Az egyik legnagyobb változás az, hogy a fogyasztók egyre jobban elfogadják az áruk és szolgáltatások előfizetéseit, nem pedig közvetlenül vásárolják meg őket. A 2013. októberi, a számlázási / előfizetési menedzsment platform szolgáltató Zuora által megbízott 293 üzleti vezetőről készített tanulmány szerint a válaszadók 80% -a úgy véli, hogy ügyfeleik megváltoztatják az árukhoz és szolgáltatásokhoz való hozzáférést.
$config[code] not foundA Social Biz Atlanta 2013 alatt a Zuora Brian Bell (a bal oldalon látható) közös szervezeti egysége bemutatta, hogy miért jó az előfizetési üzleti modell azoknak a vállalatoknak, akik hosszú távú kapcsolatokat kívánnak kialakítani a mai technikával rendelkező fogyasztókkal.Az alábbiakban bemutatjuk néhány kulcsfontosságú pontot, amelyeket a Brian szállított, hogy segítsen megérteni, hogy mi vezet az előfizetési üzleti modellre való áttéréshez, hogy a vállalatok miként lépnek át a hagyományos termékalapú gazdaságból, és hogyan mérik a pénzügyi teljesítményt.
Az alábbiakban beágyazott videó a teljes munkamenetből készült, beleértve a Denis Pombriant, a CRM iparág egyik vezető elemzője és az előfizetési gazdaság fejlesztésének gondolkodó vezetője által írt nagyszerű bevezetést.
* * * * *
Small Business Trends: Mi az előfizetési gazdaság?
Brian Bell: Ez valóban ez a hatalmas váltás, amit a piacon látunk, amikor az egyszeri tranzakciós termékalapú gazdaságból a szolgáltatásorientált, ismétlődő, kapcsolattartású gazdasági modellre lépsz. Ezt az egész fórumon látja, minden vertikálisan és a gazdaság minden részén látható. Amikor a vállalat öt évvel ezelőtt kezdte meg, nem számítottunk arra, hogy feliratkozhatsz szinte bármit, mint egy fogyasztót. Nem gondoltuk, hogy feliratkozhat a Netflix-re és DVD-t kaphat; hogy soha többé nem olyan, mint a fogyasztó saját zenéje. Ritkán a saját filmjeid, vagy akár az autók is.
Small Business Trends: Milyen vállalkozások vesznek részt az előfizetési gazdaságban?
Brian Bell: Számos ügyfelünk - olyanok, mint a Box és a Splunk, a Zendesk, a Marketo - az előfizetési üzleti modell köré tervezték. Tehát tudták, hogy mielőtt elindítottak volna, ténylegesen szükségük volt egy platformra, hogy működtessék üzleti tevékenységüket. Érdekesebb azonban az, hogy mennyire befolyásolja a régi technológiai cégeket - a Dell, a HP és az Informatica. Más ügyfelek, akik valóban vállalati ügyfelek, ezt majdnem szükségszerűen fogadják el. A SaaS-ben kell fordulniuk, és lényegében át kell venniük a Cloud Computing-ot, mert örökölt üzleti tevékenységük csökken, és azt találják, hogy nem rendelkeznek a rendszer kezeléséhez szükséges rendszerekkel.
A média egy másik igazán érdekes iparág, amely nagy nyomás alatt áll, és gyorsan átalakul. Érdekes ez az iparág, hogy kiszervezi kapcsolatait az ügyféllel. A médiában kiszervezné a forgalmat, és a forgalmazási osztály, vagy a harmadik fél eljutna, és feliratkozik a nyomtatott médiára, ez volt a funkciójuk. Ezután a médiavállalat megteszi ezt a demográfiai információt és eladja azt a hirdetőknek, és így tették a pénzüket.
Most azt találják, hogy így nem tudnak túlélni, hogy mivel mindent online költözött, és mivel az emberek többet várnak a médiaipartól, meg kell sajátítaniuk ezt a kapcsolatot az ügyféllel.
Az alsó sorban az, ha olyan vállalkozást futtat, mint a Zuora. Feliratkozhat a helpdesk szoftverre, a CRM megoldásokra, feliratkozhat a számviteli megoldásokra; feliratkozhat az ingatlanokra, a virtuális irodaterületekre, a telefonrendszerekre, ez egy hatalmas elmozdulás az üzleti és építési tevékenysége során.
Ezután az ügyféloldalon feliratkozhatok a ruházatra, a borra, a megelőzésre. A Dollar Shave Club egy csodálatos cég, amely zavaró modellt nyújt a megalapozott borotválkozási ipar számára.
Small Business Trends: Miért történik ez?
Brian Bell: Ez azért történik, mert az ügyfelek azt követelik. Szeretik a rugalmasságot, szeretik a médiában a technika és a jelenlegi áramot, és ez egy nagyszerű üzleti modell.
Ha előfizetési üzleti tevékenységet folytat, nagyon különböző pénzügyi forrásokkal rendelkezik, ami nagyon vonzóvá válik, és ezért ezeknek a vállalatoknak a Wall Streeten és a VC-ken végzett értékelései olyan magasak, mert egy ismétlődő modell pénzügyeit nagyon eltérőek..
Small Business Trends: Miért különbözik ez így a termékgazdaságtól?
Brian Bell: A termékgazdaságban egységeket értékesít, visszatekint, és azt mondja, hány widgetet adtam el? Hány üveg Coke-t adtam el? Hány iPhone-t adtam el? Így mérheti sikerességét, ahol egy előfizetési gazdaságban a hangsúly a kapcsolatra fókuszál. Hány ügyfelet szereztem? Ha megnézed és elképzeled, hány ügyfél jött be? Hány átalakított? Hányan szereztem? Hányan megtartottam?
Az egységenkénti árképzés helyett a szolgáltatási tervekről van szó, így van csomagkötési tervünk? Van arany, ezüst, platina? Van havi, heti vagy napi tervünk, felhasználásukon vagy felhasználón alapul-e? Hogyan fogjuk értékelni a terveket? Nem egyszeri megrendelések, amelyek az ügyfél élettartamának többszörös sorrendje.
A Box.com egy korai ügyfél volt, aki velünk kezdődött a fogyasztói térben, aztán azt mondták, hogy el kell mennünk a vállalkozásba, mert a pénz a vállalkozásban van, hogyan kezdjük el eladni a vállalkozásokat? Rájöttek, hogy ez B2Any, és az új világban ugyanolyan könnyen eladhatja a vállalkozásokat, mint amennyit csak tudsz minden fogyasztó számára. Ez az előfizetési gazdaság alapvető változása.
Small Business Trends: Mik a pénzügyi metrikák az előfizetési gazdaságban?
Brian Bell: Egy hagyományos termék üzletben egy eredménykimutatást néz, és egy eredménykimutatás egy visszafelé néző pénzügyi kimutatás, amely megvizsgálja, hogy mennyi bevételt tettél, és milyen költségekkel jár az Ön számára, hogy átadja az üzletet? Az előfizetési gazdaságban előretekintő éves, ismétlődő bevétel alapú pénzügyi kimutatás. Erről többet fogok beszélni, de ez egy nagy, nagy váltás, és őszintén szólva, az iparág nem tartotta be a pénzügyi modell különbözőségét.
Ezek azok a mérőszámok, amelyek számítanak:
- Visszatartási mérték: Mennyi ARR-t tart fenn minden évben?
- Ismétlődő Profit Margin: Ez az éves ismétlődő bevétele, amely kevesebb lesz, és mínusz a szolgáltatás teljesítésének költsége, és
- Növekedési hatékonyság: Mennyibe kerül az új dollár üzlet megszerzése? Ezek az előfizetési gazdaság három fő mutatója.
Small Business Trends: Hogyan növekszik a vállalkozás az előfizetési gazdaságban?
Brian Bell: Ha úgy gondolja, hogy a termék üzletág hogyan nő? Az Apple egy üzleti vállalkozásban megtervezi a következő hűvös iPhone-ot, melyeket újítanak, építenek az elosztócsatornán, kiszállítják a piacra, majd meg fogják adni a készüléküket értékesítő replikáikat és partnereiket, majd újra megkezdték a következő az eszköz változata.
Ahogyan korábban említettem, az előfizetési üzletágban való növekedés módja megszerzi a kapcsolatot, csökkenti a letelepedést, amivel meg akarja akadályozni az emberek elhagyását, és meg kell értenie, hogy miért indulnak el, ha elhagyják, és hogyan akadályozzák meg elhagyják őket, és növelni kell az értéket.
Ez a három módszer, amellyel ismétlődő üzleti tevékenységet folytathat:
- vásárlók vásárlása,
- növekszik a dollár egy ügyfélre, vagy
- csökkentse az ügyfélkör megdöntését.
Számos stratégia van erre. 12 különböző stratégiát azonosítottunk, amelyeket a platformunk támogat, hogy ezt megtehesse. Ha megpróbál vásárolni olyan termékeket, amelyeket új termékeket indít el, lehet, hogy termékeket vagy ajánlatokat szállít több pénznemben, vagy érdemes új piacra lépni.
Csökkentetted a csörgést, ha néha más árképzési tervet kapsz. Előfordulhat, hogy a csörgése csak egy havi terv eredménye, amikor az emberek heti tervet akarnak. Vagy előfordulhat, hogy növelheti az értéket a fogyasztás túlterhelésével, illetve az értékesítéssel vagy a kötegekkel. A csomagstratégiák sokféle árképzése létezik annak érdekében, hogy ez az ismétlődő modell valóban növekedjen.
Small Business Trends: Mondja el nekünk a folyamatfolyamatok automatizálásának fontosságát.
Brian Bell: A második terület a folyamatfolyamatok, ezek automatizálása; ez nagyon, nagyon más, mint a termékalapú gazdaság. Hadd adjak egy kicsit több színt. Egy termékalapú üzletben megrendelést rendelsz, szállítod, számlázod és összegyűjti, majd megkapja. Ez elég egyenesen előre, eléggé tudjuk, hogy ez hogyan működik, de egy ismétlődő modellben sokkal dinamikusabb.
Amikor egy olyan folyamatot nézünk, mint a „készpénz”, akkor sokkal bonyolultabb lesz, ha megkezdjük a megújításokat. Ha valaki belép és megújítja a rendszert, hogyan kezeli ezt a folyamatot? Hogyan változtatja meg a folyamatokat? Tekintettel fizetési hibáira, ha valaki előfizető, és a hitelkártyája nem megy át, mit csinálsz? Felfüggeszti őket, megállíthatja őket? Drágább az Ön számára, hogy kikapcsolja a szolgáltatást, mintha ténylegesen megtartaná őket a szolgáltatásban, még akkor is, ha nem fizetnek?
Mivel a fogyasztók ezt folyamatosan látják, nem fogunk feliratkozni valamire, továbbra is megkapjuk a szolgáltatást, gyakran az oka, hogy nem tudják, vagy kettő, nem tudják, hogyan kell megfelelően hívni, vagy hatékonyan kapcsolja ki vagy módosítsa az előfizetőket vagy az Ön előfizetését.
Ez sokkal bonyolultabb, és lényegében ebben az új világban több megrendelés érkezhet, melyet egy számlán szeretne. Előfordulhat, hogy egy megrendelés érkezik úgy, hogy több számlán is elterjedhet. Előfordulhat, hogy megrendelésed érkezik abban az esetben, hogy a könyvelési rendszerében nagyon eltérő módon fog ismerni. Felismeri a bevételt felhasználási alapon? Felismeri-e azt fizetési alapon? Milyen számviteli politikát fog használni a bevételek elszámolására? És milyen összetettsége van, ha a felhasználók folyamatosan megváltoztatják az általuk feliratkozott dolgokat? Hogyan befolyásolja a pénzügyi rendszereket? Nagyon, nagyon bonyolult.
Small Business Trends: Mit kell tudni az előfizetési üzleti modellről?
Brian Bell: Ne felejtsd el ezt az alapszámláról 101, ez elég egyenesen előre. Azt mondod, hogy tavaly 100 dollár bevételt tettem, az általam értékesített áruk ára 30 dollár volt, így a bruttó nyereségem 70 dollár. Akkor van egy csomó egyéb költségem csak a cégemben. Van értékesítési és marketing, van G&A, K + F és az alsó sorom az, hogy az én teljes működési költségem. Ezt levonom a bruttó nyereségemből, és ez a nettó jövedelem. Így vezetünk ma számviteli tevékenységet az üzleti világban.
Ez egy ismétlődő bevételi modellben nagyon eltérő, és az alapvető különbség az, hogy egy ismétlődő bevételi modellben a pénzügyi évet egy üzleti könyvvel kezdjük. Kezdjük, mondjuk 100 dollár éves ismétlődő bevétel (ARR), ahol egy termék üzletben is ki kell mennie és el kell adnia az összes új üzletet, amelyet generál.
Az iparágban azt javasoljuk, hogy „Előfizetési gazdaság” jövedelemkimutatásnak vagy ismétlődő eredménykimutatásnak nevezzük.
Ez más, így az éves ismétlődő bevételével kezdődik, 100 dollárnyi éves bevétel van. Azt mondod, hogy mi volt a dörzsölés? Nos, elvesztettem 10 ügyfelet, akik 1 dollárt fizettek nekem, így 10 dollárt elvesztettem. Szóval 90 dollárra megyek le a zsetonom után. Aztán megnézem azokat a költségeket, amelyekkel az adott vállalkozás működtetéséhez fordultam, és ez lenne az Ön költsége az árukról, hanem a K + F, az adatközpont költsége, és bármi, ami ehhez a szolgáltatáshoz kapcsolódik. És ez olyan számot szolgáltat, amelyet ismétlődő nyereségnek nevezünk, azaz az ismétlődő haszonkulcsot.
Végül meg tudod venni ezt a $ 40-t - 100 dollárt kaptál, 10 dollárt vesztettél el, és egy csomó költséged van, ami a vállalkozás futtatásához szükséges, így 40 dollár nyereséggel marad. Az ismétlődő üzlet nagy kérdése, hogy mit csinálsz a 40 dollárral? Fektetsz be, és megpróbálsz új ügyfeleket szerezni, vagy csak az alsó sorban?
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
Megjegyzés ▼
