, hogy hatékonyabban segítse a kis- és középvállalkozások szoros értékesítési ügyeit, olyan országok, mint Dél-Afrika, Brazília, Chile és mások, nagyobb sikert érnek el az ügyletek lezárásánál, mint az Egyesült Államokban működő kis- és középvállalatok.
$config[code] not foundTimo Rein, a Pipedrive társalapítója és elnöke, megosztja velünk a felmérés több eredményét, beleértve a leggyorsabban érintett országokat, és minimális erőfeszítéssel képesek erre. Megosztja azt is, hogy miért érzi magát az Egyesült Államok kisvállalkozásai az eladási hatékonyság és eredményesség terén.
* * * * *
Small Business Trends: Mielőtt beugrunk és elkezdnénk beszélni néhány felméréskutatásról, a srácok a világ legjobb zárószereplői köré tették, amikor az értékesítési ügylet lezárását illeti, talán egy kis hátteret adhat nekünk arról, hogy srácok a Pipedrive-nél.
Timo Rein: Olyan szoftvereket építünk, akik többnyire a B2B Értékesítésben dolgoznak, és naponta zárják le az ügyleteket, és meglehetősen nagy mennyiségű ügyletük van az üzlet nagysága alapján. A világ minden tájáról szó szerint vásárolunk ügyfeleinket, és ez sok bátorítást adott nekünk, hogy amit megpróbáltunk csinálni, nekik igaza van.
Small Business Trends: Egy blogbejegyzésben megemlíti, hogy legalább 140 különböző országban van ügyfele, így ez a tanulmány igazán az értékesítési emberekre összpontosít, a világ minden tájáról származó kis- és középvállalkozásokban, ugye?
Timo Rein: Igen, ez teljesen igaz. Ez jó áttekintést nyújt számunkra arról, hogy a dolgok hogyan történnek az értékesítési világban.
Kisvállalkozások trendjei: Meglepődtem, mert talán úgy nézek ki, mint valaki, aki az Egyesült Államokra összpontosít, de a tetején: „A világ legjobb zárói nem az USofA-ban vannak, Dél-Amerikában vannak Afrikában. ”Még itt sem vagyunk az érem megfontolásában, mert Brazília második, és Chile harmadik. Mondja el nekünk egy kicsit arról, hogy a dél-afrikai értékesítők miért tűnnek a legjobb záróként.
Timo Rein: Körülbelül egy kicsit kontextust kell adnom, mert a kérdés, hogy mi történt, az volt, hogy: „Az a csoda, hogy mennyire különbözik az értékesítés a világon, az eladók által végzett munka szempontjából?” használja a több tízezer felhasználói adatot, és elemezte az általunk generált metaadatokat, és tegyük azt össze egy nagy adatbázisba, amely szó szerint az általuk megkötött és lezárult ajánlatok száma, az általuk kezdeményezett tevékenységek száma, a teljesített jelölések száma, stb.
A konverzió nagyjából azt jelenti, hogy a teljes értékesítési folyamat során az egyik szakaszból a másikba kerül, így ha 10 emberrel beszélünk, hány embert vásárol, és aki jobb konverziót kap, több vásárlóval rendelkezik: vége. Ezzel a metrikával egyedül, amikor megnézzük, a dél-afrikaiok a legjobb úszók, vagy a legjobb konverterek, tegyük ezt így.
Brazília és Chile, valamint az északi, dán és svéd országok is ott vannak. Igen, az Egyesült Államok nem közelíti meg azt a metrikát. Valójában a lista alsó része felé, más országokkal is, amelyek szintén nagyok, mint Oroszország, Kanada, Lengyelország.
Small Business Trends: A zárás egy szempont, de mi a helyzet a hatékonysággal, az átlagos lezárási idővel? Úgy tűnik, Brazília valójában a legmagasabb helyen van, és Dél-Afrika követi őket. Mondja el nekünk egy kicsit az átlagos zárási időről és arról, hogyan működik minden.
Timo Rein: Tudtuk, hogy megyünk, hogy nem csak egy metrikát vehetsz fel, és azt mondhatod: „Oké, ez azt jelenti, hogy Ön a legjobb az értékesítésben.” Sok más dolog van. Konverziós ráta, ez egy volt. A második dolog, amit igazán érdekeltünk, az volt, hogy mennyi időt vesz igénybe egy eladóknak, hogy lezárják az ügyletet, a lehetőség megnyitásától kezdve, majd befejezzék az értékesítést. Hány héttel hány hónapot?
A lista ténylegesen Brazília volt. Úgy tűnik, hogy a legutóbbi „igen” -re jutnak. Úgy tűnik, hogy a lehető legkevesebb időt vesz igénybe ahhoz, hogy bezárják az üzletet, de Dél-Afrika is ott van, Chilével együtt. Azok az országok, amelyek nem élvezik az „igen” gyorsútvonalat, többnyire európai országok, Ausztrália és Kanada mellett.
Kisvállalkozások trendjei: Van itt egy másik dolog, amit "Mágikus érintésnek" nevezünk. Miután Brazíliát és Dél-Afrikát, valamint Chileet nézett, akik úgy tűnik, hogy hatékonyak és hatékonyak, zárásukkor Spanyolország az, amelyik a mágikus érintéssel jön fel. Talán elmondaná nekünk, hogy pontosan mi a mágikus érintés, és miért van Spanyolországnak?
Timo Rein: Miért van ez, én tényleg nem tudom, hogy őszinte legyek, de mit jelentett a tanulmány számára, csak azt kerestük, hogy egy értékesítési személynek milyen keveset kell tennie az értékesítés lezárásához. Hány tevékenységet kell elvégeznie, mielőtt befejezné az eladást? Hány hívás érkezik, hány e-mailt küldünk, hány találkozást tartanak, minden egyes kilátással, mielőtt a kilátás úgy dönt, hogy megvásárolja. Ebben a tekintetben Spanyolország úgy tűnt, hogy mágikus érzékenységgel rendelkezik, mivel a legkisebb mennyiségű tevékenységre van szükségük, és ott van Dánia, Hollandia is. Néhány más északi ország.
A másik végén Oroszország van, és majdnem megduplázzák a dolgok mennyiségét, mielőtt cselekednének, hogy lépjenek le. Ismét az Egyesült Államok az alsó irányban van.
Kisvállalati trendek: Az átváltási arányokat tekintve az USA az alsó végén van. Ha megnézzük a hatékonyságot, ott van a csomag közepén. És akkor nem rendelkezünk mágikus érintéssel. Miért gondolod, hogy az Egyesült Államokban, különösen az Egyesült Államokban az SMB-eladók, az értékesítési emberek lemaradnak ezek közül más országok közül?
Timo Rein: Az a nyilvánvaló dolog, ami eszébe jut, az, hogy meg kell néznünk mindennek a kontextusát és a gazdaság fejlődését, az értékesítés fejlesztését, a vásárlók által választott lehetőségek fejlesztését, és lehetséges, hogy minél nagyobb a verseny fejlett országokban van, ami az értékesítési ciklust hosszabb ideig kényszeríti. A vevőknek több lehetőségük van, és több értékesítési csapat versenyez a figyelemért. Ez minden jön.
Amikor megnézzük a feltételeket, úgy vélem, hogy Dél-Afrikában, Brazíliában, Chilében az emberek úgy tűnik, hogy a legegyszerűbbek, úgy, vagy csak úgy, ha csak az állapotot nézzük. Tegyük fel, hogy tökéletes kifogást akarok találni azzal kapcsolatban, hogy az Egyesült Államok miért nem jelenik meg itt nagyobb mértékben ezekben a mutatókban. Aztán azt mondhatjuk, hogy ez a legnehezebb körülmények miatt van, mert az Egyesült Államok, Kanada, Egyesült Királyság, bizonyos mértékig Ausztráliában, lassabb ütemben, lassabb konverziókkal, rengeteg tevékenységgel jár az ügylethez.
Két következtetésem van itt. Ahol eladja, jön a játék. Több „nem” valószínűleg olyan országban van, mint az Egyesült Államok, és még több munkát kell tennie, hogy ténylegesen lezárja az üzletet. A kontextus szempontjából fontos, hogy bárki, aki globálisan eladja, ügyfelei nemcsak az Egyesült Államokban vannak, hanem nemzetközi is. Hasznos lenne a különböző területek különböző feltételeinek megismerése.
Második pont, azt sem gondolom, hogy ezek az átlagok iparágakban vagy országokban valóban számítanak. Mindenki gondolkodik a saját értékesítéséről. Az emberek önzőek, ahogy mindannyian vagyunk, és ami a legfontosabb, az, hogy lebontja a teljesítményét, és javulni fog. Ebből a szempontból ez a tanulmány még mindig jó kicker, mert arra kényszerítheti Önt, hogy nézd meg néhány jó dolgot, amit tehetsz, és itt van legalább két nagyszerű cél. Van „jobb konverzió?” - tegyük fel ezt. Egyik szakaszról a másikra juthatok több embert, hogy beszéljenek velem, például a telefonhívásom után, vagy találkozzanak velem a telefonhívásom után, és ilyesmi.
Kisvállalkozások trendjei: Látják, hogy az olyan alkalmazások, mint a Pipedrive, az Egyesült Államokon kívüli országokban magas befogadási arányt mutatnak?
Timo Rein: Nem hiszem. Először is, nem tartottunk külön tanulmányt erről, de amikor megnézzük a teljes számokat, nincs sok különbség annak elfogadásában.
A kisvállalkozások trendjei: Tehát a technológia nem lehet az egyik vezető mozgatórugó, amiért egyes országok előrelépnek a konverziókban és a hatékonyságban, és megvan a mágikus érintésük. Talán inkább az üzleti kultúra és az, hogy ezekben az országokban hogyan történik a dolgok, szemben az általuk használt technológiával?
Timo Rein: Igen, pontosan. Nyilvánvaló, hogy az eladások az emberek egymás közötti kölcsönhatása, akik először is idegenek. Ismerkedés egymással, nyílt, őszinte beszélgetés indítása a felek között, ami más lehet, ha olyan országban van, mint az Egyesült Államok, vagy Oroszország, vagy Brazília, vagy Dél-Afrika. Nem azt mondom, hogy kevésbé vannak akadályok, de talán az embereknek módjuk van ezekben a kultúrákban, hogy gyorsabban menjenek át ezeken a korlátokon.
Small Business Trends: Timo, ahol többet tudnak megismerni az itt található találatokról, de általában a Pipedrive-ről is?
Timo Rein: Pipedrive.com. És feliratkozhat egy próbára, vagy van egy blog, blog.pipedrive.com, amelyet a tanulmányok közzétételére használunk.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
2 Megjegyzések ▼
