Míg az oroszlánrészesedés a marketingre, a promócióra és az ügyfélszolgálatra vonatkozik, a szociális média kapcsán, az értékesítési ciklus során történő használata ugyanolyan fontos lehet a vállalat azon képességére, hogy bezárja a kilátásokat.
Julio Viskovich, a HootSuite Social Media Sensei, csatlakozik hozzánk, hogy megosszák a társadalmi eladási stratégiák és taktikák sikeres integrálását a hagyományos értékesítési módjaiba.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Hogyan lettél a Social Selling Sensei?
Julio Viskovich: Szeretem a Sensei címet, mert lényegében lehetővé teszi számomra az információk befogadását is. Azokkal az emberekkel dolgozom, akiket mindig edzek. Nem vagyok vége mindennek. Csak annyit tanulok, mint ők. Így érvényes a Sensei cím.
Small Business Trends: Ön már évek óta egy olyan vállalatnál volt, amelyről mindenki tud. Mi a társadalmi értékesítés? Mi volt akkor, amikor először elkezdtük a társadalmi eladást, és hogyan fejlődött?
Julio Viskovich: Amikor először elkezdtem elindítani a szociális eladást, reálisan volt egy értékesítője a közösségi médiában, legyen a Twitter, legyen a LinkedIn. Napjainkban egy egészen más darab van. Tehát a társadalmi értékesítésem meghatározása ma a jelenlegi értékesítési folyamatot konkrét szociális média taktikával növelné.
Visszatekintve a korai napokra, rengeteg dolog történt. Sokan igyekeztek ezt a kifejezést szociális eladásnak nevezni. Úgy gondolom, hogy olyan település van, ahol elkezdjük látni az embereket egy szép definícióra, ami nagyon közel áll ahhoz, amit mondtam. Hogy értékesítési emberek növelik a jelenlegi értékesítési folyamatot a közösségi médiával.
Small Business Trends: Látod, hogy ezek az eszközök valójában az értékesítés hagyományosabb helyszínei, vagy valóban egy bővítés?
Julio Viskovich: Azt hiszem, tényleg egy pár dolog közötti házasság. Egy teljesen más értékesítési folyamatba próbál bejutni csak azért, mert ez a kifejezés a „társadalmi eladások” körbe került. Nem ez az út. Ez tényleg egy bővítés, és összehasonlítom azt a Ferrari-val és a benne lévő benzinnel. De amikor hozzáadja a társadalmi eladást a keverékhez, olyan, mintha nagy oktánszámú tüzelőanyagot dobna a babába, és figyelte azt. Ez nagyon hihetetlen.
Korábban az emberek a telefonos beszélgetést folytatták az értékesítési képviselőkkel, és lényegében nulla százalékban részesültek a vásárlási folyamatban. Az oktatáshoz és a termékkel kapcsolatos információkért. Az idők azonban megváltoztak az internet és a digitális fejlődés következtében, az emberek mindent megtalálnak az interneten.
Így már az eladási vagy vásárlási folyamatban már 90 százalékkal érkeznek az értékesítési reprezentációhoz. Ez azért van, mert ha nem teszed ki a tartalmat, mivel egy mikrovezérlő, aki ezeket a tartalmakat kinyomja, hogy vezesse a vásárlóját, akkor elfogyasztja az ebédet.
Kisvállalkozások trendjei: Milyen jellemzőkkel bír, hogy egy személynek hatékony vagy szociális értékesítési személyré kell válnia?
Julio Viskovich: Ez tényleg a hallgatásról szól, és ez az első dolog, amit mindig ajánlok az embereknek, mielőtt az online beszélgetésbe lépnek. Tudja meg, hogy a vásárlók hol vannak a hivatkozásnál. Akárcsak az adott Twitter hashtag-ok, csak figyelj. Érezd a beszélgetést, és érezd meg magad, hogy hogyan vehetsz részt magadban, és hozzáadhat értéket a közösségnek.
Azt hiszem, a következő darab valóban meggyőződik róla, hogy az ügyfelet vagy a vásárlót magadra helyezi. Hosszú távúak azok a napok, amikor azok a sleazy típusú eladók, akik megpróbálják eladni az autókat a rajtuk kapott jutalék alapján. Most arról van szó, hogy valóban vásárlóközpontú, és meg kell győződnünk róla, hogy a vásárlót magával a kommunikációra helyezheti.
Small Business Trends: Melyek azok a dolgok, amelyek akadályozzák, hogy valaki sikeres szociális értékesítési személyré váljon?
Julio Viskovich: Azt hiszem, valószínűleg az a szám, ami akadályozza valaki sikereit ebben a korszakban, a kemény eladásokért. Hagyományos taktika alkalmazása az értékesítési folyamat szociális média részére. Most itt van az információgyűjtés és elhelyezése, mint gondolatvezető, és olyan társadalmi tartalmú kenyér morzsák elhelyezése, amelyek magukhoz viszik a vásárlót.
De gyakran, még mindig vannak olyan emberek, akik ott mennek az ölésért. Ha ezt megteszed, meg fogod találni, hogy a másik végén lévő személy nem nagyon fogékony. Nem működik túl jól az adott ügyfél vagy potenciális vevő élettartama alatt.
Small Business Trends: Hogyan befolyásolja az értékesítés és a marketing, valamint az értékesítés és a szolgáltatás közötti kapcsolatot?
Julio Viskovich: Ez az, amit személyesen gondolok az utóbbi időben. Közepén próbálom megpróbálni ezt az új elnevezést „eladási marketing” -nek nevezni, ami az értékesítés és a marketing közötti házasság.
Úgy gondolom, hogy a társadalmi értékesítés sikeresnek bizonyul. Tehát az egyik végén el kell érnie az értékesítés és a marketing tevékenységét az általad kiadott tartalom körül. Ha a társadalmi kenyér morzsákat kiveszi, és a vásárlót vezeti, a marketingnek valóban hatalmas részét kell képeznie ebben. Annak eldöntésekor, hogy milyen típusú tartalmaknak kell kiállniuk. Akkor, amikor elkezd futni olyan kampányokat, amelyek bizonyos vásárlókra vagy iparágakra összpontosítanak, úgy gondolom, hogy a marketingnek nagy szerepe van abban, hogy milyen típusú tartalmat szerezzen a tudatosságnak, vagy a figyelmet, vagy a tölcsérfázistól függően, hogy részt vegyenek a az értékesítési emberek kihozzák a megfelelő tartalmat.
Nagyon érdekes, ha támogat is. Mert minden bizonnyal egy másik terület és egy érintőpont az ügyfeleknek, hogy gyakran elterjedt az üzlet vagy a siló az eladásoktól. Tehát amikor egy árképzési kérdés támogatásra kerül, a támogató személy hagyományos kezelési módja lehet, hogy egy képernyőképet, egy e-mailt küldünk, elküldjük valakinek az értékesítésben, és így eloszlik, ha valódi vezető.
Napjainkban olyan eszközökkel, amelyek lehetővé teszik a társadalmi együttműködést, ha az árképzési kérdés valaki támogatóba kerül, most már rákattinthatnak egy gombra, és közvetlenül a HootSuite-on keresztül továbbíthatják az üzenetet az értékesítési csapatban lévő személynek, és előre léphetnek, és léphetnek kapcsolatba az adott egyénnel vagy ez időben vezet. Ahol korábban, ez többféle rendszerből és nagyon időigényes folyamatból lett volna. Sokkal javult a dolgok.
Small Business Trends: Tehát talán egy kicsit elmondhatod, hogy milyen típusú metrikákat használsz, vagy talán azok a metrikák, amelyek hagyományosabbak, amit a társadalmi értékesítés befolyásol? Vagy esetleg néhány új mutató, amely segít az embereknek abban, hogy megértsék a társadalmi értékesítésnek a szervezetre gyakorolt hatását?
Julio Viskovich: Azt hiszem, bumm van, mert egy olyan mérőszám, amellyel az értékesítők nem feltétlenül mértek korábban. Azt hiszem, nagyon érdekes látni ezt a fejlődést.
Tehát az első dolog, amit megnézek, nagyon magas szintű mutatók, amikor az egész csapatodat nézed. Győződjön meg arról, hogy mindenki elfogadta. Győződjön meg róla, hogy mindenkinek van egy befejezett LinkedIn profilja, valamint egy kész és piacon jóváhagyott Twitter profilja is. Győződjünk meg arról, hogy a SEO az egész profilodon tombol, és vonzza a vásárlókat, ami egy lépés a helyes irányba a mérésig. És ez csak nagyon magas szinten van.
Ha egy kicsit mélyebbre fúrni kezdek, megnézem a REA-t: Reach, engagement és amplification. Lehetővé teszi számomra, hogy túlmutassam a felszíni szintű méréseken, mint például a követői növekedés, vagy a rajongók vagy barátok száma, stb. Ez egy ilyen hamis szám, mert reálisan soha nem tudhatod, hogy mennyi értéket kapsz az emberek közül metrikus szint.
Amikor megnézed az embereket, akik rajongókat vásárolnak, vásárolnak követőket, és rájönnek, hogy csak azért, mert ott van egy nagy szám, nem jelent semmit. Szóval egy lépéssel tovább kell mennie, egy kicsit mélyebbre fúrni. Amikor elkezd nézni, „Oké, ez a nagy x-összegű követője növekedés, de mennyi elkötelezettség van a rajongóknak az oldalamon? Hogyan erősítik őket?
Tehát, ha beszélsz a Twitterről, hány ember említi Önt? Erősítési szempontból hány ember ismeri fel magát? A Facebook használatával hányan szeretik a hozzászólást, kommentálják és megosztják azt?
Azok a magasabb arányok, akik részt vesznek és erősítenek, biztos lehet benne, hogy egy közösséget vagy kertet növekszik, ahogy azt szeretném. Egy hiteles, támogatott kert vagy közösség.
Small Business Trends: Vannak-e olyan további eszközök, amelyeket a HootSuite-lal együtt használsz a használt társadalmi értékesítési stratégia megvalósításához?
Julio Viskovich: Az egyik kedvencem a Trendspottr. Amit a Trendspottr csinál, akkor egy keresési kifejezést vagy egy hashtagot beilleszthet, és egy listát hoz létre a jelenleg megosztott cikkek listájáról, amelyek az adott hashtag körül vannak.
Egy másik szeretnék gyorsan megérinteni a Get Little Bird-t. Egy szép eszköz, amit mostanában kezdtem használni, ami lehetővé teszi számomra, hogy befolyásos embereket találjak bizonyos kategóriákban. Csodálatos, mert erősíti a társadalmi eladási folyamatot. Kicsit küldetést küld neked az egész nap folyamán, mint például: „Hé, ez az egyén nagyon hatásos a témában. Legyünk befolyásosak és javasoljuk, hogy kövesse őket.
Kisvállalati trendek: Hol tudnak többet megtudni a társadalmi értékesítés egész területéről?
Julio Viskovich: Megtalálhatsz JulioViskovichben. Én is Twitteren vagyok, @JulioVisko. És persze, HootSuite.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
3 Megjegyzések ▼
