Sok termék és szolgáltatás ma többféle konfigurációban van. Gondoljunk csak arra a lehetőségre, amit a számítógépek, telefonok, autók, vagy akár vezeték nélküli és kábeltelevíziós szolgáltatások vásárlásakor szembesülnek. A képernyő felbontása, a merevlemez mérete, színe, stb. A személyre szabható elemek másokkal való kézi kezelése nehezebbé teszi a megfelelő ajánlatot a megfelelő ügyfélnek a megfelelő időben. Ez különösen igaz olyan világban, ahol az ügyfelek azonnali válaszokat várnak mindenre.
$config[code] not foundRuss Chadinha, a PROS termékmarketing igazgatója, a szoftvergyártó cég, amely segít a szervezeteknek a nagy adatok értékesítésében, hatékonyabban értékesíti a CPQ-t (configure-price-quote), hogy segítsen nekik többet eladni, hatékonyabbá tenni és javítani az ügyfélélményt az értékesítési folyamathoz. (Ez az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. A teljes interjú hangjának meghallgatásához kattintson a hanglejátszóra a cikk végén.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hé Brent, mindig örülök, hogy veled beszélgetni és veled lenni. Köszönöm hogy vagy nekem.
Small Business Trends: Abszolút. Most, mielőtt átugrunk a CPQ-ról, és mi is ez és hogyan befolyásolja az ügyfélélményt, talán adhat nekünk egy kis személyes hátteret.
Russ Chadinha: 25 éve töltöttem a tech térben. Elkezdtem marketing személyként a közvetlen számítógépes üzletágban, és ezután sikerült a Compaq-hoz és a HP-hez hasonlóan mozognom, valamint új termékek forgalmazását, új piaci stratégiákat, üzletfejlesztést és végül időt tölteni a értékesítési hely.
Small Business Trends: Beszéljen egy kicsit a jelenlegi cégéről, a PROS-ről.
Russ Chadinha: A PROS olyan szoftvergyártó cég, amely nagy adatokat és valódi tudományokat használ, hogy ezeket az adatokat bevegye, és előírja a bevételgazdálkodást, az árképzés hatékonyságát és az értékesítési hatékonyságot.
Small Business Trends: Talán adhatnánk nekünk egy magas szintű CPQ-definíciót (konfigurálás, ár és idézet), és hogy a különböző konfigurációk különböző termékek automatizálására szolgáló rendszer hogyan befolyásolhatja az ügyfélélményt?
Russ Chadinha: Annyira erőteljesvé teszi, hogy következetes élményt nyújtson az egész piacon. Ha van közvetlen értékesítési csoportja, vagy van egy belső értékesítési csoportja, ha van partnere, vagy ha van B2B kereskedelme, akkor kezelheti ezt az élményt az összes ilyen csatorna egyetlen adattárából. Nagyon hatékony, de nagyon hatékony, ha az ügyfelek több csatornából jönnek rád; ugyanazokat a tapasztalatokat kapják.
Az mit jelent? A termékeket ugyanúgy látják majd. A helyes utat fogják beszerezni, így árazási szempontból nem rendelkeznek veled az Ön által választott lehetőséggel, és minden interakcióban márkájú élményt kapnak.
Beszélünk ma is az ügyfél sebességéről, és a CPQ valóban sokkal hatékonyabbá teszi számukra is. Az értékesítési csapat pontosabban válaszol rájuk. A kutatás azt mutatja, hogy kevesebb interakció van, amikor CPQ eszközt használ. És bár lehet, hogy egy kicsit kevesebb időt tölt egy ügyféllel, ez nem egy rossz dolog, és az ügyfelek nagyra értékelik a nagyszerű, következetes tapasztalatok megszerzését.
Small Business Trends: És szeretnék a lehető legtöbb vásárlási folyamatot irányítani. Ez lehetővé teszi számukra, hogy legalább úgy érezzék, hogy jobban képesek kezelni a folyamatukat?
Russ Chadinha: Igen, ez így van. És amikor a mai termék összetettségéről beszél, csak biztosítani tudja, hogy a beszállítóktól pontos árajánlatot kapott, valóban időigényes tevékenység. Ezeket a bonyolult termékeket kapja meg. Felül kell vizsgálnia azokat, győződjön meg róla, hogy mindent megtalál, amit keres. Ez a helyes út, a helyes dolog, a megfelelő ár, a megfelelő idő. A CPQ-eszközöket használó szolgáltatók pedig biztosíthatják, hogy pontos, átfogó és teljes ajánlatot adjanak. Ez pedig sokkal könnyebbé teszi, hogy a beszerzési tevékenység gyorsabb legyen, hogy ténylegesen bizalmat építsenek ki az interakcióban.
Kisvállalkozások trendjei: Nézzük meg az értékesítési szemszögből is. Úgy tűnik, ez lehetővé teszi számukra, hogy rendelkezésére álljanak információk, és nagyobb lehetőségük van az értékesítésre vagy a keresztértékesítésre hatékonyabban.
Russ Chadinha: Használjunk egy gyors példát. Mondja el, hogy új értékesítési ügyvezető, és ügyfele keres bonyolult megoldást. És ahogy a megoldás meghatározásakor folyik, a CPQ eszközök irányított értékesítési élményt nyújtanak Önnek. Beszélgetni fog az ügyfelekkel kapcsolatos kérdésekről, és lehetővé teszi, hogy ne legyen termékszakértő, hanem megértsék az ügyfelet és az igényeiket. Azokra a kérdésekre adott válaszok felhasználásával ajánlást fog készíteni az adott ügyfélre szabott, átfogó megoldásra, így könnyebbé válik az értékesítési személy számára, hogy az adott ügyfél számára megfelelő ajánlatot hozzon létre, és sok időt takarít meg de azt is, hogy pontos legyen.
Ezenkívül ajánlásokat ad. Tehát most az értékesítési képviselő javaslatokat kap más dolgokról az adott csomaggal vagy azzal a megoldással kapcsolatban, amelyet figyelembe kell vennie, vagy az ügyfél rendelkezésére kell bocsátania. Így most már kapnak keresztértékesítési és értékesítési ajánlásokat is.
Mindezek pedig ezt az interakciót és az ügyféllel való kapcsolattartást hozzák létre. Többet vásárolhatnak tőlük, amire szükségük van. Most elkezd szállítani egy szállítótól egy megbízható partnerhez - valakinek, aki bebizonyította, hogy teljes, teljes körű megoldásokat tud nyújtani számukra, és valaki, aki a végrehajtás és a pontosság gyorsaságára támaszkodhat - ismét vissza az ötletre, hogy bizalmi tanácsadó.
Small Business Trends: Igen, és úgy tűnik, hogy vannak olyan kézzelfogható előnyök, amelyek ebből a megközelítésből jönnek.
Russ Chadinha: A kutatások szerint valahol a termelékenység 49 százalékos növekedése terén tapasztalható, ami abból a sebességből származik, amellyel ezek az idézetek megfordulhatnak. De az értékesítési ciklus csökkenését is látjuk. Kevesebb időre van szükség az idézet és az ajánlat ismétléséhez, ami sokkal egyszerűbbé és gyorsabbá teszi az értékesítési ciklus részeként.
Azt is látjuk, hogy a keresztértékesítésen, az értékesítésen és az irányított értékesítési képességeken keresztül. Nagyobb, átfogóbb ajánlatot és megoldást nyújtanak. Tehát ez valójában növeli a bevételt és a tartalékot.
És csak a több lehetőség, amit tudnak kezelni. Hatékonyabb vagyok azokkal a lehetőségekkel, és nagyobb értékesítési lehetőségem van, mint értékesítési képviselő.
Így valóban segít a bevételek elérésében, segít az értékesítési ciklus csökkenésében. A nyerési rátái valójában magasabbak, mert gyorsabbak, pontosabbak, és több tevékenységet szerez az ügyfelektől.
Small Business Trends: Azok a számok, amikről beszélsz, ez akkor történik, ha egy olyan szolgáltatás, mint az Öné, integrálva van egy CRM alkalmazáshoz?
Russ Chadinha: A CPQ önmagában is nagyszerű. A CRQ a CRM-rel valóban jó, de ha valódi üzleti hatást szeretne, akkor az ároptimalizáláshoz és az iránymutatáshoz hozzáad.
Két százalékos és négy százalékos növekedést látunk a bevételekben, és most már 15 százalékos növekményes árréshatást látunk az ároptimalizálás és útmutatás hozzáadásával a CPQ térben - mindez a CRM-en belül történik. Tehát mi az, ami ezután kezdődik, egy vállalat CRM rendszerének átalakítása bevételi és nyereségoptimalizáló motorokká; nem csak a hatékonyság, hanem a tényleges P&L hatással járó hatékonyság.
Small Business Trends: Tehát az alsó sorban az van, hogy az ilyen típusú rendszerek párhuzamos használatával nemcsak optimalizálhatja az eladási lehetőséget, hanem hatékonyan végezheti el az értékesítési ciklus felgyorsítását. És akkor valószínűleg a legfontosabb része jó ügyfélélményt mutat be, mert most egy olyan ajánlatot adhat nekik, amely személyre szabottabb, a bevitt információk alapján.
Russ Chadinha: Ez pontosan igaz. És mit találnak, amint azt leírtuk, valójában sokkal jobb ügyfélélményt nyújtanak. És valóban fantasztikus üzleti eredményt fog elérni számukra.
Small Business Trends: Hol tudhattak meg többet a CPQ-ról és arról, hogy hogyan közeledik hozzá?
Russ Chadinha: Hát szeretnénk, ha az emberek megnéznének minket a honlapunkon a pros.com-on.
Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
1
