A B2B értékesítési térség számos kisvállalkozója folyamatosan igyekszik eladni termékét vagy szolgáltatását azon az elképzelésen alapulva, hogy mi a megoldásuk jobb, mint a verseny. Bár jó tudni a megoldás egyedülálló értékpályázatáról, és felgyorsulhat a termék tulajdonságaira és előnyeire, az igazság az, hogy sok B2B értékesítést nem a megoldás „pozitív” jellemzői vezérelnek, hanem bizonyos „negatív” szempontjaival versenytárs megoldása. Sok B2B vásárlót elsősorban nem optimizmus, hanem fájdalom motivál.
$config[code] not foundMit értem „fájdalommal”? Gondolj arra a legutóbbi alkalommal, amikor a szervezet új vásárlást végzett. Azért, mert olvastam egy izgalmas új termékről, hogy az életed jobbá váljon, vagy azért volt, mert sokkal bonyolultabb problémád volt, hogy a meglévő rendszered vagy megoldásod nem megfelelően megoldotta? Sok B2B vásárló motiválva van vásárolni tőled, mert nem elégedettek - valamilyen módon fájdalomban vannak -, mert a meglévő beállításuk nem működik nekik.
A közös „fájdalom pontok” megértésével jobban megértheted a vásárlóidat, és értékesíthetsz.
Nagy értékesítési pontok B2B értékesítésben
1. A Vevő aktuális szállítója rossz szolgáltatást nyújt
Sok B2B vásárló már üzleti tevékenységet folytat egy meglévő szállítóval. Ez azt jelenti, hogy az új üzlet megszerzéséhez ki kell tolnia egy versenytársat, aki már rendelkezik az ügyfél fiókjával. Az inkumbens forgalmazó elvesztésének egyik leggyakoribb oka az, hogy az eladó szolgáltatása nem megfelelő. Talán az eladó nem fordít elég figyelmet az ügyfélre. Talán nem sikerült megoldani a problémát. A leendő ügyféllel való beszélgetés egyik legfontosabb kérdése az, hogy „Hogyan történik a jelenlegi szállítóval?” Néha olyan problémákat és fájdalompontokat tárhat fel, amelyek lehetővé teszik a vállalat számára, hogy mozogjon és nyerhesse ezt a fiókot.
2. A Vevő aktuális rendszere együttesen van feltöltve
Más B2B vásárlók - különösen, ha informatikai rendszereket vagy szoftvereket adnak el - talán érzékenyebbek lehetnek az Ön meghallgatására, ha átfogóbb és elegánsabb megoldást tud nyújtani, mint amilyennek már létezik. A vállalkozások meglepően nagy része még mindig kézi módszereket használ, mint például a táblázatok, hogy nyomon követhesse a legfontosabb üzleti adatokat. Ha megmutathatja nekik, miért jobb megoldás a szoftver, a szoftver vagy a rendszer, akkor megnyerheti figyelmüket, és megérdemelheti a bizalmát.
3. A Vevő túl sok különböző gyártót vagy megoldást kezel
Néha a B2B vásárlók túlterheltek azzal, hogy egyszerre több gyártóval vagy megoldással dolgoznak egy darabig, amelyek mindegyike felelős a teljes művelet vagy üzleti folyamatok kis részének támogatásáért. Előfordulhat, hogy egy szállítóval együtt kell dolgozniuk, amely mindent megad, amire szükségük van, vagy segíthet nekik egyszerűsíteni a meglévő termékek és szolgáltatások zűrzavarát. Ha a cég hasznos tanácsadóként szolgálhat, hogy megmutassa a vásárlónak, hogyan egyszerűsítheti a folyamatokat és hozhat létre egyértelműséget, segíthet nekik ezt a közös fájdalompontot leküzdeni.
A B2B értékesítés nem csak az árról vagy az adatokról szól, hanem az emberi érzelmekről. Az emberek vásárolnak B2B megoldásokat, mert problémájuk van, amit megoldani kell, folyamatos üzleti helyzetük van, ami fájdalmat és szorongást okoz, és azt akarják, hogy valaki segítsen enyhíteni a stresszt. Figyeljen a kilátások gondolkodására - nemcsak a megoldás pozitív aspektusaira, hanem azokra a negatív körülményekre is, amelyek arra ösztönzik az esélyét, hogy először fontolja meg vásárolni tőled.
Fájdalom a Shutterstock-on keresztül
5 Megjegyzések ▼
