Üdvözöljük a másikban a One on One sorozatú beszélgetéssorozatban a leginkább gondolkodó vállalkozókkal, szerzőkkel és szakértőkkel az üzleti életben. Tien Tzuo, a Zuora vezérigazgatója, a felhőalapú előfizetési menedzsment vezetője a számlázási és fizetési megoldások terén, beszélgetett Brent Leary-vel ebben az interjúban, amelyet közzétételre szerkesztettek. A teljes interjú hangjának meghallgatásához lapozzon le a posta végén lévő hangszóró ikonjához (a szürke és fekete ikon jobbra a „A szerzőről” rész fölött).
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Tudna egy kicsit elmondani a háttérben és a Zuora munkáiról?
Tien Tzuo: A karrierem alatt a vállalati szoftveriparban dolgoztam. 1999-ben a Salesforce.com-hoz csatlakoztam 11-es alkalmazottként, és egy sor ügyvezető szerepet töltöttem be beleértve a stratégiai vezérigazgatót is. Rengeteg ülésem volt, hogy megnézhessek egy iparágat egy termékről előfizetéses gondolkodásmódra.
A Zuora-nál úgy gondoljuk, hogy a vállalkozások évek óta egyre kevesebb terméket vásárolnak, és egyre többet igényelnek szolgáltatásokra, akár a szoftveres szolgáltatásokra, mint például a Google-alkalmazásokra, vagy a Zip-autóhoz kapcsolódó szállítási szolgáltatásokra, vagy a tárolási teljesítményre, vagy együttműködés a Box.net-től. Úgy gondoljuk, hogy a világ egy előfizetés alapú gazdaságra vált.
Small Business Trends: Milyen különbségek vannak az előfizetési gazdaság és az általunk felnagyult gazdaság között?
Tien Tzuo: Ez egy teljesen más gondolkodásmód. A régi út egy 20. századi gondolkodásmód, amely a gyártás körül van rögzítve, ahol gondolkodik a termékeiről, és hány egységet szállíthat. Az új gondolkodásmód az ügyféllel kezdődik:
- Hány ügyfél van?
- Hány ügyfél volt az év elején?
- Hány ügyfelet szereztem?
- Hány ügyfél veszített el?
- Mekkora az átlagos ügyfélbevétel?
Talán ha kifinomultabb vagyok: „Hogyan szegmentálhatom ügyfeleimet magas, közepes és alacsony értékű ügyfelekbe? Hogyan mozgathatom őket a láncban? Hogyan kaphatok nagyobb pénzt a pénztárcából? " A fogyasztó folyamatos gondolkodási módja a szolgáltatás felhasználójának, és olyan előfizetési alapú terveket készít, amelyek lehetővé teszik számukra, hogy az adott pillanatban az igényeiknek leginkább megfelelő tervet válasszák.
Small Business Trends: Melyek az előfizetési gazdaság pozitív és negatívjai?
Tien Tzuo: Ez egy nagyszerű módja a bevételek növelésének és az ügyfélhűség megteremtésének. Az Amazon.com egy tranzakció-orientált vállalat, de az Amazon Prime-val foglalkozott. Ez lehetővé teszi az emberek számára, hogy évente 79 dollárt fizessenek és csatlakozzanak egy olyan klubhoz, amely előnyökkel jár: ebben az esetben ingyenes szállítás. Ez megteremti az ügyfélhűséget. Az Amazon Prime ügyfelek sokkal kevésbé hajlamosak egy versenytárs weboldalára menni, mert rendelkeznek ilyen tagsággal, és értéket kapnak belőle.
Hogyan vonatkozik ez a kisvállalkozásokra? Talán egy nyomtatási üzletet futtat. Lehetőség van tranzakciós gondolkodásmódra: az emberek jönnek, fizetnek egy nyomtatási feladatért, és az ügylet befejeződött. Vagy mondhatod; - Miért nem helyezzük az összes ügyfelünket egy tervre? Lehet, hogy egy nulla dollár-havonta fizetendő tervet, vagy egy 200 dolláros hónapos tervet készít, ahol 10% -ot kap az összes nyomtatási feladata. Az 1000 dolláros hónapra vonatkozó tervnél 25% -ot kap az összes munkahelyről és a soronkénti elsőbbségi elhelyezésről, valamint egy külön fiókkezelőről, vagy ilyesmiről.
Gondolj az üzletedre, nem pedig arra, hogy hány tranzakcióval rendelkezel, vagy hány terméket szállíthatsz, hanem mint ügyfelek gyűjteményét - nagy értékű ügyfeleket, közepes értékű ügyfeleket, alacsony értékű ügyfeleket -, és keressétek meg a vezetési módokat az ügyfélhűség az ismételt vásárlásokhoz, nagyobb bevételek növelése és fenntartható üzletépítés. A hátránya az általunk használt rendszerek. Az eladástól az e-kereskedelemig történő elszámolásig nem igazán irányulnak erre a gondolkodásmódra.
A Zuora-nál kínálunk olyan rendszereket, amelyek segítik a vállalatokat, az előfizetési alapú vállalkozások építését, kezelését és növekedését, beleértve a számlázási modult, a tagsági menedzsment modult, egy előfizetési menedzsment modult, egy fizetési és gyűjteménymodult. Small Business Trends: Milyen cégek nyernek az előfizetési gazdaság részeként? Tien Tzuo: Mindenféle vállalkozás. Technológiai cégek, médiavállalatok, üzleti szolgáltatások. Tényleg az Ön döntése, hogy hogyan kívánja megtekinteni üzleti modelljét. Small Business Trends: Hogyan alakult ki az előfizetési gazdaság? Tien Tzuo: Ez a korai szakaszban van. Vannak előfizetési alapú szolgáltatások, amelyeket mindannyian előfizetünk a kábeltelevízióra, a telefonra, de senki sem lépett vissza, és azt mondta; - Tudod, ez nem csak egy számlázási modell; ez egy üzleti modell. ” Small Business Trends: Mit kell tennie a vállalatoknak, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy megfelelő üzleti modellt használnak-e az előfizetési gazdaság előnyeire? Tien Tzuo: Kezdjük az ügyfelek megnézésével. Hány ügyféllel rendelkezik valójában? Hány ügyfél vásárolta meg az Ön szolgáltatásait vagy termékeit az utolsó negyedévben vagy évben? Hány ügyfél tett kulcsfontosságú vásárlást? Kezdje elosztani ügyfeleit egy 20 százalékos, 40 százalékos és alsó 40 százalékos arányban. Beszélj az ügyfelekkel - kérdezd meg: Azt is ösztönözem a vállalatokat, hogy kísérletezzenek. Ha megfelelő eszközök vannak, a kísérletezés költsége nem olyan nagy. Miért nem csak 50 dolláros tervet és 200 dolláros tervet és egy 2000 dolláros tervet indítunk el, és lássuk, hol megy? Van egy ügyfél, Ning, amely lehetővé teszi a felhasználók számára, hogy egy szociális hálózatot építsenek. Több éven át ingyenesen kínálták ezt. Éjszakán át egy szabad modellről fizetett modellre váltottak. Az ügyfelek százalékos aránya meghaladta a legszebb képzeletüket. Miért? Mert nagyszerű szolgálata volt. Azáltal, hogy háromszoros árképzési modellt alkalmazunk, havonta 19,99 dollárról 49,99 dollárra, lehetővé tették, hogy az ügyfelek saját árat válasszanak, és át tudtak lépni az előfizetési gazdaságba. Small Business Trends: Öt év múlva, hová gondolnánk, hogy leszünk az előfizetési gazdasággal? Tien Tzuo: Azt hiszem, sokkal többet vásárolunk, sokkal kevésbé, de a mindennapi életünk nagy részét a feliratkozott szolgáltatások köré fogjuk csomagolni. Small Business Trends: Hol tudnak a népek többet megtudni az előfizetési gazdaságról és a Zouráról? Tien Tzuo: Látogasson el honlapunkra, www.Zuora.com, és csatlakozzon és hálózatba kapcsoljon más cégekkel is, amelyek az előfizetési modellt használják. Ez része az egy-egy interjú sorozatnak a gondolatvezetőkkel. Az átirat szerkesztésre került a közzétételhez. Ha ez egy audio- vagy videóinterjú, kattintson a fenti beágyazott lejátszóra, vagy előfizessen iTunes vagy Stitcher segítségével.
