A mai hozzáértés, a technológia által vezérelt ügyfelek teljes mértékben ellenőrzik, hogy hogyan választanak termékeket és szolgáltatásokat. A legtöbb esetben döntésüket meghozták, mielőtt beszélnek a választott eladóval. Ez azt jelenti, hogy sok eladási ember teljesen ki van zárva a döntéshozatali folyamatból.
Kimla Nikolaus, a Pipeliner CRM alapítója, értékesítési folyamat szakértője megosztja gondolatait az értékesítési szakember változó szerepéről a mai fogyasztói környezetben, hogy az értékesítők hogyan tudják jobban összehangolni értékesítési folyamatukat a fogyasztók vásárlási módjával, és az értékesítési technológiának játszani, hogy segítsen nekik kapcsolatban maradni a vevőkkel a hosszú távon.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Eredetileg Ausztria, Bécs. Két évvel ezelőtt költöztem az Egyesült Államokba, mert rájöttem, hogy a következő szintre kell hoznom a terméket, és ez csak azért lehetséges, mert ez az értékesítési ország.
Small Business Trends: A statisztikák szerint a fogyasztók túlnyomó többsége elgondolkodik, hogy megvásárol egy terméket vagy szolgáltatást, mielőtt még beszélgetnének az eladóval. Hogyan változtatta meg az értékesítési személy az üzleti tevékenységüket?
Nikolaus Kimla: Véleményem szerint a vevő nagyon különbözik a tranzakciós értékesítés, a klasszikus tanácsadási értékesítés vagy a vállalati értékesítés között. A klasszikus tranzakciók értékesítésének fogyasztói oldalán hatalmas változás történt. A jövőben nem fogunk beszélni egy emberrel, beszélni fogunk a gépekkel.
Hasonlóan, amikor egy Amazon könyvet vásárol. Az Amazon ismeri Önt, megadja a megfelelő könyveket vagy akár néhány filmet, amelyek a könyvekhez kapcsolódnak. Az Amazon ismeri a mintáidat, így minden a mintafelismerő rendszerbe kerül. Nagyon mély és nagyon mély. Azt mondanám, a tranzakciós értékesítés a legnagyobb változás. Mindannyian vásárló vagyunk.
Másrészről, a tanácsadási értékesítés még mélyebben változik az eladók számára. Ez a nagy kihívás a jövő számára, mert a vevő nem annyira érdekli a terméket, inkább érdekli a létrehozott értéket - és valójában még néhány üzleti lehetőséget is teremt neki. Ez azt jelenti, hogy több üzleti tanácsadó. Hatalmas változás van, és én személy szerint úgy gondolom, hogy a legtöbb eladótól nem áll készen.
Kisvállalkozások trendjei: Mire van szükség az eladóknak ahhoz, hogy kommunikálni tudjanak, és alapvetően meg tudják csinálni azokat a munkákat, amelyekre szükségük van, amikor ezek az ügyfelek ma foglalkoznak?
Nikolaus Kimla: Először is azt mondanám, hogy meg kell érteniük, hogy a társadalmi hogyan befolyásolhatja a kilátásaidra vonatkozó további információkat. Mi igazán vezeti őket? Mi valóban ott van? Ez tényleg a vizsgálatról szól. Ezért rengeteg előkészítés van. Sokkal többet kell készítenie, mint a régi időkben. Azt mondani, hogy „ismerem az iparágat, a vertikális piacot. Tudom a vevő fájdalmairól. A fájdalmakkal foglalkozom, mert a termékem megoldást jelent. ”Úgy gondolom, hogy most már túl szűkös.
Bonyolultabbnak kell lenned. Az eladónak sok kihívása van. Tudnia kell magát, így egyrészt sok oktatást igényel. Másrészről olyan eszközökre van szüksége, amelyek mindennapi segítséget nyújtanak a boltjának hatékony, könnyű, zökkenőmentes és hatékony működtetéséhez, hogy valóban arra koncentrálhasson, hogy mi a helyzet. Be kell menned a vevő szívébe, és elmondanod nekik, hogy megérted az igényeiket. Megérted, hogy hol van, és hogy a megoldása, amivel neki van, a jövőben ezt a hatást érheti el neki.
Small Business Trends: Tehát az értékesítési személy életének könnyebbé tétele a technológiai szempontból és a folyamat szempontjából, mit kell mindkét szempontból, hogy munkájukat ma végezzék?
Nikolaus Kimla: Az eladók az alábbiak szerint mozognak: „Az én eszközem könnyebb az adatok beviteléhez és az adatok javításához és az adatok megőrzéséhez.” Tökéletes. Hiszem, hogy az értékesítési emberek soha nem fogják ezt megtenni. Olyan egyszerű, mint az eszköz, soha nem fogják megtenni, ugye? Ez nem a személyiségükben van, még akkor sem, ha a világ legfejlettebb és legegyszerűbb eszköze van.
Szóval azt hiszem, ez egy buktató. A probléma az, hogy nem tudja megváltoztatni az értékesítési személyt. Semmi értelme. Hol vannak erősségeik? Arról van szó, amit a munkájukban csinálnak. Nem lehetnek könyvelők. Nem a munkájuk. Feladatuk az, hogy eladják és megértsék a bonyolultságot és mindent, ami a folyamatban van.
Tudnia kell a folyamatot. Ha a folyamatot folyamatosan nem változtatja meg, megváltoztatva a vevő igényeit és az ipar igényeit, reagáljon a versenytársakra, mert valamit csinálnak, és folyamatosan dolgoznak az értékesítési csapatával, és némi betekintést adnak a dinamikus playbooks - akkor elveszett a jövőben.
A legtöbb értékesítési vezető csak az adatokat kezeli, amikor az embereket kezelni kell, nem pedig az adatokat. A technológia segíti a folyamat megjelenítését. Aztán dolgozol a magon, és a mag a személy. Dolgoznia kell a személyrel.
Kisvállalkozások trendjei: Nikolaus, hol tudnak többet megtudni néhány beszélgetésről, és a termékről is?
Nikolaus Kimla: Menjen a PipelinerSales.com oldalra, majd a blogra. Látni fogja, hogy sokan járulnak hozzá. A tartalom valóban hasznos, és igyekszünk ingyen adni a tudásunkat.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
