Az értékesítés csak akkor lehetséges, ha az eladó a leendő vevő figyelmét kapja.
Az Ön üzleti professzora rendszeresen felhívta a kórházi fiókot, hogy tucatnyi értékesítési előadást tartson. Évek óta ismertem a döntéshozót, egy nővért. Megkérdezte tőlem: "Van egy 26-as mérő?"
Bámultam rá. A kisvállalkozás volt az egyetlen vállalat a piacon. És elmondtam neki, hogy több tucatnyi tucatnyi értékesítési helyszínen.
$config[code] not foundKis figyelmet fordított rám, és nem tudtam elkezdeni mondani a történetet, mint kisvállalkozói marketingszakember, Sujan Patel emlékeztet minket. Kicsit több voltam, mint egy profi látogató. A vállalat minden marketingtevékenysége és költségvetése, valamint a személyes értékesítési zseni volt a porszívó az intenzív osztályon. A fényes, négyszínű közvetlen postai küldeményem nem figyelt fel semmilyen figyelmet; nem hallott engem.
Az intravénás terápiára adtam a pici apró katéterek jó hírét, de senki sem hallotta. Senki sem vásárolta meg a másolatot.
A legújabb irodalom és tanulmányok megerősítik az ősi megértést. A Nyomtatók tinta 1898-as számában egy író megjegyezte: „A reklám küldetése az áruk eladása. Ehhez figyelmet kell szentelni… ”(Wikipedia 2015)
Később, 1921. június 2-án megjelent nyomtatók tinta című kiadványában, C. P. Russell értékesítési oktató írta, hogy hogyan írj egy értékesítési levelet. Azt mondta, hogy az eladást a legjobban azután lehet elvégezni, hogy az eladó először szerzett a figyelmet az ügyféltől, majd az érdeklődés, a vágy és a cselekvés. Ez a népszerű képlet számtalan modern marketing tankönyvbe került az AIDA-akroním alatt. (Wikipedia 2015, Russell 1921 hivatkozva)
Az értékesítési folyamat menedzselése sikeres, ha az üzlet megtörténik, az értékesítés lezárul és a számla nyitva van. Az értékesítési képviselők, mint számlakezelők a legjobb kommunikátorok: a szervezet céljait vállalati ügyfeleik aktív támogatásával valósítják meg. Figyelmet kapnak.
Ezek a kisvállalkozások tulajdonosai és értékesítési vezetői, mint minden vezető, észreveszik. Az emberek hallgatnak.
Az Ön üzleti professzora, mint tinédzser, egyszer eladta az ajtótól házig tartó porszívókat. Rainmakerként dolgoztam, ahol mind a marketing, mind az értékesítés minden tevékenységét elvégeztem. Egy tapasztalt értékesítési tréner, George, akinek a vezetékneve elveszett az évtizedekben.
Egy egyszerű módszert bátorított arra, hogy elkapja a kilátást, és bizonyos lépéseket provokáljon - szó szerint - egy értékesítési pályán. A vevőhöz csatolást, általában egy könnyű fúvókát dobott. Ez egy szelíd, magas íves dobás volt, amelyet George elkapta, miután megfogta a szemét. A baseball kancsó támadása és az elem analógia mindig a vevő figyelmét kapta. És amikor a kilátást sikerült elérni, könnyebb volt látni és érezni a termék tulajdonságait, ami a legfontosabb - hallani és megérteni az ügyfél előnyeit.
A döntéshozó nővérem egy hangjelző figyelt. De válaszoltam a kérdésére: „Igen, van a 26 mérőnk.” A kezem tele volt. Keményen húztam egy termékmintát a táskámból, és megkérdeztem: - Meg tudja nyitni ezt nekem?
Nem dobta el a labdát.
Aktívan figyeltem rá; végül meghallotta az üzenetet, és az üzlet megtörtént.
Lépések Fénykép a Shutterstock-on keresztül
További információ: Mi a 141 Megjegyzések ▼
