Az eladások csökkenése a piacon: 20 stratégia a Top Performing Salespe-tól, hogy megnyerje az óvatos ügyfeleket a Ron Volper, a Fortune 500 üzleti fejlesztési tanácsadója.
Hűha! Várj egy percet! Gondolod: - Mondta-e a Fortune 500-at? Mit mondhatna egy Fortune 500-as tanácsadó, hogy ez 12 munkatárssal kapcsolatos üzleti tevékenységem szempontjából releváns?
Sokat, meglepően. A levélről kaptam egy áttekintő példányt ebből a könyvből, és majdnem félretettem, amikor láttam a borítót a szerző nagyvállalatokkal kapcsolatos tapasztalatairól. Végtére is, itt összpontosítunk a kisvállalkozások tulajdonosainak és vállalkozóinak. Hajlamosak vagyunk elkerülni a vállalati közönséget célzó könyveket - ez a világ annyira különbözik a kisvállalkozások működésétől.
Szerencsére pár percig vettem át a könyvet.
Az első rész egy 2 oldalas kérdés- és válaszfolyamat volt a páciens és a beteg betegségét diagnosztizáló orvos között. A szerző ezt az analógiát használta annak bemutatására, hogy az eladóknak sok kérdést kell feltenniük, mielőtt megoldást adnának az ügyfél igényeinek kielégítésére és az értékesítés lezárására.
Most… ugyanaz a kérdés, hogy a kérdéseket már számtalan értékesítési könyvben tették. De valahogy látva azt a pontot, amely a diagnózist készítő orvosként mutatta be, hazavitte. Azonnal rákattintott. A következő alkalommal, amikor eladási helyzetben van, gondoljon magára, mint egy orvos, aki megpróbál diagnózist készíteni. Nem pontosan így van - például az értékesítésben több nyitott kérdést kell feltenni. De mégis, az a kérdés, hogy kérdéseket tegyünk fel, emlékezetes, és a pálcika, mindez azért, mert a szerző bemutatta az információt.
Amit szerettem a legjobbnak
Ez a könyv tele van gyakorlati bitekkel. Például, egy tömör 10 oldalas fejezetet talál az értékesítési prezentáció bemutatásáról. Ez magában foglalja a PowerPoint diák legjobb betűméretétől a prezentáció előzetes gyakorlásának szükségességét, a testbeszéd hatékony használatát.
Egy fejezet másik gemje az értékesítési javaslatot tárgyalja. Megmondja, hogy mikor (és amikor nem) írjon és adjon el egy értékesítési javaslatot. Ennek a fejezetnek a legjobb része azonban az eladási javaslata részletes leírása, valamint a leggyakoribb hibák az egyes szakaszoknál. Példa: tudta-e, hogy a pályázati oldal egyik leggyakoribb hibája hibásan írja le az ügyfél nevét?
Az egyik dolog, amit különösen szerettem a könyvben, az az, ahogyan az egyes fejezetek elkezdődnek egy nehéz ütemű értékesítési statisztikával. A nyitó statisztika pontot ad arra, hogy mit kell emlékeznie minden egyes fejezetből. Íme néhány példa:
- „A legjobban teljesítő értékesítők négyszer annyi kérdést tesznek fel, mint a kevésbé sikeres kollégákkal.”
- „Ha hidegnek hívja a kilátásokat, akkor csak 2 százalékos esély van arra, hogy beszélni fogsz velük, ha van egy áttételed, ha az esélyed 20 százalékra ugrik, de ha van bevezetése, akkor 60 százalékra ugrik.”
- „A legjobb eladók háromszor gyakrabban írják ki és gyakorolják értékesítési prezentációikat, mint a kevésbé sikeres értékesítők.”
- „Az eladók 70 százaléka azt mondta, hogy az ár miatt nem zárják be az üzletet, míg ügyfeleiknek csak 45 százaléka mondta, hogy az ár a fő kifogás.”
Ki ez a könyv
A könyv mintegy 70% -a kisvállalkozásoknak, kis értékesítési csapatoknak, sőt az egyéni vállalkozóknak is fontos. Ha például egy vállalkozás tulajdonosa, aki a vállalat elsődleges értékesítőjeként duplázik, sokat tanulhat ebből a könyvből, különösen, ha személyesen hiányzik az értékesítési háttér. Az információ gyakorlati, nem elméleti. Nem használ vállalati beszédet, hanem a mindennapi nyelvet használja.
Ennek a könyvnek az elsődleges közönsége az olyan nagyvállalatok értékesítési vezetői és értékesítői, akik a legmagasabb teljesítményűek. A kisvállalkozások, előnyöket kapnak - csak ne lepődj meg, ha bizonyos fejezeteket kevésbé hasznosnak találsz, mint mások: az értékesítési versenyek és motivációk fejezetét; és az értékesítési területek összehangolásával foglalkozó fejezetet, hogy csak kettőt említsünk, amelyek nagyobbak a nagyvállalatok számára.
Az Ön értékesítése nem a kiskereskedelmi vagy e-kereskedelmi értékesítésről szól. Továbbá, ha kisjegyet vagy szolgáltatásokat ad el, az értékesítési technikák kevésbé relevánsak, főként azért, mert a közgazdaságtan nem teszi lehetővé, hogy az időt és erőfeszítést minden egyes eladásra fordítsa, ahogyan ez a könyv leírja. Leginkább ez a könyv lesz a legjobban azok számára, akiknek minimális eladása 1000 dollártól északra van.
Amit szeretnék látni
Úgy érzem, ez a könyv értéket képvisel a kisvállalkozások számára. Azonban nem naprakész a módja annak, hogy a mai kisvállalkozásoknak el kell adniuk, ha túlélni akarnak. Például a legtöbb kisvállalkozásnak erősen ki kell használnia az e-maileket, a telefonos találkozókat, az online találkozókat és az egyéb hosszú távú értékesítési technikákat. Számos kisvállalkozásnak nincs ideje vagy pénzük arra, hogy az értékesítőknek nagy távolságokat küldjenek, hogy személyi értékesítési hívásokat kezdeményezzenek. A könyvben szereplő technikák határozottan a személyi értékesítési felhívásra vagy találkozóra irányulnak.
Ezenkívül a könyv nagyon jól tükrözi a hálózatépítést, a szóbeszédet és a szociális médiát az értékesítési kutatások részeként. A szociális média szekciója csak egy fél oldalt tartalmaz, amely a LinkedIn és a Facebook használatával foglalkozik az értékesítők felvételével. De a hozzáértő kisvállalkozások és vállalkozók ma a szociális médiát használják értékesítési csatornáik kitöltésére vagy kulcsfontosságú marketing szakaszként. A szájról szájra való hivatkozás és a hálózatépítés hatalmas a kisvállalkozások világában. Ezeket a könyveket azonban még nem fedik le azok a módok, ahogyan a kisvállalkozások használják ezeket a technikákat.
De amíg megérti ezeket a korlátozásokat, Az Ön értékesítése értéke van, különösen akkor, ha a vállalat nagy vállalatoknak értékesít termékeket vagy szolgáltatásokat. Ez a könyv kitűnő munkát végez, mondván, hogyan lehet hatékonyabban értékesíteni a nagyvállalatokat.
5 Megjegyzések ▼
