Hányszor vásárolt valamit a webhelyről egy flash eladás miatt? És akkor soha többet nem vásárolsz tőlük, vagy addig, amíg egy másik flash eladás nem jön létre? Tehát, ha Ön képes egy gyors egyszeri vásárlást, ha ez az Ön üzleti modellje, előfordulhat, hogy nem a legjobb módja annak, hogy vonzza és megtartsa a hosszú távú vásárlókat, még akkor is, ha nincs eladás.
Jerry Jao, a Retention Science vezérigazgatója és alapítója megosztja velünk, miért talált rá a kutatás arra, hogy az előfizetési alapú vállalkozások nemcsak az ügyfelek hosszabb fizetéséhez vezetnek, hanem sokkal magasabb átlagos megrendelési méretük is van, mint a flash eladási oldalak.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Adj nekünk egy kis személyes hátteret.
Jerry Jao: Elindultam az e-kereskedelemben, először elindultam az eBay-nél villamosenergia-eladóként és eladtam a Gameboy játékoktól a képregényeket a játékkonzolokig. Szóval mindig nagyon szenvedélyes voltam az e-kereskedelemben, mint iparágban. És később megalakítottam egy pár e-kereskedelmi technológiát. Kifejezetten a CRM-re és az ügyfélhűségre és a megtartásra összpontosítok, csak azért, mert úgy gondolom, hogy ez egy nagyon érdekes probléma megoldani, és egy olyan probléma is, amellyel az e-kereskedelemben voltam. Így három évvel ezelőtt megalapítottam a Retention Science-ot. Nagyon örülök, hogy az e-kereskedelem és a kiskereskedők kis- és nagykereskedelmi problémáit megoldották.
Kisvállalkozások trendjei: Szóval kijöttél ezzel a blogbejegyzéssel, és igaza van arra, hogy hová akarunk menni - Az előfizetési gazdaság virágzik, de az előfizetői vásárlók 72 százaléka nem ismétel meg ismételt vásárlást. Ez elég rossz, ha előfizetési szolgáltatásban van, és nem rendelkezik ismétlődő vásárlóval.
Szünetelje le és nézze meg ezt az előfizetések és a flash eladások tekintetében. Tehát talán a dolgok megkezdéséhez beszéljenek egy kicsit arról, hogy mi az előfizetési gazdaság, majd beszéljünk az előfizetésekről a flash-eladásokkal szemben.
Jerry Jao: Biztos. Az előfizetési gazdaság nagyon érdekes volt nézni. És ha a korai napokra gondolsz, akár a ShoeDazzle, a JustFab, akár a három évvel később, a Honest Company, a Dollar Shave Club. Volt néhány olyan vállalkozás, amely kihasználta ezt a növekvő üzleti modellt, és ebből valóban sikereket ért el. Ha megnézted a legújabb Dollar Shave Club körüli növekedést, úgy gondolom, hogy 60 millió dollárt emeltek a növekedéshez. És az Őszinte Társaságot ezúttal is beszámolják az IPO-hoz, közel 1 milliárd dollár értékben.
És megnézed ezt az üzleti modellt, és megkérdőjelezed, hogy mi különleges ez az üzlet. És egy dolog, amit észrevehetünk, az üzlet ismétlődő aspektusa. Sokkal könnyebbé teszi az üzletet. Ez sokkal könnyebbé teszi az üzleti vállalkozások számára, hogy előre jelezzék bevételeiket, és az ügyfélcsere sokkal mérhetőbb. Ez egy kicsit definiáltabb, és ennek eredményeképpen jobb és ünnepélyesebb módszerek vannak arra, hogy csökkentsék azt, amit az ügyfelek megnevezésének nevezünk.
Ha különböző üzleti modelleket néz, az e-kereskedelem nagyon szexi, mert a fogyasztók sokkal több hozzáférést biztosítanak a különböző típusú termékekhez, mindegyikük ujjhegyével. És néhány kattintásnyira, kereshetnek egy csomó különböző terméket, amit vásárolni szeretnének. De az egyetlen dolog, ami mindig nagyon érdekes volt, a flash értékesítési modell. A flash értékesítési modell a piacra lépett, és tényleg jól teljesített, mert az elején a flash értékesítési oldal előnye, hogy nem kell semmilyen termékkészletet tartania. És ahogy én és én tudom, a leltár az egyik legnagyobb gyilkos az e-kereskedelmi webhelyekért, mivel minél több leltárt tart, annál több pénzt ül az üzlet, és nagyon nagy kockázatot jelent.
Így a flash értékesítési helyek valóban gyorsan és gyorsan növekedtek, és a piacon sokan láttuk őket, és mind a prémium piacok, mind az alacsonyabb piacok egy részét célozták. Sok, sok különböző flash értékesítési oldal van - természetesen Zulilly, amely tavaly nyilvánosságra került. Van egy csomó izgalmas vállalkozás, amely ezen üzleti modell körül emelkedett, mert az üzleti modell előnyei vannak.
Idővel azonban egy dolog, amit felfedezünk és találtunk igazán érdekesnek, az, hogy ez egy olyan üzleti modell is, amely hosszú távon nem feltétlenül fenntartható. És láttuk, hogy sok vállalkozás lassan romlott, mert nem tudta továbbra is megfelelni a korai szakaszában tapasztalt növekedési ütemének. És elkezdtük keresni, hogy pontosan mi az eladási oldalak, és miért vesztették el az emberek érdeklődését. És az egyik legnagyobb dolog, amit felfedezünk, az az újdonság, amely az elmúlt három-öt évben viselkedett? És a nap végén a flash eladási oldalak nagyon izgalmas értéket kínálnak abban az értelemben, hogy az előző szezon termékeit kedvezményes áron értékesíti.
De ugyanakkor hányan vagyunk igazán csak keresik ezeket a kedvezményes termékeket? Ezek közül sokan impulzust vásárolnak, ami azt jelenti, hogy sokan közülünk megvásárolhatják a tavalyi Gucci pénztárcákat? Hányan tudunk továbbra is vásárolni nagyon drága, divatos kanapékat vagy szőnyegeket, vagy csak azokat a nagyon jó dolgokat? De talán a legtöbbünknek nem kell havonta vagy naponta.
Ha megnézi az előfizetési üzleti modellt, hogy mennyire sikeresek voltak és hogyan váltak szükségessé az idő múlásával, az előfizetési vállalkozások többsége nagyon-nagyon szűkös igényt azonosít. És ez szükségszerűen tartalmaz egy ismétlődő mechanizmust, amely beépül.
Tehát ha a pelenkák (és újszülöttek vannak a kisgyermekek számára), akkor ez egy következetes szükséglet, amire szüksége lesz. Az előfizetési gazdaság számára nagyon jól illeszkedik az ismétlődő üzleti modellhez. Ugyanaz a borotva - gondolj rád és én. A legtöbb embernek meg kell borotválnunk, akár napi, akár heti. És így azok a szükségletek, amelyek nagyon rendszeresen ismétlődnek. Úgy gondolom tehát, hogy az előfizetési gazdaság valóban azonosít bizonyos dolgokat, amelyek szükségszerűek, a versek szépek, akkor az előfizetési gazdaság gyorsan emelkedett a zaj felett.
Kisvállalkozások trendjei: Érdekes, hogy az előfizetői vásárlók 72 százaléka nem vásárol vissza.
Jerry Jao: A valóság az, hogy sok ügyfél lemarad. Tehát az előfizetési ügyfelek az első három hónapban ténylegesen többször megismételték a vásárlást a mérés alapján. És persze, ha ezek az ügyfelek ténylegesen előfizetőkké váltak, feltétlenül észrevettük, hogy az ügyfelek sokáig tartanak, sokkal hosszabbak, mint a flash eladási oldal ügyfelei.
Small Business Trends: Igen, az ügyfelek átlagos rendelését tizenkét hónap alatt kerestem, a poszton. Előfizetés, $ 7.68 vs flash eladás, $ 1.41. Úgy tűnik tehát, hogy előfizetési üzleti tevékenység, mert a modell havi rendszerességgel meghívja az ügyfeleket, hogy havonta vásároljon, és havonta fizessen, és nem csak több megrendelést kap, hanem többet is költeni idő és erőfeszítés arra, hogy ezeket az embereket megtartsák - elégséges értéket adva nekik ahhoz, hogy a fedélzeten maradjanak. Míg a flash eladás, mindig az ügyfélszerzés módjában van.
Jerry Jao: Teljesen igaza van, Brent. És a kihívás az állandó beszerzési módban - nemcsak nagyon, nagyon drága, és a vállalkozásoknak való beruházás valóban magas. Nehéz megtartani, és nehéz valójában mérni, ha van-e egyértelmű minta az ügyfelek veletek viselkedésének módjában. Az előfizetési üzleti modell segítségével egy kicsit könnyebb megtalálni a célpontot. Természetesen nehéz üzletet termelni - nem számít, hogy milyen üzleti modell van. De a nap végén az előfizetési üzleti modellek egyértelműbb mintázattal rendelkeznek. És amikor előfizetőként regisztrál az üzletben, sokkal több információs vállalkozás jut el belőled.
Például, ha valamit vásároltam a Zulilly-n vagy a Fab-nál, nehéz a vállalkozásnak tudni: ki vagyok én ügyfél? Mi az árérzékenységem? Mivel minden termék diszkontálva van, ha egy előfizetési csomagot nézek, jellemzően különböző szintek vagy termékek vannak. Tehát, ha megnézed a Dollar Shave Club-ot, akkor a legalacsonyabb szintű borotvák vannak, amelyeket néhányan úgy gondolnak, hogy megfelelnek az igényeiknek, és mondjuk, hogy Ön és én általában nagyobb szakállat termelünk. Szükség lehet a végrehajtó csomagra, amely drágább, de tartósabb.
Tehát, az általunk feliratkozott termék alapján jellemzően a vállalkozásoknak elég sok információjuk van, amit vállalhat az ügyfelekről. És ezért, nagyon másképp bocsásson meg bennünket, hogy megtarthasson minket. És ez valami nagyon erős.
Small Business Trends: Lehetséges-e, vagy mennyire nehéz ez egy olyan cég számára, aki a flash eladási mentalitással kezdte megváltoztatni vagy átállítani az előfizetési mentalitást?
Jerry Jao: Sok vállalkozás értékeli magát és azt, amit hordoz, és aztán láthatja, hogy az üzleti modell átmenet vagy mindkettő. Az egyik dolog, amit látott, elég érdekes, hogy az előfizetési modellek közül sok - végül e-kereskedelemké alakulnak -, ami azt jelenti, hogy az emberek egyszerre vásárolhatnak a webhelyükön.
Tehát, ha megnézzük a Birch Box-ot, ha megnézi a Honest Company-t, akkor mindkettő, kezdetben előfizetési vállalkozás, most is rendelkezik e-kereskedelmi összetevővel az oldalon. Tehát a webhelyükön az ügyfelek egy terméket is vásárolhatnak, ahelyett, hogy csak feliratkoznának az előfizetési dobozaikra vagy kötegeikre. Tehát, ha megnézzük a flash eladási helyszíneket, ez az ellátási lánctól függ, attól függ, hogy milyen termékről van szó. Ez az emberek számára egyszerű, hogy jegyezzenek be, azt hiszem, van egy lehetőség arra, hogy átálljanak.
Például nézd meg a JustFabot. Ékszereket árulnak. Pénztárcákat árulnak, és havi előfizetési alapon egy pár cipőt fognak küldeni nekem, azt hiszem, alig 40 $… 39,99 $. És ha vannak olyan flash eladási oldalak, amelyekre elsősorban a cipőkre vagy más típusú termékekre összpontosítanak, amelyeket havonta találnak, ugyanazon árukkal azonos áron szállíthatják az ügyfelüket. Akkor biztosan kísérletezhetnek az üzleti modellel is.
Small Business Trends: Meg tudja irányítani az embereket arra az irányra, ahol többet tudnának? Szerezd meg az infographic-ot, nézd meg a blogbejegyzést?
$config[code] not foundJerry Jao: Persze, teljesen. Elmehetnek a retentionscience.com/subscription oldalra, és sok információt találhatnak az infographicon túl.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
