Az értékesítés a vállalkozó életének alapvető eleme. Anélkül, hogy hatékonyan tudnánk eladni, nem kaphat ügyfeleket.
A hatékony értékesítési képesség azt jelenti, hogy tudjuk, hogyan juthat el az esélyeihez, hogy csökkentsék az őrüket. A kilátásait jól érzi magát veled. Az emberek vásárolnak azoktól, akik ismerik, szeretik és bizalmukat.
A kérdés
Hányszor hoztál fel olyan ügyfelet, aki teljesen érdekelte azt, amit mondott? Mindannyian ott voltunk, és ez nem szórakoztató.
$config[code] not foundNéha úgy érzi, mintha egy téglafalhoz tenné a terméket. Valamilyen oknál fogva a kilátásaink nem reagálnak arra, amit kínál.
Miért történik ez
Ez a helyzet sok vállalkozó előtt áll. Különösen azok, akik nem rendelkeznek háttérrel az értékesítésben. Ha nincs sok tapasztalata mások mozgatásának művészetében, akkor különösen nehéz kezelni.
Mivel sok vállalkozó nem tudta megtanulni, hogyan lehet a kilátásokat kényelmesnek érezni, és hatástalan értékesítési helyeket találnak. A kilátások őrködnek, ami mindent megtesz, de lehetetlen.
Olyan, mintha egy fogpiszkálóval megpróbálná áttörni a Kevlar mellényt. Végül a legtöbb értékesítési felhívás a megvásárlás megtagadásának lehetőségével zárul.
Sokan tévednek azzal, hogy azt gondolják, hogy egy zseniális értékesítési pálya mindössze annyit tesz, hogy a vásárlási lehetőségeket kapja. Ha logikus, racionális esetet állít elő terméke vagy szolgáltatása számára, akkor könnyen lehet valakit vásárolni tőled, ugye?
Rossz. Halott rossz.
Ez nem így működik.
A dolog az, hogy az emberek nem akarnak ülni és hallgatni egy értékesítési pályát valakiről, akit alig tudnak. Olyan valakivel szeretnének üzleti tevékenységet folytatni, aki valóban szeretne segíteni a probléma megoldásában.
Amikor megmutatja, hogy valóban érdekli a helyzetüket, a kilátásaik csökkenti a védekezésüket, és beengedik. Sokkal könnyebb, mint próbálkozni az útjával a jó kegyelmükbe a rohamos értékesítési helyekkel. Az alábbiakban olyan tippeket találsz, amelyekkel a kilátásaid kényelmesek lehetnek.
1. Építsen Rapport-ot
Ne jöjjön ilyen gyorsan a termékre. Nem kell a termékről vagy a szolgáltatásról beszélni. Elvis Presley szavaival: „csak bolondok rohannak be.”
Igen, csak elviseltem egy Elvis hivatkozást egy blogbejegyzésre az értékesítésről. És büszke vagyok rá.
Ha azt akarod, hogy a kilátásaid nyitottak legyenek azzal, amit mondasz, hagyd, hogy jobban megismerjék Önt. Ismerje meg őket jobban. Beszélgetni. Engedd ki a hajad.
Minél többet beszélsz a kilátásaiddal, annál mélyebbre építed a kapcsolatot. Örülök, hogy ezt később megtetted, amikor eljött a terméked. Ennek az az oka, hogy a kilátásaink meg fognak nőni és bízni.
Keressen néhány közös területet. Ugyanazokat az ételeket élvezhetik, mint te. Talán ugyanazokat a filmeket nézik. Talán közös hobbijaid vannak. Keresse meg azokat a területeket, ahol hasonló vagy, és használja őket!
2. Használja a Tükrözési technikát
A tükrözési technika egy csodálatos pszichológiai eszköz, amellyel a kilátásaidhoz viszonyíthatóbbá válhat. Ez azért működik, mert az emberek inkább inkább a leginkább hasonló emberekhez kapcsolódnak. Ezért nagyon fontos a tükrözés.
Ha szembe kell néznie a szemtől szembe, alkalmazza ugyanazt a testtartást, mint a kilátása. Amikor a testhelyzetet megváltoztatják, változtassa meg a testtartását is.
Figyelmeztetés: ne legyél túlságosan nyilvánvaló. Nem kell 100% -ot utánozni őket. Ha a testhelyzetet megváltoztatja, várjon 10-20 másodpercet, mielőtt elfogadná a testtartást. Természetesnek kell lennie. Ez segít abban, hogy a kilátásaink kényelmesek legyenek és könnyedén legyenek.
Ha az interakció a telefonon történik, akkor továbbra is használhatja a tükrözési technikát. Ügyeljen arra, hogy beszéljenek. Beszélnek lassú, szándékos ütemben? Vagy van egy gyors tűzszünet? Győződjön meg róla, hogy megfelelnek a beszédmintáiknak.
Ha vannak olyan kifejezések, amelyeket újra és újra használnak, használd magadnak néhányszor. Mindaddig, amíg nem túlzásba veszi azt, a prospektus saját kifejezéseinek segítségével megmutatjuk, hogy figyelmet fordítanak arra, amit mondanak. A kilátások szeretik ezt, és ez egy nagyszerű módja annak, hogy megvédjék a védelmet.
3. Mosoly Gyakran
A mosolygó tudományosan bizonyítottan megbízhatóbbnak tűnik az emberek, akikkel kölcsönhatásban áll. Ez egy egyszerű módja annak, hogy a kilátásaid kényelmesek legyenek és kikapcsolódjanak.
Mosolyogva kommunikál a barátságossággal. Ez az, amit akarsz.
Ha mosolyog, felgyorsítja az interakciót. A kilátások jobban megközelíthetővé válnak, mintha egész idő alatt felborulna.
Csakúgy, mint a tükrözés, ezt akkor is meg kell tenni, ha a telefonon van. Az emberek hallhatják a mosolyt. Nem igazán. Ígérem. Ne higgy nekem? Ezt nézd meg.
4. Beszélj velük
A „Hogyan nyerjünk barátokat és befolyásoljunk embereket” című könyvében Dale Carnegie rámutat arra, hogy a befolyás megszerzése azt jelenti, hogy valódi érdeklődést kell mutatnunk a másik személy iránt. Ez az oka annak, hogy az értékesítési pályán rohanás olyan katasztrofális hiba.
Ha annyira kívánja beszélni, hogy a cége milyen félelmetes, küldje el azt az üzenetet, hogy nem igazán törődik a kilátásaival vagy a helyzetükkel. Carnegie azt állítja, hogy a legjobb dolog az, hogy ösztönözze a lehetőségét, hogy a legtöbbet beszéljen.
Ahelyett, hogy magadról beszélnék, beszéljenek magukról. Ezt a legjobban jó kérdések feltárásával lehet elvégezni. Olyan kérdéseket szeretne feltenni, amelyek célja, hogy minél több információt szerezzenek.
Ennek két előnye van:
- Minél többet beszélsz Önnel, annál többet fog bízni benned. Értékelik azt a tényt, hogy annyira érdekli őket.
- Ösztönözni fogja, hogy lehetősége nyílik arra, hogy jobban megértse, hogyan oldja meg problémáit.
Szerezd meg a lehetőséget, hogy megcsináld a beszélgetést, és megkapod a bizalmat.
5. Figyelmesen figyelj
Ha jó ötlet arra, hogy ösztönözze az esélyt, hogy a legtöbbet beszéljen, akkor logikusan következik, hogy készen kell állnia a meghallgatásra. Amikor kérdéseket tesz fel, fontos megérteni és megőrizni a lehető legtöbb információt.
Nem itt az ideje, hogy megtagadja véleményét. Annak ellenére, hogy csábító, nem használhatja ezt az időt, hogy elkezdje a hangot.
Az egyetlen alkalom, amikor beszélni kell, ha tisztázza, hogy mit mond. A cél, hogy a lehető legjobban megértsük a kilátásait. Szeretné tudni a fájdalom pontjait és céljait.
Győződjön meg róla, hogy nem hallgat a válaszra. Meg kell hallgatni, hogy megértsék.
6. Amikor beszélsz, beszélj velük
Amikor eljött az ideje, hogy beszéljen, beszéljen a kilátásait illetően, nem a tiéd. Ahogy Benjamin Disraeli azt mondta: „Beszélj magával egy férfival, és órákat hallgat.”
Azt akarod, hogy a kilátásod nyitva álljon azzal, amit mondasz. Azt akarod, hogy nyitva álljanak az ajánlat elfogadására. Az egyetlen megvalósítható módja ennek nem az, hogy magáról beszélünk. Igen, tudom, hogy cége félelmetes, és hihetetlenül ragyogó. De a kilátása nem érdekel.
A kilátása csak arra törekszik, hogy mit tehet nekik a vállalat. Gondolkozz el róla. Red Bull-t inni, ha utálnád az ízt, és nem adtál energiát? Annyira szerelmes lennél a cégbe, hogy megvásárolná a terméket, még akkor is, ha nem szereted, vagy szükséged van rá?
Természetesen nem. És a kilátása ugyanúgy érzi magát.
Beszélj velük a problémáikról, és mit tehetsz, hogy megoldja őket. Mutassa meg nekik, hogy megérti a helyzetüket, és hogy megoldást kíván nyújtani. Ezt akarják hallani.
7. Tartsa szem előtt az eredményt
Az ügyfelek problémáinak megértése csak egy darab a puzzle. Amikor elkezdi a termékét, el kell kezdeni a végével.
Mire törekszik a kilátása? Mi tartsa őket ott? Hogyan segíthet a vállalat?
Az, amit szeretne tenni, festeni egy képet arról, hogy hol veszi el a terméket. A végső eredmény az, ha a problémád megoldódik.
Ne feledje, hogy megoldásokat, nem termékeket kell eladnia. Mondja el nekik, hogy a termék milyen végeredményt biztosít nekik. Ezután elmondhatja nekik, hogy a termék hogyan jut el oda. Kezdje a végét szem előtt tartva, és az ügyfelek figyelni fognak arra, amit mond.
8. Használja a Humort
A humor egy csodálatos módja annak, hogy a kilátásaid jól érezzék magukat, és az emberek pihenjenek és őrködjenek. A humor erőteljesen hatástalanító technika, amely az Ön értékesítési interakcióját sokkal kellemesebbé teszi.
Amikor megpróbálod nevetni, jobb hangulatba helyezi őket. Ez az, amit akarsz. Amikor a magas hangulat forrása, akkor kedvezőbb benyomása lesz rólad.
Szintén a humor eloszlathatja a beszélgetésben jelenlévő feszültségeket. Ez egy nagyszerű módja a jég megtörésének.
Tudom, mit gondolsz. Gondolod, hogy nem vagyok vicces!
Nem számít. Nem kell Jim Gaffigannak lennie ahhoz, hogy a kilátását nevesse. Rengeteg módja van, hogy megtanulják, hogyan lehet vicces.
Az egyik módja annak, hogy a nevedet nevetni akarod, hogy magaddal szórakozz. Mindenki szereti az önértékelő humort. Keress magadról olyan dolgokat, amelyek viccesek. Szúrja ki a gyengeségeit.
Mondjon egy vicces történetet valamiről, ami korábban történt a héten. Nem kell ezt megdönteni. Nem kell őket a földre nevetni. Ha meg tudod szedni őket, hogy elmosolyodjanak vagy mosolyognak, jól csinálsz.
9. Legyél sérülékeny
Szeretné, ha egy biztos módja lenne, hogy teljesen kikapcsolja a kilátásait? Úgy járjon el, mintha mindent tudna. Tetszik, hogy a vállalat minden problémát megoldhat, ha van esélye.
Ha azt szeretné, hogy az esélyt csökkentse az őr, azonban nem teheted ezt. Jó, ha elismerjük, hogy nem tud mindent. Az Ön kilátása nem várja el, hogy minden válaszát megkapja, és valószínűleg nem kell minden problémát megoldani.
Rendben van, ha azt mondjuk, hogy „nem tudunk segíteni ebben a problémában, de segíthetünk Önnek a másik kérdésben.” Mindaddig, amíg az Ön számára előnyös lehet, akkor képes lesz arra, hogy hogy meghallgassák őket.
10. Használja a nevüket
Szeretné megnézni a kilátást? Mondja el a nevüket. Gyakran.
Az egyik legszebb hang, amit egy személy hall, a saját neve. A kilátó nevének használatával, amikor beszélgetsz velük, arra összpontosít, hogy mit mond.
Ez különösen akkor hatékony, ha úgy érzi, hogy elveszíti őket. Ha úgy gondolja, hogy az elképzeléseink elkezdnek vándorolni, hívják vissza őket a beszélgetésbe, mondván a nevüket.
11. Emlékeztesse őket, hogy rendelkeznek a hatalommal
Ez a technika ellentétes, de működik. Az egyik legmeggyőzőbb dolog, amit az értékesítési interakció során tehetünk, az, hogy emlékeztessük a kilátást arra, hogy „nem.”
Emlékeztetve őket arra, hogy hatalmuk van a gyaloglásra, valószínüleg nagyobb valószínűséggel vásárolnak tőled.
Miért?
Mert az emberek azonnal nyugodtabbá válnak, amikor rájönnek, hogy uralják a helyzetet. Ha azt szeretné, hogy az esélye csökkentse az őrét, mutassa meg nekik, hogy megérti, hogy nem van vásárolni tőled. Ezáltal nyitottabbá válik, hogy meghallgassák, mit kell mondaniuk.
Valójában van értelme, ha azt gondolod. Ha valaki megpróbál valamit eladni, és először emlékezteti Önt arra, hogy Önnek joga van választani, nem lenne nyugodtabb az interakcióval kapcsolatban?
Ha van joga az ajánlat átadására, akkor mi a baj a másik személy meghallgatásával? Ha meghallgatod a pályájukat, és eldöntheted, hogy nem az Ön számára, nem lesz nehéz megmondani, nem, ugye? Pontosan.
Ha azt szeretné, hogy az esélye, hogy csökkentse az őrét, emlékeztesse őket arra, hogy ők azok, akiknek joguk van választani. Ezután meggyőzni őket, hogy mondják „igen”.
12. Útmutatóként járjon el, nem egy eladó
Emlékszel, amikor korábban beszéltem, hogy túlságosan nyomorult? Ha túlságosan erősen aggódik, ez a technika segít megelőzni ezt.
Ha az Ön kilátásaival beszél, lehetőségeket kell keresnie ahhoz, hogy értéket nyújtson a termékén vagy szolgáltatásán túl. A vállalkozók sokszor alagút-látást kapnak a kilátásaik kezelésében. Csak a termék eladásának lehetőségeit keresik.
Amit keresni kell, a lehetőségeket könnyebbé tenni a kilátások életében.
Ha vállalkozást épít, valószínűleg sok iparági ismerete van, amellyel intelligensebbé teheti a kilátást. Ez rendkívül fontos.
Miért?
Mivel a szakértelem felhasználása előnyökkel jár, lehetővé teszi, hogy hiteles erőforrásként helyezze el magát. Pontosan ezt akarod.
Amikor erőforrásként helyezi el magát, megkülönbözteti magát a versenyétől. Bizalmat építesz a kilátásaiddal. Az Ön kilátása értékelni fogja azt a tényt, hogy ott van, hogy segítsen nekik napirend nélkül.
Ahelyett, hogy rákényszerítené őket, hogy vásároljanak tőled, megmutatja nekik, hogy tényleg érdekli a sikerüket. Ezt az üzenetet szeretné elküldeni, ha a cél az, hogy csökkentse az őrüket.
13. Van egy koherens üzenet, amely előnyös a prospektus számára
Ha csak egy lehetőséggel foglalkozik, egy általános üzenetet kell kapnia, amelyet át szeretne adni nekik. Itt jön be a márkajelzés.
Erős márka megteremtése segít abban, hogy az ügyfél csökkenti a védelmet. Segít kiemelni a versenyt.
Az erős márkaépítés fontos eleme a cél. Ahelyett, hogy egyedülálló márkanévre összpontosítana, az egyedi márka perspektívájára kell összpontosítania.
Ez azt jelenti, hogy meg kell határoznia, hogy mit jelent a márka és mit jelent. Milyen változást próbál létrehozni a vállalkozásával? Mi a tényleges hatás, amit akarsz?
A márka céljának az értékesítési interakciókban kell átjutnia. Ne csak mondd el a kilátást arról, amit eladsz. Magyarázd el nekik, miért adod el. Hadd lássák az emberi oldalt.
Az emberek meg akarják tudni kötni a márkákat. Úgy akarják érezni magukat, mint valami nagyobbat, mint magukat. Mielőtt elmondaná az ügyfelének, hogy mit árul, mondja el nekik, mit áll.
Következtetés
Az eladási interakciók végső célja az, hogy az ügyfelek legyenek. Ez az oka, hogy először beszélsz velük. Azonban rendkívül fontos, hogy ne feledjük, hogy a kilátása egy személy, nem pedig fizetés.
A kilátása egy olyan fél, akinek félelmei, céljai és személyisége van. Ezt a tényt figyelmen kívül hagyva meggyilkolja az erőfeszítéseit.
Mivel a legtöbb ember elkeseredett az eladásról, meg kell tennie, hogy a kilátásait jól érzi. Ez azt jelenti, hogy megmutatnia kell nekik, hogy különböznek a versenyétől. Meg kell mutatnia nekik, hogy nem csak ott vagy, hogy eladja őket egy terméknek vagy szolgáltatásnak, hogy segítsen nekik, hogy sikerüljenek, és elérjék céljaikat.
Ha jobban szeretne befolyásolni, megtanulhatja, hogyan juthat el a kilátásaitól. Ezt követően több ügyfelet keres.
Értékesítés a Shutterstock-on keresztül
2 Megjegyzések ▼
