Ez ellentétesnek hangzik, de sok eladási ember nem tervezi, illetve nem készül fel az értékesítési prezentációkra. Az értékesítési emberek annyi időt töltenek az ólomgenerációs hívásokra, az értékesítési vezetőkre és a kinevezésre, hogy gyakran, amikor megérkeznek a leendő ügyféllel való találkozásig, tényleges értékesítési bemutatójuk utólagos.
Ez nagy hiba. Az értékesítési munkatársak nem feltételezhetik, hogy az értékesítési prezentáció önmagáról gondoskodik, vagy hogy „gondolkodnak a lábukon”, és beszélnek a fejük tetejéről.
Ha órákat töltött, hogy több tucat vezető generációs hívást kezdeményezzen és kapcsolatot létesítsen az ügyfelekkel, és csökkentsék az értékesítési csatornáját, akkor legalább annyi időt kell fektetni az eladási előadások előkészítésébe.
Íme 5 egyszerű lépés a hatékonyabb értékesítési prezentációk létrehozásához:
Írd le
A teljes értékesítési prezentációt írásban tegye. Írj, mint beszélsz. Tartsa rövidnek és egyszerűnek, de győződjön meg róla, hogy szükség szerint részletezzen mindent. Képzeld el, hogy Ön beszélgetést folytat az ügyféllel az asztalon keresztül - mit mondana? Melyik legfontosabb pontot szeretné kiemelni? Melyek a legnagyobb előnyök az ügyfélnek a megoldás vagy termék vagy szolgáltatás kiválasztásában?
Hozzon létre egy körvonalat
A teljes írásos értékesítési prezentáció mellett írjon rövidebb vázlatot, amely útmutatóként szolgál. Ez a vázlat felhasználható arra, hogy segítsen előkészíteni és memorizálni a szkriptet, és azt is használhatja, mint egy „lemaradó” dokumentumot, amely lehetőséget ad arra, hogy a kilátást tartsa a beszélgetés rekordjaként.
Gondolj a kérdésekre és a kifogásokra
A szkriptetett prezentáció megírása részeként gondolja át, hogy mit mondhat a kliens a szkript minden egyes szakaszában. Tegyük fel, hogy párbeszédet vagy filmes jelenetet írsz Önnel és az ügyfelekkel, akik mindegyiküknek szerepe van. Milyen kérdéseket vagy kifogásokat hallott a múltban más ügyfelektől? Melyek a megoldás legmegfelelőbb pontjai vagy szempontjai, amelyeket az emberek megértenek? Hogyan segíthet tisztázni a félreértéseket?
Gyakorlat, gyakorlat, gyakorlat
Készítse elő az eladási prezentációját az egész szkript elmondásával, hangosan. A bemutatót legalább két másik kollégának kézbesítse az értékesítési csapatban, és kérje meg őket, hogy mondják el, mit gondolnak.Gyakorlat valamilyen szerepjátékkal, ahol az egyik személy az ügyfél részévé válik - ez reálisabb értelemben jön létre, és kérdéseket vet fel, és kifogást emel. Jelentkezzen be a bemutatóra - akár hangformátumban, akár még jobb, videó formátumban, így láthatja a testbeszédet és a kézbesítést. Az egyik legjobb módja annak, hogy előadóként jobb legyen, hogy figyelj magad beszélni.
Készüljön fel a szobára
Győződjön meg róla, hogy ismeri azt a környezetet, amelybe belépsz, függetlenül attól, hogy egy kis közönségnek, konferenciaterembe vagy nézőterembe szállítod az eladási prezentációt, és előkészíted ennek megfelelően az anyagokat. Adjon elég nyomtatott dokumentumokat és névjegyeket, hogy mindenki számára kioszthassa a szobát. Győződjön meg róla, hogy a diavetítés működik. Érkezés korán érkezik. Készüljön fel a helyiség elrendezésének vagy elrendezésének beállítására, hogy megfeleljen az Ön igényeinek, és „készítse el a szobát.”
Számos értékesítési ember hibásan vélekedik arról, hogy ha eladási prezentációt készítenek, akkor „túl szkriptetnek” fognak szólni. Az igazság az, hogy semmi sem természetesebb, mint egy jól felkészült értékesítési prezentáció.
Ha világos elképzelése van arról, hogyan szeretné, hogy az előadás menjen, mit szeretne mondani, és hogyan válaszoljon a kérdésekre és az ellenvetésekre, akkor professzionálisabbnak és hitelesebbnek hangzik, mint egy olyan értékesítő, aki végigkísér, strukturálatlan bemutató.
Önnek és ügyfeleinek köszönhetően szilárd értékesítési előadást készít. Miután egy szokásos értékesítési bemutatót írt be, módosíthatja azt, hogy megfeleljen a kinevezési listán szereplő egyes ügyfelek egyedi adatainak és igényeinek.
Értékesítési lépések a Shutterstock-on keresztül
2 Megjegyzések ▼
