A mobil, a szociális és a felhő növekedésével az előfizetési modellek növekedése is tapasztalható. A hosszú távú ügyfélkapcsolatok kiépítésére épülő üzleti modell, nem pedig egyszeri tranzakciók. Olyan cégek, mint a The Tie Society, akik nem értékesítenek Önöket, hanem egy előfizetés, amely egy nyakkendő viselésére szolgál, visszajuttatja azt, majd egy másik nyakkendőt. Vagy a Dollar Shave Club, ahol minden hónapban borotvapengéket küld a házába, így soha többé nem kell a borotválkozóba menni. Ezeknek az előfizetési alapú vállalatoknak folyamatosan hozzá kell adniuk az értéket, hogy az emberek feliratkozhassanak, vagy pedig nem működnek. Az egyik legnépszerűbb előfizetési alapú ajánlat az Amazon Prime-tagság - az Amazon.com 79 dolláros éves szolgáltatása, amely lehetővé teszi, hogy 2 napos hajózást ingyenesen kínáljon mindent, amit kínál.
$config[code] not foundEbben az interjúban az én vendégem, R.J. Hottovy a Morningstar-ról megvitatja a legutóbbi jelentésének eredményeit arról, hogy az Amazon Prime tagjai nyolcszor annyi értéket érnek el a vállalatnál, mint a nem Prime ügyfelek. És az előfizetési alapú tagsági program kiépítése hogyan vezethet a bevételekhez, és létrehozhat egy hűséges ügyfelek hadseregét, akik megtartják a versenytársakat.
* * * * *
R. Hottovy: A Morning Star vezető e-kereskedelmi elemzője vagyok. Én vagyok a Global Equity Research globális igazgatója, és felelős vagyok egy olyan csapatért, amely háromszáz részvényt fed le, amelyek közül 100 vagy Európában vagy Ázsiában, vagy közelebb áll a csapatunkhoz Sydney-ben, Ausztráliában és Shenzhenben, Kínában a Morningstar globális részvényeinek részeként. kutatási lefedettség.
Ezen a ponton már több mint egy évtizede foglalkozom az e-kereskedelmi térrel, és ez volt a kiskereskedelem egyik leginkább zavaró erőt a raktárklubok megjelenése óta a 90-es évek elején.
Small Business Trends: Az egyik dolog, amiről beszélni akarok, az az Amazon Prime-tagság hatása?
R. Hottovy: Az Amazon különösen a fogyasztói világegyetem egyik leginkább vitatott állománya. Azt hiszem, a legtöbb ember felismeri a hatalmas növekedést; az elmúlt három évben átlagosan 25% -ot meghaladó átlagos növekedés. Tehát senki nem tagadhatja, hogy ez egy rendkívül gyorsan növekvő vállalat.
De az a kérdés, hogy a működési különbözet 5% -ról, három évvel ezelőtt lényegében csak 1% -ra esett az elmúlt évben egy jelentett GAAP-alapon -, az „Lehet, hogy az Amazon bevételezheti ezt a növekedést?” Mert anélkül, a növekedés vitás kérdés lesz.
Elkezdtem építeni néhány keretrendszert az Amazon jövedelmezőségének növelésére. Néhány dolog, ami elkapta a szememet, a digitális tartalom a Kindle ökoszisztéma, az Amazon Web Services és az Amazon által megvalósított Fulfillment ötlete. A piacon kevésbé értékelt dolog az volt, hogy az Amazon Prime önmagában eléggé jelentősebb építőköve volt a vállalat jövedelmezőségének. Valami, ami egyre több tagot kap, nemcsak növeli a csúcs bevételeket, hanem nyereséges is lehet.
Small Business Trends: 2012 végén azt becsülte, hogy körülbelül 10 millió Amazon-tag van. Ez a szám drámaian ugrik az elmúlt néhány évben mintegy 25 millióra?
R. Hottovy: Körülbelül hol látjuk a dolgokat 2017-től kezdve. Megengedett, hogy sok különböző változó van a játékban. Úgy véljük, ésszerű feltételezésünk van arról, hogy hol nő a program. Azt hiszem, az az ötlet, hogy az Amazon Prime próba tagságát a Kindle Fire megvásárlásával hosszú ideig tartják, segít. Úgy gondolom, hogy a lényeges tartalmak - mind a videó, mind a könyv és a magazin tartalmának a tagsághoz való hozzáadásának ötlete - hosszú távon halad.
De azt hiszem, a nap végén, mi volt a program eladási pontja, csak az az elképzelés, hogy hozzáférést biztosítunk olyan termékek széles választékához, amelyeket pár nap alatt alacsony áron tudsz elérni a küszöbön.
Azt hiszem, ez olyan dolgok kombinációja, amelyek segítenek abban, hogy több embert vonzzanak az Amazon-ba, és csábítják őket, hogy miniszterelnökökké váljanak.
Small Business Trends: A másik dolog az Amazon szemszögéből az, hogy ez a program hatással van a vásárlási mintákra és viselkedésre. A kutatás rámutatott arra, hogy az átlagos Prime-tag egy kicsit több mint kétszerese az átlagos Amazon-vásárlónak?
R. Hottovy: Ez a tanulmány a Consumer Intelligence Research Partners nevű társasággal együttműködve készült. Azt találtuk, hogy általánosságban elmondható, hogy a tavalyi évben a Prime tagok körülbelül kétszer annyit töltöttek el, mint a nem miniszterelnökök. Körülbelül 1200 dollárt költöttek a nem miniszterelnökök 600 dollárjához képest. Az is érdekes, hogy az elmúlt évben online vásárló online körülbelül 1000 dollárt költött. Ami azt mondja nekünk, hogy a Prime tagok több, mint a nem elsődleges vásárlók számára növekvő többletbevételt generálnak. Az online vásárlások nagy részét az Amazon-on csinálják, nem pedig más oldalakra. A miniszterelnökök több jövedelmet generálnak.
Számunkra ez érdekes, mert ez azt mutatja, hogy az Amazon erőteljes hálózattal rendelkezik, és a fogyasztók célpontjává vált -, hogy ezen az oldalon kell lenniük. Azt hiszem, ez erőteljes és azt mutatja, hogy az Amazon védi az ügyfélkörét a Prime tagsági programjával.
Small Business Trends: Ön valójában azt mondja, hogy a Prime-tag nyolcszor olyan értékes az Amazon számára, mint egy nem alapozó?
R. Hottovy: Az igaz. A teljes bevétel jelentős részét vezetik. Azt hiszem, az érdekes dolog, hogy az egész ötletet összekapcsoljuk: „Vajon az Amazon lehet nyereséges?” Amit az elemzés során találtunk, minden Amazon-elemet megszakítottunk. Rámutattunk arra, hogy egy átlagos Prime ügyfél 700 dollárral növekszik. Amikor a 79 dolláros tagdíjat is beleszámítjuk, azt találtuk, hogy az Amazon ténylegesen körülbelül 80 dollárnyi nyereséget generál ebből a bevételből, amelyet a Prime tagtól kapott, ami körülbelül 8% -os működési árrés.
Most, hogy összehasonlítjuk az Amazon 1% -os teljes működési árrését. A különbség az, hogy az Amazon sokat fektet a technológiába és sok befektetésbe a teljesítési központokba stb. Amit találtunk, ha elkülöníted őket, és megnézed a bejövő bevételeket és a premier tagjainak növekvő költségeit, meglehetősen nyereségesek.
Ahogy a Prime tagság idővel növekszik, ez nagyon jó jelzést ad arra, hogy az Amazon valójában a növekedésüket bevételezheti.
Small Business Trends: Az egyik dolog, ami rámutatott, egy olyan cikk, ahol megkérdeztem Wired-et, amelynek címe: „Miért kerülhetett az Amazon Prime hamarosan megfizetnie a semmit.” Az Amazon ténylegesen leállíthatja a tagság költségeit semmi és még mindig nyereséges?
R. Hottovy: Azt hiszem, rugalmasan módosíthatja az Amazon Prime árképzési struktúráját. Keresi a lehetséges különböző felhasználásokat, mint például az alacsonyabb ártagságot, ha valaki csak eléri a Prime videót. Azt hiszem, ez egy alternatíva. Úgy gondolom, hogy ez potenciálisan lehetőséget ad a kiegyensúlyozásra.
Biztosabbak vagyunk abban, hogy az Amazon Prime valóban nyereséges. Azt hiszem, ez valóban az általa hozott javaslat összértékére utal.
Small Business Trends: Hogyan befolyásolja ez az online kiskereskedelmi ágazat vagy a kiskereskedelem általánosságát?
R. Hottovy: Nagyon nehéz lesz versenyezni az Amazon-szal. Különösen azok a boltok, amelyek árusított kategóriákba tartoznak, mint például ruhák, elektronika, játékok, stb., Mivel azok a vállalatok, amelyeknek fizikai boltja van, meglehetősen jelentős árvezetést tud fenntartani. Még az online értékesítési adógyűjtésnél is, az Amazon még mindig alábecsülheti ezeket a vállalatokat, és a fogyasztók a legalacsonyabb áron állnak.
Ez az elképzelés a show roomingról. Ahol a fogyasztók potenciálisan ki fognak menni a BestBuy-ba, játszanak az elemekkel, így egy kicsit jobban megérthetik, majd máshol vásárolhatnak. Az egyetlen módja annak, hogy a kiskereskedők versenyezhessenek az Amazon-szal, hogy lényegében az árakat egyezzék meg - hogy az emberek ne tartsanak végső vásárlást az Amazon-on. Ezzel egyidejűleg az általuk fenntartott árrések kárára teszik, és ez sokkal kevésbé teszi lehetővé ezeknek a kiskereskedőknek az üzleti életben maradását.
Kisvállalati trendek: Hol tudnak az emberek többet megtudni a témában végzett kutatásról?
R. Hottovy: Azok számára, akik többet szeretnek megtudni az elvégzett kutatásról, elmehetsz a MorningStar.com oldalra.
Ez az interjú az előfizetésen alapuló tagsági programokról a One on One interjúsorozat része a gondolkodó vállalkozókkal, szerzőkkel és szakértőkkel az üzleti életben. Ezt az átiratot szerkesztették közzé.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
2 Megjegyzések ▼
