Az üzleti életben az egyéni eladásokra is könnyen összpontosíthatunk, és „az üzletről” beszélhetünk. Azok a vállalatok azonban, amelyek az egyéni tranzakciókon túlra koncentrálnak, és a folyamatos kapcsolatok kiépítésére a tranzakciót végzőkkel, hosszabb ideig üzleti tevékenységet folytatnak. Ezért találják meg a mai környezetben az ügyfélközpontú vállalkozásokat építő cégek az előfizetési alapú termékeket és szolgáltatásokat.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, a Cratejoy előfizetői kereskedelmi platform vezérigazgatója és társalapítója megosztja gondolatait arról, hogy miért indulnak el az előfizetési üzleti modellek, hogyan különböznek egymástól a hagyományosabb tranzakcióközpontú üzleti modellektől, és hogy ezek hogyan felelnek meg jobban a szociális hálózatok kihasználásához mint Instagram és Pinterest.
* * * * *
Small Business Trends: Adj nekünk egy kis személyes hátteret.
Amir Elaguizy: Egész életen át tartó vállalkozó vagyok. A 20 éves koromból kiléptem az egyetemen, hogy elkezdtem az első cégemet, és 2011-ig végül futottam. 2011-ben eladtam Zyngának ezt a céget, és pár évig dolgoztam a Zyngában egy divízió CTO-ként. Elhagytam Zyngát és végül megalapítottam a Cratejoy-t az egyik korábbi társulat egyik alapítójával.
A Cratejoy egy Y Combinator által támogatott indítás. Körülbelül két éves előfizetési kereskedelmi platformunk vagyunk; nagyon egyszerűvé teszik az emberek számára, hogy saját előfizetési kereskedelmi üzletüket elindítsák. Gondolhatsz olyan dolgokra, mint a Plated vagy Birchbox vagy a Dollar Shave Club. Egy nem technikai személy számára, aki több millió dollárt nem hozott kockázati tőkében, megkönnyíti az üzleti tevékenységet az előfizetési kereskedelmi üzleti modell használatával.
Small Business Trends: Miért olyan vonzó az előfizetési üzleti modell, különösen a vállalkozók és az induló emberek számára?
Amir Elaguizy: Az előfizetési üzleti modell teljesen átvette a szoftvervilágot. Szó szerint nevetséges, hogy most már csak előfizetési alapon értékesíthet szoftvereket. És az az oka, hogy így van, mert az előfizetési modell sokkal erősebb, mint a tranzakciós modell. Minden egyes hónapban tudja, hogy mennyi pénzt fog bejuttatni. Ez nagyjából ugyanaz, mint az elmúlt hónapban, és egy kicsit több, mint új ügyfelek. És mint - különösen egy új cég alapítójaként - megpróbálod megjósolni, hogy az eladások három hónap alatt legyenek, és megrendeljük az összes leltárt. Szinte lehetetlen, hogy előzze meg ezt.
Az előfizetési modell segítségével kiszámíthatóságot kapunk, amely a bevételhez tartozik. Tehát nem nyitja meg a boltot, hogy egy hónap alatt 3 000,00 dollárt kapjon, és a következő hónapban semmi sem, majd néhány hónap múlva 20 000,00 dollárnyi értékesítést kapjon, és valóban nem volt kiszámítható az élete; és nem igazán tervezhetsz semmit. Az előfizetési üzleti modell segítségével minden egyes hónapban ugyanazt az ismétlődő bevételt kapja, és ez megkönnyíti az Ön számára, hogy illeszkedjen az életébe.
Ez fenntartható. Ezzel szemben a tranzakciós üzlet, ahol csak online értékesítesz dolgokat. Ez csak elmegy, és ez nem igazán történik az előfizetési vállalkozásokkal.
Small Business Trends: Melyek azok a fontos dolgok, amelyeket valaki a hagyományosabb üzleti modellből jön ki, figyelembe véve, amikor gondolkodik és elkezdi az előfizetési üzletet?
Amir Elaguizy: Az előfizetési üzlet megkezdésével kapcsolatos egyik legnehezebb dolog - különösen, ha valaki, aki korábban tranzakciós vállalkozásokat futtatott - megérti a megtartás fontosságát, vagy az, amit az emberek hívnak. Ez pedig az ügyfeleinek százalékos aránya, amit minden hónapban elveszít. És ez a mutató nem igazán létezik a tranzakciós vállalkozásokban. Nem igazán optimalizálod a zsetonodat.
Lehet, hogy optimalizálod az ismétlődő vásárlókat, de a legtöbb esetben az az ügy, amit az ügyfelek számára optimalizálnak a konverziós arány. Milyen százaléka kattint a nagy vásárlási gombra, amikor meglátogatják a kezdőlapomat? És igen, a konverziós ráta egy pontra való előfizetéssel kapcsolatos. Bizonyos embereket kell átvenni és ténylegesen vásárolni. De az a dolog, ami igazán számít, mint bármi más, a dugulás. Tényleg alacsonynak kell lenned. Valójában van egy matematikai sapka az előfizetők számára, és ezáltal a bevétel összegére, melyet az Ön számlája alapján készíthet.
Ha minden hónapban 20% -ot vesz le az előfizetőitől, akkor tényleg nem számít, hogy mi a konverziós aránya, mert a felhasználói beszerzési költségei mindent elfogynak, és soha nem lesz nagyon nagy üzlet. Szóval ez egy gondolkodásmód-váltás: „Próbálok minél több embert vásárolni a lehető leggyorsabban”, „Megpróbálom megbizonyosodni arról, hogy a lehető legtöbb ember rendkívül elégedett a felajánlásommal.” a tranzakció kevésbé jó kapcsolata, ha van értelme.
Small Business Trends: Hogyan változik az ügyfélszerzési stratégia, ha előfizetési alapú vállalatot végez egy tranzakciós alapú vállalathoz képest?
Amir Elaguizy: Itt kezdődik igazán érdekes. Az Ön előfizetői bázisa - különösen, ha ez egy nagy, boldog előfizetői bázis - a legnagyobb ügyfélszerzési eszköz. Mivel minden ilyen boldog előfizető valaki, akivel minden hónapban beszélsz, és minden hónapban még egy alkalom van arra, hogy azt mondja: „örömmel fogadom az ügyfelet, miért nem mondod el barátaidnak, hogy mennyire félelmetes ez az előfizetés”. Vagy miért nem találja meg a véleményét. Vagy miért nem táncolsz ki, hogy most kaptad meg a dobozt, vagy ha terméked érkezett a levélben, készítsd el a képedet, hogy megnyitjátok, és tedd ezt a Instagram-ba.
Ahogy a vállalkozásod növekszik, az eszköz egyre erősebbé válik. És mivel ezek a gyakori interakciók vannak velük, valóban maximalizálhatja az előfizetőktől kapott értéket, szemben a tranzakciós üzletággal.
Kisvállalkozások trendjei: Ha meggondolod a megszerzéshez és megőrzéshez szükséges erőforrásokat, nagyobb erőfeszítéseket és erőforrásokat teszel meg a megtartásra?
Amir Elaguizy: A válasz teljesen igen. Elegendő vásárlószerzésre van szükség ahhoz, hogy az emberek az ajtón keresztül jussanak. Szóval van egy áramlásod, mert nem tarthatsz senkinek jogot. Tehát legalább egy bizonyos mennyiségű ügyfélszerzésre van szükség. De ha egy vödörbe önti a vizet, és a vödörben van egy csomó lyuk az alján, soha nem fogja kitölteni ezt a vödröt. És amint megvan a víz, ami azt jelenti, hogy minden hónapban legalább néhány ügyfelet kap, összpontosítania kell arra, hogy ne legyen lyuk a vödörben. És ha van lyuk, akkor csatlakoztassa a lyukakat a vödörbe, mielőtt még több vizet öntenek.
És a hűvös dolog az, ha megtartod a megtartását, ha a terméked jó pontra vagy jó élményre teszel - ha valóban egészséges kapcsolata van egy elégedett ügyféllel - mindig többet tudsz befektetni az ügyfélszerzésben. De ha nem viszi be a megtartást, és magas konverziós aránya van, akkor nagyon nehéz visszatérni és javítani ezt a terméket, vagy javítani, hogy a vásárlói élmény javuljon, mert végül ezen a futópadon, ahol egyre több ügyfelet kell vásárolnia a vízszint megtartásához a vödörben ugyanazon a szinten volt, mint a múlt hónapban.
Small Business Trends: Beszéljünk az ügyfélszolgálati modell fontosságáról az előfizetési üzleti modell elején - vagy létrehozásakor -.
Amir Elaguizy: Mindent alapoz. A legolcsóbb vásárló az, amit nem vesztettél el. Ha elveszít egy ügyfelet, akkor fizetnie kell, hogy egy másik ügyfelet kapjon. Mindkét bevétele elvesztette magát, és ki kellett fizetnie, így duplán megérintette, hogy visszajutott oda, ahol voltál - nettó nulla. És a jó megtartás kulcsa a nagy ügyfélszolgálat.
A tranzakciós üzlet és az előfizetési üzletág közötti nagy különbség az, hogy egy tranzakciós üzletben a személy valószínűleg egyszer csak egyszer jön, vagy talán kétszer akkor, ha igazán magas megrendelési aránya van. De egy előfizetési üzletben definíció szerint fogod látni őket újra és újra és újra. És lehetősége lesz arra, hogy minden alkalommal lenyűgözze őket. Ön kapcsolatban van. Minden hónapban visszajönnek, ha jó munkát végeznek. Tehát nagyon fontos megérteni ezt a kezdetektől, mert mindent abból követ. Itt kapsz magas megtartást. Így kapsz boldog ügyfeleket.
Small Business Trends: Az előfizetési üzleti modellek lényegesen jobban megfelelnek-e a szociális hálózatok, például az Instagram és a Facebook használatához?
Amir Elaguizy: Igen, mert éppen egy elfoglaltabb közönséget épít, alapvetően. Minden hónapban kapnak valamit a levélben. Ez egy igazi kapcsolat - nem csak egyszer és kész. A jó előfizetési vállalkozások ezt az eredményt lenyűgöző hatásúvá teszik, nézd meg, hogy a havi Fandom és a BoxyCharm elkötelezett követői Instagramban vannak.
Ezek az ügyfelek tényleges kapcsolatban állnak egy márkával; nem egyirányú - beszélnek veled, beszélsz velük (legalábbis olyan termék formájában, amely a házukban jelenik meg). Nem gondolok egyetlen nagy kereskedőre, aki nem rendelkezik hatalmas szociális hálózati összetevőjével.
Kisvállalkozások trendjei: Hová mehetnek az emberek, hogy többet tudjanak arról, hogy mit csinálnak?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
1
