Nehéz elhinni, hogy már több mint hat éve csinálom ezt a sorozatot. És az egyik legkorábbi beszélgetésem, jóval több mint öt évvel ezelőtt, viszonylag új koncepció volt az akkori előfizetési gazdaságnak. És a cég, amely evangelizálta a kifejezést, valamint számlázási platformot biztosít a vállalkozások számára az előfizetési szolgáltatások eladására, Zuora volt.
Tien Tzuo, a Zuora társalapítója és vezérigazgatója bemutatta, hogy mi volt az SE. A múlt héten lehetőségem volt arra, hogy elkapjam Tien-t a Zuora központjában, hogy lássa, hol van ma az előfizetési üzleti modellekkel. Arról beszél, hogy az üzleti modell milyen messzire jött az öt és több év közötti időszakban, hogy a legújabb technológiák, mint például az IoT és a gépi tanulás megváltoztatják az előfizetési üzletet, és miért érzi úgy, hogy öt év múlva nem veszünk semmit a hagyományos módon.
$config[code] not foundAz alábbiakban a beszélgetés szerkesztett átirata látható. A teljes beszélgetés megtekintéséhez tekintse meg az alábbi beágyazott videót. A teljes beszélgetés meghallgatásához használja az alábbi beágyazott lejátszót.
* * * * *
Small Business Trends: Mi történt az előfizetési gazdasággal az elmúlt 5 évben? Mi vagyunk, ahol gondoltuk, hogy vele lennénk?
Tien Tzuo: Öt évvel ezelőtt éppen most kezdtünk el evangelizálni az előfizetések teljes elképzeléseit, és mi is odamegyünk, és beszélnünk kell arról, hogyan és mit nem kellene többé termékeket vásárolnunk, hanem a szolgáltatásokat.
Öt évvel ezelőtt, amikor tényleg erről beszéltünk, sok szkepticizmus volt. Az emberek tényleg nem feltétlenül látják, hogy még jönnek. Uber tényleg nem volt körül. Nem vettük fel a telefonunkat, hogy megpróbáljuk az A ponttól a B. pontig eljutni. A Netflix még mindig DVD cég volt, vagy talán csak az összeset osztja. A Blockbuster még mindig körül volt.
És olyan gyorsan előre a mai napig. Nem kell most autót vásárolni; van Uber, van Lyft. Egyre több ember megy egy két autócsaládból egy autócsaládba, vagy akár csak megszabadulni az autójából. Nyilvánvaló, hogy a filmekkel egyszerűen csak arra használjuk, hogy a telefonjainkat és a TV-készülékeinket mutatjuk, amire szükségünk van ahhoz, hogy megkapjuk a zenét és a filmszolgáltatásokat.
És aztán öt évvel ezelőtt arról beszéltünk, hogy az egész technológiai szektor elmozdult-e, ahol nem csak az induló cégek próbálják építeni a Salesforce.com-ot, vagy a Salesforce.com-ot, de a teljes szoftverkategória a szoftverszolgáltatásokra vált.
Láttad, hogy az Adobe azt mondja, hogy csak a Creative Suite-ot ajánljuk, és most már csak a Creative Cloud van, és csak feliratkozhat. Tehát azt mondanám, hogy ma valóban egy előfizetési gazdaságban élünk, és tudod, hogy pontosan úgy játszottunk, ahogyan azt reméltük.
Small Business Trends: Bármilyen meglepetés a felfelé vagy akár a negatív oldalon, hogy mi történik ma.
Tien Tzuo: Ma egy olyan társasággal dolgozunk, amely valójában emeleteket árul. Ez egy 150 éves európai cég, amely csempe, vinil csempe márvány, keményfa padló, beton, cement és így van. Valójában érzékelőket helyezünk a padló alá, és érzékeljük a gyalogos forgalom mozgását. Mindezek a dolgok, amiket most megtehetünk, hogy ezeket az intelligens padlókat a hagyományos padlókkal szemben használjuk. És hát ülünk hátra, és gondolkodunk arról, hogy az IoT valóban hozott minket az elmúlt öt évben, és a dolgok egyre okosabbá válnak. A dolgokat észlelik vagy dolgoznak, vagy információt adnak a felhőre. Igazán látjuk, hogy ez az egész előfizetési gazdaság dolog sokkal tovább megy, mint amit valaha elképzeltünk.
Small Business Trends: Szóval a Dreamforce közepén ülünk. Sokan beszélnek a mesterséges intelligenciáról, mélyen tanulnak minden ilyen dolgot. Olyan cégeket lát, mint például a Salesforce és az Oracle, hogy megszerezzék ezeket az intelligens technológiai cégeket, és azokat a platform alá helyezik. Tehát mikor van a mesterséges intelligencia, hogyan befolyásolja az előfizetési üzletet?
Tien Tzuo: Most nagyon szoktunk nagyon eltérő elvárásokra. Három vagy négy évvel ezelőtt az az elképzelés, hogy meg kellett vásárolnunk egy terméket, és kitalálni, hogyan kell használni ezt a terméket, hogy megkapjuk a kívánt eredményt. Az A pontra akarunk menni a B pontra, ahol nem akarsz jól gondolni, hogy hol van az autó? Van gázja? Biztosít-e? Csak azt akarod, hogy vegye fel a telefont, és mondd meg, hogy itt vagyok, és ott akarok menni, ha valamit csinálsz érted. Jobb.
De most már a személyre szabott / testreszabott elképzelés minden, amit használunk. Testreszabhatja és személyre szabhatja az Ön igényeinek. Nem ez az egész ötlet: „Nos, bármi is lehet olyan hosszú, mint a fekete”. Ez tényleg nem elég jó számomra, amikor a telefont testre szabom, és szükségem van egy autóra. A szoftverem az igényeimhez igazodik.
És akkor szoktunk, hogy a dolgok egyre jobbak és jobbak. Tehát azért, mert minden olyan szoftveres jogosultsággal rendelkezik, hogy a következő nyomógombot használja a telefonon, és azt a SaaS alkalmazás következő kiadásában használja. Nem kell tennie semmit, ami csak ezekben a képességekben van. Tesla most már a saját maga által frissített autókkal teszi ezt. És ma az autónak saját vezetési funkciói vannak, és ez nagyon hihetetlen, hogy nem kellett egy másik autót vásárolni.
Amit látunk ezzel a prediktív, mesterséges intelligencia cucccal, csak a következő lépés. Most mindent várunk, amit okosnak tartunk; a múltbeli viselkedésünk feldolgozása, preferenciáink feldolgozása. Összehasonlítva azt, hogy a többi hasonló ember csinál, javaslatokat tesz számunkra, és csak azért, hogy megkönnyítsük számunkra. Két év múlva azt mondanám, ha valakit használ, aki nem rendelkezik ilyen képességgel, furcsa lesz. Ez az, ahol a világ megy.
Small Business Trends: Változott-e az új előfizetési üzleti modell cégek fejlődésének módja? A kezdetektől fogva az üzleti modell szívében látja az ügyfélszolgálatot vagy az ügyfélélményt?
Tien Tzuo: Teljesen. Úgy értem, beszéltünk arról, hogy a termékekből vagy szolgáltatásokból való eltolódás valóban megváltoztatja a vállalat minden aspektusát. A régi modell azt jelenti, hogy létrehoztam egy terméket, és most hogyan tudom különböző csatornákon keresztül táplálni. Hogyan juthatok be a boltba? Hogyan adhatom el az eladókat? Hogyan juthat el más partnerek eladásához? Hogy engedhessék meg vásárolni online? Mindaddig, amíg e termékeket annyi egységet tudom szállítani, amennyire szükségem van.
De ezt az új modellt látod… Vettem olyan ügyfeleket, akik előfizetnek a szolgáltatásokra, és azt várták, hogy jobbak és jobbak lesznek. De hogyan építsek fel egy agilis innovációs platformot, amely valóban válaszol arra, amit az ügyfeleim mondanak? Nem kell találnom egy találati terméket az első naptól. Kapok valamit a piacon, amit az emberek értékesnek találnak, és akkor dolgozom az ügyfeleimmel, és iterálom a terméket, és mélyebbre és mélyebbre mennek. És ez tényleg hogyan épít és fenntartja a versenyképes energiát.
$config[code] not foundAz utolsó dolog; amikor beszélgetünk ezeknek a cégeknek a vezérigazgatóival és vezetőivel, azt mondják, hogy alapvetően megváltoztatom cégem kultúráját, mert ez volt a korábbi termékkultúra. Régebben funkcionálisan elcsendesültünk, és arra összpontosítottunk, hogy hány ilyen dolgot tudunk szállítani. Most meg kell becsomagolni az ügyfél különböző részeit, mert egy ügyfél egységes tapasztalatot szeretne. Szóval hogyan bontjuk le a funkcionális silókat és helyezzük el az ügyfelet mindent, amit csinálok, mert célom az, hogy ezt az ügyfelet az általam kínált szolgáltatások hosszú távú előfizetőjévé alakítsam.
Small Business Trends: Mire van szükség ahhoz, hogy ma sikeres legyen az előfizetési üzlet, mint öt évvel ezelőtt?
Tien Tzuo: Hát azt hiszem, a modern ügyfél éppen megváltozott. Talán csak gondoljon a világ legnagyobb cégeire. Ott van egy statisztika, amely szerint a Fortune 500 vállalatok fele megszűnik a következő 15 évben. Ez elég hihetetlen. Tehát az innováció üteme és a változás üteme már most is nagy. Ha megnézzük a Fortune 500-at, akkor a vállalatok jól teljesítenek. Nézd meg az IBM-et, amit a General Electricre nézel, és amelyek már nem magukról beszélnek termékcégként. Jobb. Az IBM a kognitív adatszolgáltatások értékesítéséről beszél. Még mindig sok nagygéppel és számítógéppel rendelkeznek, de látják a jövőt ezekről az adatszolgáltatásokról, amelyeket bárki használhat és használhat szolgáltatásként.
A GE azt mondja, hogy nem az izzókról vagy a mosógépekről van szó. Azt mondják, hogy az IoT-ről van szó. A GE szoftveréről a gépi tanulásról van szó, az érzékelőket turbinás motorokra helyezzük és nyomon követjük az összes információt, ami jobb szolgáltatásokat teremt. És a motorok vásárlása helyett egyszerűen használhatja motorjainkat a mérföldre vagy az órára. Így látod, hogy ezek a cégek valóban átalakulnak, mert tudják, hogy a mai vásárló egyszerűen más.
Small Business Trends: Öt évvel ezelőtt beszélgettünk. Most beszélünk. Remélhetőleg öt év alatt fogunk beszélni. Mit fogunk beszélni az Előfizetési Gazdaságra vonatkozóan öt év alatt?
Tien Tzuo: Kilenc éve voltam a Salesforce-ban, és részese volt az embereknek, akik építették cégüket és kultúrájukat. Az egyik dolog, amit korábban mondtunk, és Marc Benioff volt az egyik legnagyobb hang, ami ezt mondja, az emberek túlbecsülik, hogy mennyire tudnak változni egy év alatt. De teljesen alábecsülik, hogy mennyi változás történhet tíz év múlva. Amikor 1999-ben elkezdtük a Salesforce-t, amikor az emberek még mindig az interneten voltak a dial-up modemeken keresztül, és amikor senki sem használta a Google-t keresésre. Az a gondolat, hogy világunk ma a mobiltelefonokkal és mindig hálózatokkal létezne, nem tudom, hányan elképzelték volna, hogy 10 évvel később. Tehát most végigmegyünk. Öt év múlva valóban hiszem, hogy nem veszel semmit.
Nem vásárolsz autókat. Nem fog bútorokat vásárolni. Nem vásárolsz ruhákat, amiket egyszerűen feliratkozol a szükséges szolgáltatásokra, és valaki más gondoskodik ezekről a dolgokról, és minden, amit akarsz, az eredmény. Ebben felszabadít téged, hogy tényleg mit csinálsz, amit szeretsz, és megteszed, amit akarsz.
Small Business Trends: És végül mi a helyzet a kisvállalkozásokkal?
Tien Tzuo: Nos, ez biztosan nem egy nagy cég. Ez valóban mindenfajta vállalatra vonatkozik, és ha csak megnézed, tudod, hogy az előfizetői dobozterületnek nevezik. És itt van egy példa a Kiwi Crate nevű cégre. És itt két vállalkozó, aki azt mondja, hogy készségünk és tehetségünk van, a kézművesség és a kurátus. ezek a művészeti és kézműves készletek gyerekeknek. De ahelyett, hogy megpróbálnánk létrehozni ezeket a gyerekeket, akik bejutnak a boltba, az emberek csak feliratkoznak rá, és minden hónapban egy új készletet kap. És ezer és ezer embert gyűjtöttek össze, akik ezeket a szolgáltatásokat előfizetik.
Tehát az előfizetési üzleti modell valóban jó a kisvállalkozások számára, mert lehetővé teszi, hogy egy csomó embert találjon meg, lehetővé teszi, hogy kapcsolatba léphessen velük, és olyan közösséget hozzon létre, amely lehetővé teszi egy ismétlődő bevételi modell létrehozását, amely lehetővé teszi, hogy valóban építsen a te dolgod. Így látjuk, hogy a vállalkozók ezt teszik. Látjuk, hogy az ügyvédi irodák ezt teszik. Látod, hogy sok kiskereskedelmi üzlet azt mondja, hogy beérkeznek és megvásárolják a szolgáltatásaimat, vagy előzetesen feliratkozhatsz a gyógyfürdőben 10 alkalommal, vagy válhatsz taggá. És hozzon létre kapcsolatot velem, ahol követem a felhasználást. Tudom, hogy milyen preferenciáid vannak, és megpróbálják vezetni Önt a boltba. Minden egyes tranzakció. És ez csak egy sokkal jobb út.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
