Hadd mutassam be egy problémát, amelyre sok kisvállalkozás kapcsolódhat. Amikor éppen úgy kezdtünk, mint egy „kis-tech-cég-talán”, küzdöttünk, hogy megfelelően kapjuk piacunkat a kapun kívül. Például, ha egyszer volt egy ügyfél, mondja el nekünk: „Ha a vállalat tervezte a Coca-Cola-t, akkor fehér színű doboz lehet fekete összetevővel.”
Hadd legyen az első, aki mondja. De miért létezik ez a benyomás?
$config[code] not foundMert küzdöttünk a termékeink mögött levő érzelmi szempontok és az emberek általi használatának okai miatt. Ennek a szemléletnek a szemléltetése érdekében fontolja meg a Dove „Like a Girl” kampányát. Ezekben a reklámokban a rendező aktív szerepet játszik a témában, és felkéri őt (vagy őt) arra, hogy bizonyos ötleteket játsszon „úgy, mint egy lány”, és mit jelent számukra. Nemcsak a téma közvetlen reagálását látjuk, amikor láthatóvá válnak a valódi lányok futásának, járásának és küzdelmének képei, hanem azt is, hogy mi - nézőként - megérintettük a felfogásainkat is.
Nem csak egy terméket értékesítenek, hanem vizuálisan bemutatják és megerősítik egy fontos elképzelést, és feltárják azokat a hibákat, amiket nem tudtunk. Gyakran az, hogy mi fogja felhívni az embereket, nem maga a termék, hanem a marketingüzenetből megfogalmazott érzelmek, meggyőzve a fogyasztókat, hogy szükségük van rá, hogy nem is tudták, hogy vannak.
És ez az az édes hely, ahol megtaláljuk az érzelmi rezonanciát.
A márka hatékony értékesítése
A kulcs a márka hatékony piacra hozatalához az, hogy megértsük azokat az érzelmi okokat, amelyek az embert arra teszik, hogy mit tegyenek. Például miért vesz egy kalapácsot? Egy egyszerű válasz egy köröm kalapálása. Az érzelmi okok, mint mindig, egy kicsit bonyolultabbak. Például egy fa ház építése? Új otthon építése? Vagy talán egy újszülött gyermek képének felfüggesztése.
Mindez gyors módja annak, hogy egy elemet olyan egyszerűvé tegyünk, mint egy kalapács, egy személy család és otthon érzésére.
Szoftverünk esetében megtanultuk megvizsgálni az érzelmeket, hogy miért döntött el a cég, hogy elsődlegesen megkezdi termékeink keresését:
- Milyen csalódást éreztek?
- Milyen feladatot nem hajtottak végre hatékonyan?
- Milyen pénzt vesztettek el?
- Hogyan érzi magát az emberek úgy érezni, hogy napi szinten foglalkoznak egy megoldatlan fájdalommal
- Mi volt a „szalma, amely megtörte a teve hátát”, és elindította a keresést?
Az ezekre a kérdésekre adott válaszok megértése abban rejlik, hogy mi a termékünk hatékony marketingének titka.
A tudomány a vásárlás mögött
De mi a helyzet a szellemi vásárlás mögötti tudománygal? Milyen gyakran vásárolnak az emberek egyedül a tényeket? Sokkal gyakrabban, mint gondolnád. Kathryn Gillett, a MarketingProfs szerint az érzelmi vásárlás gyökerei és a logikai egységek egy nagyon nyilvánvaló helyről származnak - az emberi agyból:
„Az értelem és az érzelmek tekintetében az agyunk keményen kötődik az érzelmek megadásához. Az információ - szavak és adatok formájában - a neo-kéregben kerül feldolgozásra. Eközben minden érzelmünk a limbikus rendszerben gyökerezik… A limbikus agynak nincs nyelvi képessége. Ez azt jelenti, hogy semmilyen információ nem motiválhat valakit vásárolni.
Egy lépéssel tovább, milyen magas az érzelmi-vásárlási és a ténybeli arány? Peter Noel Murray szerint a PhD és a pszichológia szakértője Ma az érzelmi vásárlások kiütik a parkból:
„A reklámkutatás rámutat, hogy egy hirdetésre adott érzelmi válasz sokkal nagyobb hatással van a fogyasztó bejelentett szándékára, hogy vásároljon egy terméket, mint a hirdetés tartalma - a televíziós reklámok és a nyomtatott hirdetések 2-től 1-ig terjedő tényezője között..”
$config[code] not foundValaha gondoltam, hogy egy extra pszichológiai osztály vagy kettő hasznos lenne a vásárlói magatartás megértéséhez?
Saját tapasztalatainkat (a Coca Cola-t követő évek után) kaptuk meg a fogyasztók és érzelmi motívumaik megértésének fontosságában, amikor egy ügyféltől hallottuk, hogy miért vásárolta meg szoftverünket.
Az oka? Úgy érezte, hogy "nincs kontrollja."
El kellett utasítania a pontatlan időszámításokat, és tartalmaznia kell az elutasítás okait és azt, hogy a munkavállaló hogyan tudja kijavítani. Mivel az akkoriban használt szoftver nem szolgáltatta ezt a funkciót, manuálisan kellett az időszámítást eljuttatnia az egyénhez, megmagyarázni a problémát, és várnia kellett, hogy kijavítsák. Az egész folyamat a munkanapján és a munkavállalóknál hatalmas szopás volt. Még rosszabb, hogy a folyamat elvesztette őt abban, hogy fontosabb dolgokat szerezzen a munkájában.
Következtetés
Ezekre a példákra tekintettel a jó marketing kulcsa az, hogy megértsük, miért van szüksége egy személynek a termékeire. Nem csak az alapvető, szellemi okok, hanem a mögöttes érzelmi összetevő. Ha már tudod, a marketinget ennek megfelelően alakítsd.
Hasonlóképpen, még a megalapozott alkalmazottakkal is, az akcióik mögötti okok és érzelmek megértése segít jobban megérteni szükségleteiket, és végül simább műveletekhez vezet.
Boldog fotó a Shutterstock-on keresztül
4 Megjegyzések ▼
