Tudja, hogyan kell azonosítani a vállalat értékesítési csatornáját?
A HubSpot új adatai azt mutatják, hogy a B2B értékesítési szervezetek 68 százaléka nem azonosította értékesítési csatornáját.
Mi az értékesítési tölcsér? Ez az értékesítési vezetők szűkítése, válogatása, elemzése és nyomon követése.
Ez a százalékos arány meglepőnek tűnik, de sajnos úgy tűnik, hogy ez az igazság, amit a B2B értékesítési csapatokkal való munka során láttam.
$config[code] not foundSok vállalat egyszerűen elkísér minden értékesítési vezető után, vagy minden új értékesítést eljuttat az értékesítési csapathoz, anélkül, hogy bármit megtesz, hogy sorba rendezze vagy értékelje az útvonalaikat.
Értékesítési csatorna nélkül értékesítési csapata vakon repül. Az értékesítési csatorna helyett a láthatóságot és a folyamatos folyamatot kell elérni ahhoz, hogy a legjobb eredményeket elérje az értékesítési vezetőktől, és segít mérni az eladási folyamat minden szakaszában elért előrehaladását.
Különösen a bonyolult B2B értékesítések esetében egy értékesítési tölcsér abszolút szükséges annak biztosítására, hogy cége rendes, módszertani, jól szervezett megközelítést alkalmazzon az ügyfelekkel való kapcsolatok kiépítésére és több ügylet lezárására.
Íme néhány ok, amiért most szüksége van értékesítési csatornára:
Értékesítési vezetők rendezése és rangsorolása
Az értékesítési csatorna segítségével következetes, szervezett folyamatot hozhat létre az értékesítési vezetők értékeléséhez, rangsorolásához, rendezéséhez és rangsorolásához.
A folyamat alapulhat, hogy melyik vezetői a leginkább megvásárolhatók, ami a leginkább sürgető „fájdalompontokat” eredményezi, amelyek a vásárlási döntés meghozatalához vezetnek, és amelyek hosszú távú vezetést és nyomon követést igényelnek, mielőtt azok készen áll a vásárlásra.
Nem minden értékesítési vezető egyenlő. Vannak, akik nagyszerűen alkalmasak arra, amit eladnak, és készen állnak arra, hogy azonnal elindítsák az értékesítési folyamatot.
Mások azonban rosszul illeszkednek, vagy hosszabb távú beszélgetést igényelnek a bizalom kiépítése és a jó üzleti kapcsolat létrehozása érdekében.
Fókuszban a jobb értékesítési vezetők
Az értékesítési tölcsér létrehozása nagyobb hangsúlyt kap. Lehetővé teszi továbbá, hogy időt és erőforrásokat fordítson a megfelelő értékesítési vezetőkkel való munkára, ahelyett, hogy túl vékony, rossz vezetéseket kergetne.
Ha van néhány előzetes lépése az értékesítési csatornában, mint például a „kezdeti e-mail felmérés” vagy a „kezdeti telefonos szűrés”, vagy „az online demó / bemutató kérése”, ez lehetőséget ad arra, hogy kérje az ügyféltől elkötelezettek a magasabb szintű interakcióban.
Az interakció és a beszélgetés minden lépése lehetővé teszi, hogy többet megtudjon a leendő ügyfeleiről, és kitalálja, hogy mely ügyfelek komoly vásárlók, és melyek még nem állnak készen.
Hosszabb távú folyamatot helyezzünk az ólomápolás helyére
Különösen a bonyolult nagyvállalati B2B értékesítéseknél gyakran eltart egy ideig - hat hónaptól egy évig vagy többig -, mielőtt egy új ügyfél készen áll a szerződés aláírására és az ügylet lezárására.
Ezért különösen fontos, hogy az értékesítési csatorna több ponttal érintkezzen az idő múlásával. Előfordulhat, hogy több hónap múlva meg kell őriznie az értékesítési vezetőit (a többszörös beszélgetések nyomon követésével és több beszélgetéssel), mielőtt készen áll a vásárlásra.
Az értékesítési csatorna azonosításával megtervezheti a hosszabb távú folyamatot annak érdekében, hogy az eladási vezetőkkel folytatott beszélgetést rendezett, átgondolt, szervezett módon folytassák, és az értékesítési munkatársakat folyamatosan ügyfelei előtt tartsa a kérdések megválaszolására és a bizalom kiépítésére.
Az értékesítési csatorna elengedhetetlenül fontos a mai versenyképes B2B értékesítési ágazat sikeréhez. Bármi legyen is az eladásod, többet tudsz eladni egy szervezett értékesítési csatornán keresztül, amely több kapcsolattartó ponttal rendelkezik, és az út mentén kapcsolatokat épít.
Olajcsatorna fénykép a Shutterstock-on keresztül
1
