Tim Reynolds, a Tribute Inc. elnöke feltárta, hogy mit kell tennie ahhoz, hogy sikeresen eladja az IT-t a kisvállalkozásoknak a mai informatikai trendekről szóló NEOSA fórumon. A Tribute eladja a vállalati szoftvert főként a kis gyártóknak, akiknek 10 millió dollár (USD) árbevétele van. A munkamenetet John Soat, az Információs Hét vezető ügyvezetője vezette.
- A kisvállalkozások piacán: „… A kisgyártók informatikai kiadásainak szilárd, folyamatos növekedését látjuk 2003. negyedik negyedévétől.” „Rövid távú projekteket keresnek… az informatikai megoldásokat a nagyon konkrét problémák megoldására… egy éves megtérülési időt várnak.”
- Az értékesítési folyamatban: „… Ma a kisvállalkozások az IT-nél sokkal képzettebbek, mint néhány évvel ezelőtt… több kérdést és jobb kérdést tesznek fel… megváltoztattuk az értékesítési modellünket az elmúlt 2–3 évben, hogy a tanácsadó értékesítésre összpontosítsunk, nem pedig az értékesítésre.”
- A ROI létrehozásakor: „… Általában nem próbáljuk meg indokolni a ROI-t a személyi költségek csökkentése alapján… a kisvállalkozásoknál a kiszolgálót futtató személy is lehet a Vezérlő, és még ha új szoftvert is telepítenek, a személy pozíciója vezérlőként nem megy el. „„ A ROI-t általában azzal indokoljuk, hogy a szoftver hogyan segíthet nekik jobban működtetni az üzletet, mint például a vevői forgalom jobb kezelése. ”
- Offshore kiszervezésnél: „Az ügyfelek nem adnak hirtelen, hogy kiszervezik… amit érdekelnek, amit a vállalat tud rájuk tenni.” (Megjegyzés: a Tribute nem ruházza át.)
- Adatbányászat esetén: „Nagyobb érdeklődést látunk a kisvállalkozások számára az adatok bányászatában, mint 2 vagy 3 évvel ezelőtt… most, hogy rendelkeznek olyan rendszerekkel, amelyekkel összegyűjthetik ezeket az adatokat, amelyeket használni akarnak.”
A kisvállalkozások viselkedései és attitűdjei naprakész betekintést nyújtanak….
