Hagyományosan az értékesítési embereknek szerelmi gyűlöletük volt a CRM alkalmazásokkal, ami azt jelenti, hogy szeretik őket gyűlölni. Elsősorban azért, mert úgy érzik, hogy nem kapnak elegendő időt belőle az időt, amennyit az információkba töltenek. De most, a gépi tanulásnak, a mesterséges intelligenciának és az automatizálásnak köszönhetően, a CRM most már igazi előnyöket nyújt számukra… és valódi okokat, hogy ne gyűlöljön.
$config[code] not foundJody Glidden, az Introhive vezérigazgatója és társalapítója, a SaaS-alapú platform, amely az adatok automatizálásával és az értékesítési gyorsítással hozza létre a kapcsolatot a CRM-hez, megosztja, hogy a gépi tanulás és az automatizálás most már vonzóbbá teszi a CRM-et az értékesítési szakemberek számára. Az alábbiakban a beszélgetés szerkesztett átirata látható. A teljes beszélgetés meghallgatásához kattintson az alábbi beágyazott lejátszóra.
* * * * *
Jody Glidden: Igen, azt hiszem, pontosan így van. Amikor elkezdtünk beszélni egy csomó emberrel, és megpróbálta kideríteni, hogy az emberek miért helyezték el az adatokat a CRM-ben, úgy gondolom, hogy az oka annak, hogy ők tették ezt, mert nem látott számukra jelentős előnyöket. Ez inkább rendszergazdálkodási napló volt. És így végül hagyta, hogy ne legyen minden érdekes információ, hogy milyen hógolyót.
Kisvállalati trendek: De ha úgy gondolja, hogy a modern CRM-ben olyan dolgokról van szó, mint például a sok információ megszerzése és összegyűjtése, és elérhetővé tétele az értékesítési képviselő számára, úgy tűnik, talán most már abban a pillanatban vagyunk, hogy az értékesítési képviselő végre képes lesz valamit szerezni belőle, hogy segítsen nekik kapcsolatokat építeni.
Jody Glidden: Azt találtuk, hogy ha arra kéri az embereket, hogy írják be a kapcsolataikat, és naprakészek legyenek a kapcsolattartók, írják be tevékenységüket, írják be utólagos megbeszélésüket, tegyenek minden cselekvési elemet ott, és így tovább. Valójában sok adminisztratív időt hoz létre. És így senki sem csinálja ezt. Ha gépi tanulást alkalmaz, akkor valójában csaknem teljesen automatizálhatjuk. És akkor az a nagyszerű dolog, hogy nemcsak azt a dolgot veszed el, hogy az emberek menjenek valami szórakoztatóbbá, de a valóságban sokkal több eladási ideje van, és valójában valamilyen produktív dolgot csinál.
A másik érdekes dolog az, hogy belépsz a CRM-be és értékesebb információkat kapsz. Most már tudom, hogy valaki más megérintette az ügyfelemet, vagy hogy az ügyfél új pozícióba költözött. És most talán újra el kell érnem őket. Amikor a CRM-et teljesen hirtelen automatizálja, ez értékes lesz, és nem csak a rendszer jelentést tesz a vezetőnek.
Kisvállalati trendek: Így beszélünk arról, hogy a CRM automatizálása automatizálja a CRM-be érkező információkat, és a megkérdezhetővé válik anélkül, hogy a képviselőnek annyit kellene tennie, hogy megtalálják a lehetséges betekintéseket, amelyek megkönnyítik számukra az interakciót?
Jody Glidden: Ha azt gondolja, hogy az emberek hogyan használták a CRM elfogadásának mérését, akkor hányszor jelentkeztek be az emberek. Ez nekem nem igazán CRM elfogadás, mert nem vásároltad meg, így az embereknek helyet kellene betölteniük. a CRM-et, hogy az adatok naplózhassanak, és hogy betekintést nyerhessenek.
Így automatizálod az összes adatot és automatizálod a betekintést a megfelelő időben. Ezt megteheti, akkor tényleg nem számít, hogy milyen gyakran jelentkeznek be. Először is megszerzi a CRM-nek megvásárolt értéket.
Kisvállalati trendek: Beszélj egy kicsit arról, hogy mit tesz az Introhive, hogy segítsen az értékesítési embereknek, hogy megtalálják a CRM alkalmazásuk előnyeit.
Jody Glidden: Csavarja be a meglévő CRM-et. És az összes hirtelen fajta elveszi a munkát. Automatizálhatja az összes kapcsolattartását, megkaphatja jegyzeteit és az összes naplót arról, hogy ki érinti az ügyfelet, az üléseket, az e-maileket, az akcióelemeket. Figyelembe véve, amikor az emberek megváltoztatják a munkahelyeket és mindenféle dolgot. Ez az adminisztrációs dolog az Ön számára. A másik dolog, amit csinál, a találkozók mintáinak figyelése, az e-mail elérése és az összes dolog, amit csinál, és az összes cselekvésre váró betekintést hozza magával, így például meg tudja mondani, ha találkozik valakivel, a vonatkozó információkat; ami megérintette az ügyfelemet, mi a legfrissebb hír, minden dolog, amit remélem, hogy az emberek felkészülnek az ügyfélre, de valószínűleg nem. Ez valójában mindezt megteheti; minden érdekes dolgot kap.
Kisvállalati trendek: Tehát az alsó sorban van olyan, ami úgy néz ki, mintha sok adat lebegne, amelyek segítik az értékesítési képviselőket, hogy jobban kölcsönhatásba lépjenek, és jobb interakciós lehetőségeket találjanak, és érdemesebb témákat használjanak, amelyek segíthetnek nekik, hogy kapcsolatba lépjenek az ügyfelekkel. Az ötlet az, hogy az ilyen jellegű információkat a CRM rendszerbe hozzuk, hogy ezek az emberek használhassák.
Jody Glidden: Ja, ez igaz. Az összes olyan dolog, amit e-mailben, szociálisan telefonon keresztül, szemtől szembe tesz, az összes olyan rendszer, amelyet az ügyfelek használnak, az ügyfelekkel lépnek kapcsolatba. A cucc nagyon kis része valójában naplózott. És egyik ügyfelünknek vicceltünk, hogy kétféle alkalmazott volt. Nekik van az az emberek, akik valójában mindent naplózanak, és ez egy rossz dolog volt, mert annyi órát töltesz a héten, hogy ezt ténylegesen csinálja, és akkor voltak olyan emberek, akik nem csinálták, és ez rossz dolog volt, mint jól. Az összes információnak valóban naplózásra van szüksége, de az embereknek nem kell naplózniuk.
A másik dolog az, hogy van egy csomó egyéb információ, amiről azt szeretné, hogy alkalmazottai felgyorsuljanak. A dolgok, mint a legfrissebb hírek, a folyamatban lévő lehetőségek, az eladási lehetőségek, a vásárlási történelem; vannak fizetetlen számlájuk. A dolgok, amelyeket hallani szeretnének az emberekről, mielőtt belépnek a szobába. Tényleg rendszerezheti a folyamatot, és az embereket „okos ”vá teheti, mielőtt belépne.
Most azt hiszem, mindenkinek van az értékesítési replikája 5% -a, és azon tűnődnek, hogy mi teszi őket különlegesnek; Ezek inkább felkészültek. Mindezeket a dolgokat felnézik, mielőtt eljutnak az ügyfélhez, nem csak a szobában járnak. És ha mindezeket az információkat meg tudja húzni velük, akkor végezze el a munkájukat (a kutatás), akkor mindenkit egy szintre emelhet.
Kisvállalati trendek: Tehát alapvetően fontos, hogy a megfelelő időben - a kapcsolatépítés folyamata során vagy az ügyfélút során - biztosítsa ezeket a betekintéseket. De nem akarja, hogy az értékesítési képviselő túl sok időt töltsön az információk összegyűjtésére, majd megpróbálja elemezni, és nem akarja, hogy egyáltalán ne csinálják. Így jön az automatizálási rész a kapcsolat intelligencia automatizálásába.
Jody Glidden: A gépek sokkal jobbak az ilyen jellegű dolgoknál, mint amennyire mi vagyunk, mert hatalmas mennyiségű adatot tekinthetnek meg és megtalálják a valóban érdekes dolgokat. Ahelyett, hogy átnéznék az összes e-mail cserét és megbeszélést, és megpróbálom elemezni, hogy ki a cégemben van a legjobb kapcsolat az ügyfelemmel, mert talán kollégámat szeretnék hozni az ülésre. Ez a rendszer ténylegesen meg tudja mondani, hogy egy pillanat alatt, és a keresztértékesítési lehetőségekről. A javaslatok gyors pillanatképét nézi. Ez az egész dolog az igazi órák után végzett kutatások után, amelyeket egy két perces összefoglalóba foglalnak.
Kisvállalati trendek: Az értékesítési képviselő előnye, hogy most már jó okuk van arra, hogy a CRM rendszert használni kívánják, mivel most valóban biztosítják számukra az intelligenciát, amellyel gyorsan használhatják. De a flip oldalon hatalmas előnye van az értékesítési menedzsmentnek és a szervezetnek, mivel most már az értékesítési képviselőtől kapják meg ezeket az adatokat. De más adatforrásokon kívül, ami még jobb képet ad nekik arról, hogy mi történik egy fiókkal, mi történik a lehetőségekkel. Ezután hatékonyabban tudják előkészíteni és kihasználni erőforrásaikat azáltal, hogy ilyen információt kapnak.
Jody Glidden: Az értékesítési menedzsment valójában megkapja a kívánt jelentéseket. Ha minden olyan kommunikációval rendelkeznek, amely egészen egy olyan lehetőségen ment keresztül, amely előtt az emberek az emberekre támaszkodnak, akik a helyes dolgokat címkézik. Az értékesítési személy ténylegesen megkapja a megfelelő információt, hogy hatékonyabbá tegye őket az ülésen vagy a híváson. És akkor még a marketing is hatékonyabbá válik, mert most, ami folyamatosan történik, az értékesítés még mindig több vezetést kér a marketinghez, de az oka annak, hogy szükségük van annyira több vezetésre, mert nem feltétlenül kihasználják az általuk adott vezetéseket. Megnövelheti ezt a nyerési arányt vagy az előre haladó vezetések számát, és kevesebbet kell hozzá.
Kisvállalati trendek: Tehát az alsó sorban ez egy win-win-win. Az eladók oldalán megnyert győzelem most már tényleg van egy átkozott okuk, hogy használják CRM-et, mert nemcsak etetik, hanem ténylegesen táplálják. Ezután az értékesítési menedzsment oldalon pontosabb valós idejű információkat kapnak arról, hogy mi történik az ügyletekben és a csővezetékben és a számlákban, így hatékonyabban tervezhetők. Aztán összességében azt, amit remélhetőleg jobban teljesítenek az értékesítő emberek, van egy győzelem az ügyfélnek vagy a kilátásnak, mert most ezek a kölcsönhatások sokkal inkább testre szabottak és sokkal pontosabbak az aktuális személy igényeihez. Tehát ez nem egy egész halászati expedíció. Ez nem egy csomó nevetséges beszélgetés. Valójában az információk elemzésén alapul, és jobb tájékoztatást nyújt a kilátásokhoz vagy az ügyfélhez.
Jody Glidden: Igen, ez pontosan igaz. Úgy gondolom, hogy hasonló az online reklámozáshoz, ami körülbelül 10 évvel ezelőtt történt, amikor a relevanciát, mert azt hiszem, az emberek nem érzik magukat olyan kényelmetlenül, hogy a folyamat során. Nem bánom, hogy beszélgetek valakivel, aki jól tudja az igényeimet, és valóban hasznos információkat tud nyújtani. Amit kevésbé hasznosnak tartok, amikor az emberek nem töltötték el az időt ahhoz, hogy értelmes beszélgetést folytassanak.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
