Szóval, mit akarsz a te dolgod? Nagyobb bevétel? Több ügyfél? És mit csinálsz, hogy mit akarsz? Győződjön meg róla, hogy más emberek / vállalatok kapnak, amire szükségük van. Itt összpontosítod az energiáidat.
A sok vállalkozás által elkövetett hiba az, amire szüksége van. Másnap találkoztam egy bankárral. Az intézmény vezetése olyan értékesítési célokat hozott létre, amelyek teljesen irreálisak voltak; az üzleti hitelek, a kezelhetetlen módszerek és elvárások nagy száma, valamint az alkalmazottak egymáshoz viszonyítása. A helyzet tarthatatlan volt. Világos példa arra, hogy egy vállalat befelé néz, amikor ki kell nézni.
Tudod, mi történik az adott bankban? Arra összpontosítanak, amit akarnak, nem pedig az ügyfelek igényeire. Ha üzleti partnereiket kiküldték az üzleti közösségbe azzal a céllal, hogy képzett, jelentős, üzleti kapcsolatokat biztosítsanak az ügyfelekkel, kiválóak lesznek, és mindenki boldog lenne. Azonban úgy döntöttek, hogy több hitelt akarnak, vagy szükségük van rá. Szóval, mindenki időt tölt a potenciális hitelek bevitelére, amelyek a valóságban nem fognak biztosítani a biztosításokat. Igen, van tevékenység. De ez elvesztegetett idő.
Ha a vezetés megragadta a célcélú bevételi célt, és az értékesítési vezetők együtt dolgoznak a csapataikkal, hogy megvalósítsák ezt a célt, mindenki nyer. Amikor a vezetés azt diktálja, hogy mely termékeket akarja nyomni, és hogyan kell őket nyomni, hatékonyan mozgatták a célt, hogy „tegyék meg az utat.” Biztosan elmondhatom, hogy ez a hitrendszer nem eredményezi a bevételi célt. Ez a helyzet nem korlátozódik erre a bankra, és még csak a bankszektorra sem korlátozódik. Az üzleti vezetők mindenféle iparágban tapasztalják ezt minden nap.
Tegnap találkoztam egy ügyféllel, aki az egyik üzleti partner. Beszéltünk arról, hogy hogyan kell eladni és bővíteni az Egyesült Államokban. Ez a férfi partnere azoknak az embereknek, akik végtelenül beszélnek, amikor a jövő előtt áll. Hol van a fókusz? Rendben, az eladni akarja; nem az, amire szükségük van. Úgy döntött, hogy mi fontos és méltó megosztani. Úgy döntött, hogy a kilátásoknak tudnia kell, hogy mit szeretne megosztani.
Nem, nem.
Hogy fog kapni az eladást, amit akar? Először kérdéseket tesz fel, és meghallgatja a válaszokat. Aztán reagál arra, amit hallott. A tervben sehol nincs olyan hely, ahol hosszadalmas értekezéssel rendelkezik a terméke körül. Tehát realisztikusan hogyan állít be egy rendszert úgy, hogy megkapja a kívánt értékesítést?
1. Ismerje meg termékének vagy szolgáltatásának értékét. Ez nem a funkciókról szól, és nem arról szól, hogy milyen nagy, részletes, robusztus marketing anyagot készített. Soha nem arról van szó, amire szüksége van. Az Ön terméke vagy szolgáltatása értékes a kilátásait illetően, mert megoldja a problémát. Figyelem, azt mondtam, hogy probléma van. Ha nincs fájdalom, nem kell, amit el kell adniuk. Egy csomó fecsegés vagy hideg hívás nem fog hozzájutni a pénzükhöz. Az egyetlen dolog, amivel sikerül, elidegenítené őket. Az esélye, hogy valaha üzleti tevékenységet folytasson, csak nullára csökkent.
2. Tudja, hogy ki értékes. Nem fogsz eladni mindenkinek - még ha mindenki potenciális ügyfél. Csak azon cégeknek vagy embereknek fogod eladni, akiknek szükségük van. Az ilyen kilátások több mint egy csoportja lehet. Válasszon egyet, hogy összpontosítson. Mindig hozzáadhat egy másikhoz, ha teljesen behatolt az elsőbe.
3. Keresse meg a megoldást. A cél az, hogy megtudja, hogy van-e megoldása a kilátások problémájára. Az egyetlen módja annak, hogy ezt megtehessük. Ezeknek a kérdéseknek ki kell terjedniük arra, hogy mit kell tudni annak megállapítására, hogy minősített jelölt-e. Tehát kérdezd meg a kérdést, majd LISTEN a válaszukhoz. Nem hamisíthatja ezt a lépést. Tényleg figyelj és jegyzeteket. Válaszuk egy képet fog képezni az Ön számára arról, hogy kik vannak, hogyan működnek, és mit kell. Segíthetsz nekik, vagy nem. Az Ön feladata, hogy megtudja.
4. Legyen releváns. Ha minősített kilátást azonosít, adja meg nekik egy javaslatot. Győződjön meg róla, hogy a javaslata pontos helyzetüket tükrözi. Így fogják tudni, hogy hallgatsz rájuk. Így fogják tudni, hogy megoldást találnak a problémájukra. Ekkor vásárolnak.
Ha úgy ítéli meg, hogy nem minősülnek képesítettnek, mondja el nekik. Amikor csak lehetséges, utalja őket olyan személynek, akit ismernek és bizalmat kapnak, akik segíthetnek nekik. Miközben nem fog velük dolgozni, emlékezni fognak a becsületességre, és másokhoz fognak utalni. Nem olyan nehéz. Valójában ez a folyamat könnyebb és eredményorientáltabb. A kívánt eladásokat akkor kapja meg, amikor a megoldásait szüksége van. Ilyen egyszerű. Megpróbál. Tudom, hogy elégedett lesz az eredményekkel. Értékesítési kép a Shutterstock-on keresztül
