Amikor hallottam, hogy Marcus Sheridan beszél a BlogWorld-on, az egyik dolog, ami kitűnő volt, az ő kijelentése volt. „A vállalkozások félnek az árképzésről beszélni.” Rájöttem, hogy teljesen igaza van.
Gondoljon arra, hogy mikor utoljára elment egy webhelyre egy olyan termékhez vagy szolgáltatáshoz, amelyet nem tudott közvetlenül online vásárolni. Az árakat felsorolta? Vagy arra ösztönözte a webhelyet, hogy további információkat kérjen? Hányszor sétálsz el a vásárlástól egyszerűen azért, mert nem tudott elegendő információt kapni az árakról, hogy tájékozott döntést hozzon? Tudom, hogy sok esetben ez volt számomra.
Miért nem jegyezzük fel az árakat
Azt hiszem, félünk beszélni az árakról a weboldalunkon, mert meg akarjuk győzni a potenciális ügyfeleket a termékeink értékéről. Egy egyszerű számadás nem jelenti azt, hogy milyen csodálatos a mi widgetek és a doohickeys. De mi, cégeink értékesítői, megismerhetjük termékeink előnyeit! Varázslatosak és minden fillért érnek!
De az igazság az: Az ár nem számít. Nem számít, mennyire varázslatos az egyszarvú klóngépe, ha nincs a költségvetésemben, akkor semmit sem tehetsz erről.
Írás az inspirációból
Úgy döntöttem, hogy ezt a hozzászólást írom, miután egy olyan tapasztalattal rendelkeztem, amelyik ebben a témában hazaért. Az én környékem edzőtermeire kerestem. Találtam egy weboldalt, de nem jegyezte fel az árakat, ezért hívtam. A férjem felnyögött a háttérben:
- Ne hívd!
Rájöttem, miért. Átadtam az eladóknak. Megkérdeztem, mennyire volt egy családi tagság. Az ő válasza?
- Hadd kapjak a neved!
Azonnal eloltották. Elmagyaráztam, hogy egyszerűen csak árképzést akartam kapni, nem regisztráltam semmit. Elindultunk egy érvbe; azt mondta, hogy egy áron csökkenti a terméket. Beszélni akart az értékről. Mondtam neki, hogy ismerem a márkáját, és csak az árakkal kapcsolatos információkat akartam, hogy segítsen nekem dönteni. Csalódott vagyok, és kiszálltam a telefonról.
Találd ki, milyen I tornaterem didn Nem jelentkezik be?
Bingó. Ott van. Vállalati tulajdonosként utálunk az ötletre, hogy az ügyfelek árainkat csökkentik. De nem. Ha nem gondoltam volna, hogy a keresett minőség edzőterme, a szükséges szolgáltatásokkal, nem hívtam volna. Ha minden dolog egyenlő, az ár az egyetlen tényező, amely segít a döntésben. Igazam van? De az a tény, hogy az értékesítő ezt az információt kapta, fejfájást váltott ki, és elmentem.
Sheridan előadásában a közönség több tagját kérdezte fel arról, hogy felsorolták-e az áraikat a webhelyeiken. Egy ember a szoftverfejlesztésben, amikor megkérdezték, hogy miért nem listázta az árakat, azt mondta:
- Mert ez attól függ.
És ez egy csomó ránk. Ez attól függ, hogy mit akar az ügyfél; mennyire nagy; hányan akar. De Sheridan lelőtték ezt, és azt mondta mindenki számára a szobában, és ez egyszerűen nem mentség.
Most már értem. Ebből a tanulságból csak az általam felsorolt árakat (legalábbis kiindulási árakat) soroltam fel a webhelyemre. Célom az, hogy legalább kiküszöböljem azokat az embereket, akik nem engedhetik meg maguknak, amit a cégem kínál, és hozzon létre egy kiindulási pontot az árképzési beszélgetéshez. Látni fogjuk, hogy több ügyfelet von le, vagy megkönnyíti a potenciális ügyfelek számára a döntés meghozatalát.
Van egy kihívásom neked:
Ha jelenleg nem listázza az árakat a webhelyén, módosítsa azt. Még akkor is, ha „ez attól függ”, az árak „kezdődnek” listáján, és megnézhetik, mi történik. Közvetlen potenciális ügyfeleket a webhelyére, hogy megértsék, mit várnak a költségek tekintetében. Menjünk ki a szokásból, hogy az ügyfelek szorongatásával szorosan figyeljük az árakat, mint egy nagy titkot! Velem vagy?
Kép: Viorel Sima / Shutterstock
76 Megjegyzések ▼
