A modern fogyasztókkal való kapcsolatok kiépítésében egyre fontosabb lesz a társadalmi jelek integrálása és az azokból való betekintés felkutatása. Jon Ferrara, a Nimble kapcsolattartási intelligencia alkalmazás alapítója osztja meg a hagyományos értékesítési szakemberek számára, hogy sikeres kapcsolatokat építsen ki nagyon különböző ügyfelekkel, mint amennyit használnak.
Jon is megvitatja, hogy milyen szerepet töltenek be az ösztönök az ösztönökben az értékesítésben, és a jövőben játszanak majd, mivel egyre több szociális jelet hoznak létre, dolgoznak fel és terjesztenek a társadalmi csatornákon keresztül.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Az értékesítés mindig szociális volt. A vállalkozás mindig is társadalmi volt. Az emberek vásárolnak azoktól, akiket szeretnek, és szeretik az embereket, akik ismerik őket. Nem ismerhetit valakit a házi feladatok elvégzése nélkül, anélkül, hogy a háttérkutatást elvégezné, hogy megtudja, ki az a személy, ki ez a vállalat, és kitaláljuk, hogyan lehetne a legjobban kiszolgálni őket. Mivel az értékesítés a szolgáltatásról szól.
Ha a szolgáltatási mentalitásból indul ki, és kitalálod, hogyan segíthetsz abban a másik üzleti személyben vagy a vállalatban, abban a tekintetben, ha ezt mindennap megteszed, sikeres leszel az értékesítésben.
A társadalmi értékesítés tehát nem más, mint a kifejezés. Társadalmi CRM, ahol elkezdjük alkalmazni az ügyfelek felé forduló társadalmi gyakorlatok elképzeléseit, amelyek lehetővé teszik számunkra, hogy a régimódi okos dolgokat tegye: a megfelelő időben, a megfelelő csatornán a megfelelő ügyfélhez való csatlakozás a megfelelő üzenettel. Autentikusan és viszonylag viszonylagosan építünk velük, így lehetősége van arra, hogy szolgálják őket.
Kisvállalati trendek: Mire van szükség ahhoz, hogy a hagyományos értékesítők sikeresek legyenek a technológiai hozzáértés korában, amikor teljesen elvágják az eladót?
Jon Ferrara: Van egy új vásárlói út. Van egy új szociális ügyfél, hogy a régi időkben a marketing részleg meghallgatja és megszakítja az adott személyt, és eljuttatja őket az értékesítőjük elé, akik a beszélgetést irányították, irányították a marketing anyagot és zsákolták őket, és megjelölték őket. Ez a régi értékesítési mód.
Ma az ügyfelek saját házi feladatot végeznek. Beszélgetést folytatnak egymás között arról, hogy mit fognak vásárolni, majd a vásárlási döntést az értékesítővel való beszélgetés nélkül hozzák meg. Akkor, amikor készen állnak, kinyúlnak és visszahívnak, és hiteles és releváns választ várnak. A legtöbb vállalat ötlete, hogy ezzel foglalkozik, egy 25 éves gyerek bérlése, és azok meghallgatása, akik kiabálnak rájuk. Vagy még rosszabb, hogy a piaci részleg kiabáljon az ügyféllel arról, hogy mennyire nagy az ára és szolgáltatásai.
Napjainkban egy új szociális értékesítőnek részt kell vennie a vevő útján, hiszen megbízható tanácsadónak kell lennie, aki a kapcsolatot inspirálja és oktatja. Így ha vásárlási döntést hoznak, vagy valamit vásárolnak, gondolkodnak az értékesítési személyről, és hozzák magukkal a barátaikat is.
Small Business Trends: Hogyan juthat el egy eladótól, aki megszokta a dolgokat, és bizonyos eredményeket ér el a fedélzeten? El kell hagynia őket, és olyan embereket kell találnia, akik készek arra, hogy az ügyfelekkel foglalkozzanak azzal, ahogyan ma szeretnék kezelni őket?
Jon Ferrara: Azt hiszem, ez egy nagy kérdés. Amint elmozdulsz a szociális technológiákon és Amerika és a világ többi része közepén, ahol az emberek még mindig úgy gondolják, hogy a Facebook valahol olyan helyen van, ahol a középiskolai kedveseddel és a LinkedIn-tel találkozol, ahol helyet kapsz a Twitteren, ahol egy csomó propellerfej mondja egymást, amikor a fürdőszobába megy, és alapvetően azt mondják, hogy az ügyfeleim nem szociálisak. Nehéz vitatkozni az emberekkel, és nem kellene. Mert végső soron, amit látni fognak, azok társaik vagy versenytársaik felülmúlják őket azzal, hogy egy modern értékesítő, aki a kapcsolatok előre fizetésére és ügyfeleik ügyfél-tanácsadójaként való kiszolgálására összpontosít.
Még egy olyan nagyvállalat, mint az IBM is eladja a szociális eladást és felhatalmazza ügyfélkörét és üzleti csapattagjait, hogy megkezdje az ügyfelekkel való oktatást és az ügyfelekkel való kapcsolattartást, hogy egyedi márkákat építsenek, ami végül a cég márkáját építheti fel. Ha az IBM megteheti, nem és én?
Kisvállalati trendek: A sebesség sokkal fontosabb, mint öt évvel ezelőtt?
Jon Ferrara: Teljesen. Ha valaki készen áll a vásárlási döntés meghozatalára, ha nem vagy része a beszélgetésnek azokon a pillanatokon, amikor azt figyelembe veszik, kész.
Rendszeresen megosztom a tartalmat minden nap, hogy megépítsem a márkámat és növelhessem a hálózatomat. Valószínűleg 100-150 jelet kapok egy nap ember + 1-ről, és szeretem, kommentálom, visszahívom, vagy más módon folytatom a márkámmal. Ezután több száz további a Nimble márkán. Hogyan tudod kitalálni, hogy melyik ilyen jel?
Szociális eladóként, ha egyáltalán sikerül megosztani a tartalmat, amely inspirálja és oktatja, akkor válaszolnia kell ezekre a jelekre. A legrosszabb az, hogy elkötelezettséget hozzunk létre, majd ne kövessük át. Tehát van egy jel, valaki követ engem a Twitteren. Elmegyek, és nézzétek meg, ki követi a napot a Twitteren?
Kisvállalati trendek: nem személyesen, de sok embert ismerek.
Jon Ferrara: De nem lehet. Tényleg nem sikerül, ha egyáltalán sikeres. Nem figyelheti a jeleket, és ezért szüksége van egy intelligens kapcsolat platformra, amely a jeleket fogja megnézni, azonosítani fogja azokat, amelyek számítanak, és teljes feljegyzéseket készítenek, amelyek mostantól hitelesen és relevánsan kapcsolódhatnak.
Kisvállalati trendek: Milyen százalékos a betekintés és az ösztön ösztönzése?
Jon Ferrara: Azt mondom, hogy az ösztönök meghaladják a betekintést, és 60/40 vagy akár 70/30 lesz.
Kisvállalati trendek: Most menjünk öt évre. Mi az, öt év múlva?
Jon Ferrara: Tényleg hiszem, hogy az intelligens elkötelezettség és a kapcsolati rendszerek kiegyensúlyozzák a kisebb tapasztalattal rendelkező emberek hatalmát. Az ezen rendszerek által biztosított intelligencia közelebb fogja vezetni az 50/50-et. Látok egy időt, amikor egy ember, akit egy másik agy-intelligens kapcsolat platform támogat, jobban felülmúlja valakinek az ösztöneit a betekintések nélkül.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
7 Megjegyzések ▼
